Клиенты жаждут полной открытости

СПб. В отношениях страховщиков и их клиентов нет ни открытой ненависти, ни бескорыстной любви. <P> Такой, в частности, вывод можно сделать на основании опроса петербургских клиентов страховых компаний -- как предприятий, так и частных лиц. В начале 2004 г. автором были опрошены 60 менеджеров среднего звена, руководителей и владельцев компаний.<BR> Меньше половины опрошенных (40%) не заметили изменений в оотношениях со страховщиками. Оставшиеся разделились с перевесом в сторону тех, кто отметил ухудшение отношений (35% против 25%). Основными причинами стали проблемы с осуществлением выплат (хотя в большинстве случаев страховщики формально выполнили обязательства). Речь шла также о том, что процедура выплат непонятна, непрозрачна и излишне затянута.<BR> Недавно автору довелось общаться с менеджером издательской компании, приехавшим работать в Россию из США. Он недоумевал, почему ему пришлось долго убеждать российских владельцев компании в том, что страхование нужно для ведения бизнеса.<BR> Продажи страхования в двух странах наглядно демонстрирую т две формулы. Формула для США состоит из двух пунктов: продай клиенту страховую компанию и подпиши полис. В России сперва нужно продать клиенту озабоченность о судьбе бизнеса и страхование как защиту от рисков.<BR> Те, кто не доверяет страховщикам, основными аргументами назвали опыт коллег и друзей, низкую финансовую надежность страховых компаний, формальный подход, неоправданно высокие тарифы и, наконец, "Я не понимаю, как страховая компания может нести риски за мой бизнес".