Продавца сластей кормят ноги и выручает автомобиль

<BR><BR>Когда на эту кондитерскую фабрику пришел зарубежный инвестор - американский концерн Kraft Jacobs Suchard, прежняя система поставок в регион была сломана. Попытки ввести западные стандарты в управление не прижились, а после кризиса иностранцы решили избавиться от фабрики. Нашелся и покупатель - ОАО "Московская кондитерская фабрика "Красный Октябрь".<BR>Новое руководство прежде всего попыталось наладить сбыт и изменить стратегию продаж. С тех пор прошло 2 года.<BR><BR><B>Утреннее построение</B><BR>Каждый рабочий день в отделе продаж Кондитерской фабрики имени Самойловой начинается одинаково. Первое и самое важное мероприятие - планерка в 9.45. <BR>Утреннее совещание напоминает построение солдат перед боем. По одну сторону большого стола - рядовые сотрудники отдела продаж в ряд с тетрадками и блокнотами. По другую сторону - командиры: заместитель генерального директора фабрики по продаже и маркетингу Михаил Харчевников, начальник отдела продаж Татьяна Джепар и начальник отдела маркетинга Сергей Коплан-Дикс. В отделе продаж работают 10 человек: один руководитель, три сотрудника в группе региональных продаж, по три человека в группе городских продаж и в административной группе.<BR>Планерка - это время для оглашения директив, выдачи указаний, обмена мнениями. Обсуждается план работы на день, проводится "разбор полетов", анализируются достижения и неудачи прошлого дня. Агенты по продажам получают информацию об изменившихся ценах у конкурентов, о ситуации на рынке, новых вылазках конкурентов, докладывают о настроениях клиентов.<BR>Если пользоваться "военной" терминологией, то отдел маркетинга отвечает за стратегическое планирование, а отдел продаж - за тактику и действия на передовой. Один неотделим от другого.<BR>Сегодня о диспозиции на рынке шоколадных тортиков докладывает Сергей Коплан-Дикс. В его коротком докладе, копии которого получают участники совещания, даны позиции производителей, их доли, сравнительный анализ цен. Вся эта информация пригодится при переговорах с дилерами и оптовиками.<BR>"Популярность тортиков в Петербурге очень велика, - говорит Сергей Коплан-Дикс. - По нашим данным, основной их производитель, комбинат "Пекарь", контролирует не менее 70% петербургского рынка. На рынке присутствуют и другие крупные производители. Чтобы успешно с ними конкурировать, мы использовали известные торговые марки "Аленка", "Красная Шапочка", "Мишка косолапый". <BR>Фабрика выпускает вафельные торты под маркой "Красного Октября", что позволяет активно работать с новым продуктом на региональных рынках.<BR><BR><BR>По коням!<BR>После утренней планерки отдел продаж заметно пустеет. Агенты по региональным продажам садятся за телефоны. Агенты по городским продажам уезжают "в поля". С последними уезжает и корреспондент "ДП". <BR>В машине двое - Андрей Герасимов и Алексей Зохон. Первый - руководитель группы по оптовым продажам в Петербурге, второй отвечает за продажи по Москве и работу с предприятиями группы "Красный Октябрь". Едем на проспект Непокоренных, где расположены склады оптовиков. Наша цель - проверить, как обстоят дела у клиентов фабрики - компании "Петровский кондитерский дом" и Северо-Западной кондитерской компании "Райский сад". "Откровенно говоря, нашим клиентам все равно, что продавать - "Крупскую", "Азарт" или "Самойлову", - говорит Андрей Герасимов. - Свои комиссионные оптовик получит не от одного производителя, так от другого". Поэтому агент по продажам все время проверяет, как обстоят дела у "подшефного" оптовика. Какие-то вопросы можно выяснить по телефону, но всегда лучше самому проверить: как разложена продукция на складе, есть ли запас, что пользуется спросом у розничных торговцев, что - нет, не заслоняют ли своей продукцией конкуренты.<BR>Сбыт продукции идет по двум направлениям - через собственный торговый дом и через крупных и мелких оптовиков. Кроме Петербурга продукция поставляется в 12 областей Северо-Запада. Поскольку фабрика имени Самойловой входит в группу предприятий "Красный Октябрь", через ее каналы в Петербурге сбывается сладкая продукция всех фабрик, принадлежащих "Красному Октябрю". Продукция других фабрик завозится на склад фабрики имени Самойловой, после чего по заранее подготовленным заказам продается в магазинах Петербурга и области.<BR>С недавних пор конкурентов у фабрики прибавилось. К старым (фабрика имени Крупской и "Азарт") добавился "Пекарь". Есть и иногородние - фабрики в Брянске и Сормово. Мешают и украинские фабрики, которые предлагают свое печенье по демпинговым ценам.<BR><BR>Хорошее русское слово "воблер"<BR>"Некоторые рекламные материалы еще от "Крафтов" остались. Вот, например, воблеров "Золотой урожай" надолго хватит", - Алексей Зохон достает из папки заготовленную пачку этих изделий. Воблер (от английского слова wobble - "качаться", "колыхаться") видел каждый. Этими рекламными картинками, которые крепятся к стене на тоненькой пластиковой полоске, заполнены сейчас не только магазины, но и склады оптовиков. <BR>"Огромное количество рекламных материалов было сделано еще в те времена, когда Kraft Jacobs Suchard выводил на рынок марку печенья "Золотой урожай", - поясняет Алексей Зохон. Красный цвет для рекламы был выбран очень удачно, считает он. Когда товар выложен на полки, яркое цветовое пятно сразу привлекает внимание. <BR>Ассортимент продукции достаточно широк, но основное направление - это печенье. Фабрика создавалась как бисквитное производство, и до сих пор на выпуск печенья ориентировано более 60% производственных мощностей. Доля конфет, глазированных шоколадом, составляет около 30% общих объемов реализации.<BR>Летом шоколадную продукцию продавать труднее. Пик спроса приходится на осень и зиму. Резкий спад начинается весной и продолжается все лето. Это связано как со сложностями хранения шоколадных изделий летом ("кондитерские" оптовики не тратятся на холодильники), так и с колебаниями спроса конечных потребителей. Поэтому, чтобы держать уровень продаж хотя бы на одном уровне, агенты по продажам должны постоянно искать новых клиентов и новые рынки сбыта, быть все время в разъездах. Хорошо хоть фабрика предоставляет автотранспорт и оплачивает бензин. Агент по продажам похож на пассажира метро, который решил идти против движения эскалатора. Чтобы оставаться на одном уровне, нужно шагать не переставая. А чтобы двигаться вверх, нужно бежать без устали. <BR>