Премиальный банковский сегмент переживает один из самых активных этапов роста

Объём финансового капитала клиентов HNWI (от англ. High Net Worth Individuals, лица с высоким уровнем капитала от 100+ млн рублей) по итогам 2025 года достиг 23,9 трлн рублей, согласно исследованию Frank RG. О том, как помолодел клиент сегмента private banking и почему состоятельные клиенты в Петербурге более консервативны, чем в среднем по стране, "ДП" побеседовал с управляющим директором T-Private Александром Рябининым.

О каких относительно новых видах активов и инструментах их управления на рынке можно говорить?

— Новое поколение состоятельных клиентов менее консервативно: ему уже недостаточно депозитов и классических облигаций, поэтому они готовы рассматривать альтернативные инвестиции, более сложные структуры владения и инструменты защиты капитала. Одновременно банки и управляющие компании начали активно развивать новые решения, особенно после фактического закрытия части зарубежной инфраструктуры. В результате сегодня ряд инструментов становятся всё более востребованной частью банковского обслуживания для состоятельных клиентов. Прежде всего стоит выделить цифровые финансовые активы (ЦФА). Банки предлагают их на денежные требования, кредитные портфели, сырьевые активы и даже структурные решения с привязкой к криптовалютной тематике. Для состоятельных клиентов это возможность получить повышенную доходность и доступ к альтернативным инвестициям в условиях ограниченного доступа к зарубежным рынкам. Второе важное направление — закрытые паевые инвестиционные фонды (ЗПИФ), прежде всего фонды недвижимости. По сути, ЗПИФ в России стал универсальной оболочкой для владения активами — от коммерческой недвижимости до долей в технологических компаниях. Третье направление — личные фонды. Сегодня это фактически отечественный аналог траста: инструмент наследственного планирования, защиты активов и управления семейным капиталом. Рынок в денежном выражении показывает кратный ежегодный прирост.

Какие конкурентные преимущества и направления получают импульс развития?

— Российский рынок банковского обслуживания для состоятельных клиентов последние несколько лет действительно растет опережающими темпами. На мой взгляд, в 2026 году рост продолжится, хотя его темпы станут более сбалансированными. По итогам года объём рынка может достигнуть 28–30 трлн рублей. При этом рынок становится существенно более конкурентным. На фоне санкционной турбулентности состоятельные клиенты начали гораздо больше ценить инфраструктурную устойчивость, юридическую надёжность и масштаб экосистемы. Именно поэтому крупнейшие банки сегодня фактически консолидируют рынок, конкурируя прежде всего между собой. Ключевым преимуществом постепенно становятся уже не базовые банковские сервисы, а глубина экспертизы и качество персонального сопровождения. Также будет расти значение продуктовой архитектуры. Выигрывать будут те игроки, которые способны предложить клиенту не только классические депозиты и брокерское обслуживание, но полноценную экосистему управления капиталом: личные фонды, ЗПИФы, ЦФА, налоговое и наследственное планирование.

Какова структура портфеля активов на рынке private banking в России? Отличается ли Петербург от общероссийских трендов?

— Средняя структура портфеля состоятельного клиента по прежнему остаётся достаточно консервативной, хотя за последние три года стала заметно более сложной и инвестиционно ориентированной. В 2024-2025 годах около 65–75 % портфелей клиентов приходилось на классические сберегательные инструменты — депозиты, накопительные продукты, денежный рынок и облигации. Ещё порядка 25–35 % — на инвестиционные решения: акции, биржевые фонды, ЗПИФы, доверительное управление, структурные продукты и альтернативные инвестиции.

Внутри инвестиционной части портфеля за последние два года произошел заметный сдвиг в сторону облигаций и фондов на облигации. На фоне высоких ставок и ожиданий последующего снижения ключевой ставки клиенты активно увеличивали долю ОФЗ и качественных корпоративных облигаций.

Петербург в целом движется в русле общероссийских трендов, но со своей спецификой. Петербургский клиент традиционно более консервативен: в портфелях выше доля депозитов, накопительных счетов, ОФЗ и высококачественных облигаций, при этом ниже склонность к агрессивным стратегиям, венчурным инвестициям и инструментам с повышенным уровнем риска.

Каковы запросы клиентов от private banking?

— Сегодня состоятельный клиент решает сразу несколько задач одновременно, от этого и формируются его запросы. Первая и ключевая: сохранение капитала. Клиенты стали значительно внимательнее относиться не только к доходности, но и к надёжности эмитента, инфраструктуры и самой конструкции владения активами. Основными инструментами здесь выступают облигационные стратегии и инструменты денежного рынка, зачастую реализуемые через инвестиционное консультирование. Вторая задача — получение стабильной доходности при контролируемом уровне риска. Высокие ставки последних лет временно вернули популярность депозитам и облигациям, однако private клиенты уже вновь начинают искать более сложные инвестиционные решения — прежде всего альтернативные инструменты, включая ЦФА и структурные продукты. Третье крупное направление — наследование и передача капитала следующим поколениям. Это один из самых быстрорастущих запросов. Многие предприниматели впервые системно начали заниматься вопросами структурирования владения бизнесом, передачи активов семье и минимизации наследственных и корпоративных рисков. Именно поэтому вырос интерес к личным фондам и ЗПИФам как инструментам долгосрочного структурирования капитала.

Меняется ли динамика и структура рынка в Петербурге?

— На мой взгляд, местный рынок сегодня переживает один из самых активных этапов роста за последние годы. Причём рост идёт не только в денежном выражении, но и с точки зрения зрелости клиента и сложности его запросов. По итогам 2025 года мы видим двузначные темпы роста как по объёму клиентских активов, так и по числу клиентов сегмента. Основными драйверами стали высокая инвестиционная активность клиентов и рост спроса на комплексные решения, выходящие далеко за рамки классического банковского обслуживания. Важно и то, что рынок продолжает расширяться не только за счёт классических HNWI клиентов (от англ. High Net Worth Individual, высокий уровень дохода, от 100 млн до 500 млн рублей), но и за счёт предпринимателей среднего бизнеса, собственников производственных компаний, IT предпринимателей, а также клиентов, которые исторически находились в премиум сегменте и постепенно переходят в сегмент состоятельных. За последние годы заметно изменился и сам портрет клиента. Если раньше типичный private клиент — это собственник традиционного бизнеса в возрасте 50 и старше лет, то сегодня аудитория становится существенно более разнообразной. Во первых, рынок заметно "молодеет": растёт число клиентов 35–45 лет. Во-вторых, клиент стал значительно более вовлечённым и финансово грамотным — сегодня он активно интересуется структурой портфеля, налоговыми аспектами, альтернативными инвестициями и наследственным планированием. Кроме того, существенно вырос запрос на конфиденциальность, надёжность инфраструктуры и долгосрочное структурирование капитала. Именно поэтому заметно усилился интерес к личным фондам и ЗПИФам. При этом Петербург сохраняет свою специфику: клиенты здесь по прежнему более консервативны и значительно более взвешенно подходят к принятию инвестиционных решений.