Российской экономике нужен опережающий спрос на отечественные инновационные продукты и услуги, считают аналитики. И одновременно отмечают: многие идеи и проекты в разной стадии готовности "уезжают" за рубеж, чтобы вернуться в виде сформированного предложения с более высокой стоимостью. Так было до изменения геополитических условий, уточняет директор по развитию "Союза организаций бизнес-ангелов" (СОБА) Луиза Александрова. Эксперт рассказала "ДП", какие глобальные трансформации произойдут на отечественном венчурном рынке и почему потребность бизнеса в инновациях уже выросла в разы.
Насколько в новых реалиях изменились правила "игры" для независимого инвестора? Как ограничения отразились на VC-индустрии?
— До 24 февраля большинство активного бизнес-ангельского сообщества предпочитало сделки и инвестиции в предприятия, которые выходят на международный рынок или уже там. Чаще всего это были IT-стартапы и компании, ориентированные на западный рынок (Европа и США). Также очень большой поток сделок российских бизнес-ангелов был совместным с западными инвесторами. Сегодняшние технологии позволяют даже маленькому инвестору попасть в крупную сделку с известными опытными игроками. Это без сомнения снижает его риски, при высокой вероятности успеха. И вот, эта возможность по большому счёту исчезла. Я думаю, на год или два.
С другой стороны, сейчас открылся российский рынок. Раньше инновационной компании было трудно в нашей стране найти клиентов — не потому что плохой продукт, а из-за консерватизма населения и слабой конкурентной среды. Было гораздо быстрее и легче выйти в Европу или США, — а затем возвращаться в Россию в качестве уже опытного предприятия, с понятным и известным продуктом.
Луиза Александрова, директор по развитию "Союза организаций бизнес-ангелов" (СОБА)
Наш рынок в сравнении с международным маленький — при этом во многом устроен совсем иначе. Поэтому выбор между длительной сложной борьбой за своё место в России и вариантом "еду на Запад, быстрее запускаюсь и начинаю зарабатывать деньги" — делался в пользу второго. Там дороже стоят компании, развиваться легче и т.д. Это не имеет отношения к экономике или к политике. Причина в другом — менталитет. Россия к новому относится очень настороженно. А за рубежом падки на инновации. Но создавшаяся ситуация всё меняет: теперь настороженно относятся к российским компаниям, и для многих инновационных компаний, где основатели не готовы уезжать из нашей страны, наступило время захвата российского рынка.
Второй момент — отечественный рынок очистился от конкурентов, уходят зарубежные сервисы и решения, к которым привык бизнес. Если они остаются — возникают проблемы с их оплатой. Также встаёт вопрос: чем пользоваться дальше?
И третье — на мой взгляд, у нас поменялась ментальность. В определённой степени уходит консерватизм собственников крупных компаний. Всё равно приходится менять процессы, исполнителей, технологию производства и т.д. Так почему не выбрать что-то действительно хорошее, инновационное и конкурентоспособное, а не классическое, привычное и старое? Скорее, мы сейчас говорим не об инвестициях, а о необходимости внедрения новых решений.
Сошлось три фактора — и это создаёт новую реальность для инновационного бизнеса. Поэтому сейчас у инвесторов сформировался запрос на производственные компании, импортозамещение и дивидендную модель. Венчур связан с тем, что в пределах 3–7 лет долю в компании, принадлежащую инвестору, надо кому-то продать. Есть вероятность, что выгодно продавать будет некому.
Дивидендная модель в таких условиях становится временной "тихой гаванью" до стабилизации ситуации и возвращения к венчурной истории с международными рынками. Это не исключает, что компании могут выходить на Китай, Индию, Арабские Эмираты — где огромные рынки. Но тем не менее сейчас инвесторы больше смотрят на проекты, которые могут дать деньги здесь и сейчас (через год–полтора).
Получается, запрос на инновации станет массовым, пусть и вынужденно?
— Сейчас многие средние и крупные компании ищут решения, как оптимизировать свои расходы, как найти дополнительные доходы — в том числе, там, где их до сих пор не было; как монетизировать те ресурсы, которые они накопили за долгие годы спокойной жизни.
Два года назад у нас появилось новое направление деятельности — и сейчас оно стало максимально актуальным. Мы оказываем услугу по поиску новых решений для компаний. Они могут быть самыми нестандартными: обычно мы просим клиентов рассказать, какие перед ними поставлены задачи. И наша зона ответственности — найти те предложения на рынке, которые будут способствовать достижению указанных целей. Мы меняем старого поставщика на нового, часто даём решения, которые даже в голову заранее не приходят.
На рынке до сих пор известны корпоративные акселераторы, этот инструмент поиска и интеграции инноваций достаточно дорогой и доступен в основном очень крупным компаниям. Сейчас же потребность в новых решениях спустилась, на мой взгляд, в средний бизнес. Думаю, дойдёт очередь и до малых предприятий. Такие компании гораздо более мобильны в принятии и реализации решений, чем крупные корпорации — и для них важно, чтобы была создана база решений, из которой можно выбрать подходящие именно для них.
И для удовлетворения запроса бизнеса —
СОБА
сегодня расширяет "зону поиска"?
— Да. Мы, собственно, знаем, где искать. В отличие от наших заказчиков-предпринимателей. Знает ли компания, где найти решения, которые пока ещё широко не рекламируются? А что искать в интернете? Если это нечто конкретное — например, CRM, — понятно, какой набирать запрос. А когда вы ищете просто любые возможности, позволяющие вам повысить доходность компании, — как это забивать в поиск?
Во-первых, надо знать, где "встречаются" стартапы. Во-вторых, правильно поставить перед ними задачу: что мы ищем. В-третьих, отфильтровать те решения, которые действительно подойдут — чтобы это не была слишком ранняя стадия. Чаще всего требуется проект с высокой степенью готовности к внедрению, потому что большинство компаний совершенно не хочет за свой счёт на себе экспериментировать.
Одновременно многим стартапам очень важно найти такое предприятие, которое готово пилотировать решение, стать первым, кто его испытает. Иногда действительно надо "на себе" провести какой-то ограниченный эксперимент — и посмотреть на показатели эффективности. Если результат хороший, можно масштабировать дальше. Это требует от компании определённых усилий — рекомендую выделить отдельного сотрудника для координации внедрения инноваций. В его задачу входит находить в компании внутренних заказчиков — каким отделам или структурам это действительно нужно — и доводить до контрактов.
У нас были случаи, когда презентуемый проект нацелен на один сегмент — и тут же на питче представители другого отдела выясняли, что именно им это нужно. Но всё равно сначала необходимо искать внутреннего заказчика, чтобы он мог оценить — насколько определённое решение нужно компании. Иногда один и тот же проект у одних идёт хорошо, а другим оказывается противопоказан. Всё зависит от внутренних процессов, принятых в компании.
Наш функционал — знать, где найти; как сформулировать, чтобы пришли те, кто нужен; как отфильтровать компании, с которыми стоит иметь дело.
То есть сейчас нарушено "плавное течение" — и надо всё время быть в поиске. Только не очень понятно, где искать, а главное что? А всегда находится релевантное решение?
— Чаще всего да. Малые компании не знают, что нужно крупным. Они нам говорят: "Мы бы всё сделали, вы только скажите, что надо". А крупные компании хотят найти что-то уже готовое — может быть, требующее доработки, но максимально готовое. Шанс для малых инновационных компаний в том, что сейчас то, что они предлагают не просто нужно, а очень нужно.
Ответом на запрос инвесторов, в том числе, являются отраслевые питч-сессии, которые организовывает СОБА? Например, 26 числа состоится Deal Place, где участниками заявлены технологические стартапы в сфере строительства и недвижимости, девелоперы и эксперты...
— Отчасти. Питч-сессии, и DealPlace в частности, это маленькая верхушка айсберга баз инновационных решений, на которую мы даём посмотреть компаниям и инвесторам. Например, 26 апреля у нас на повестке область недвижимости, от новых строительных материалов до автоматизации процессов управления недвижимостью или продажами. Но это лишь малая часть нашей работы в данном направлении.
У нас за долгие годы работы накоплены большие базы решений. Многие из них уже внедряются, находятся на рынке, некоторые только появляются — мы ежемесячно получаем около 100 заявок. Фактически у нас сейчас создаются отраслевые базы инновационных решений. И мы хотим, чтобы компании имели к ним доступ.
Стартапы стали обращаться чаще?
— Наверное, да. И это связано с экономической ситуацией в стране. У многих кардинально поменялись стратегии и бизнес-модели. Покупательная способность падает. Вероятность того, что стартап не выживет, сегодня намного выше. Раньше можно было взять деньги в кредит. А сейчас это стало сложно. Кредиты дорогие, их стало мало. Бизнес-ангельские частные инвестиции, прямые инвестиции, — это самые дорогие деньги. Можете взять кредит в банке – берите. Но сегодня частный инвестор зачастую единственное решение для малой компании с большими амбициями. Поэтому стартапы обращаются чаще.
А с другой стороны, мне кажется, и денег будет больше. Очень надеюсь, что у нас наконец-то начнёт расти сообщество внутренних инвесторов, вкладывающих деньги в российские предприятия для работы на отечественном рынке. А там уже и до экспорта недалеко.
Как выстроено взаимодействие?
— Стартап подаёт заявку через наш сайт, мы делаем экспертизу на основании анкеты и презентации, которые он прислал. Если всё соответствует нашим критериям оценки, мы пригашаем компанию на мероприятие "Бизнес-трамплин", которое проходит несколько раз в месяц. Члены менторского и экспертного советов принимают решение, выводим мы проект к инвесторам или нет, или с ним надо ещё поработать. И раз в месяц у нас проходит "Закрытый клуб СОБА" — онлайн питч-сессия перед инвесторами.
Но вся основная работа, на самом деле, начинается после: мы собираем обратную связь с инвесторов, помогаем организовать переговоры и, собственно, договориться, структурируем сделки. На мой взгляд, из всей истории работы с проектом — это 2/3 процесса.
Однако уточню: мы, как организация, работаем не для стартапов, а именно для инвесторов. И наша задача сэкономить их время, обеспечить поток хороших проектов — с релевантными решениями и своевременно.
