Как развиваться игрокам на высококонкурентном рынке, какие сорта заготавливать к 8 марта, и возможно ли удовлетворить спрос предложением локальных поставщиков — "ДП" разбирался вместе с соучредителем компании "Цветомания" Владимиром Зубакиным.
Как бы вы оценили на сегодняшний день соотношение на рынке российских и привозных растений?
— Доля цветов отечественного производства в России последовательно растёт год к году. В первую очередь это касается таких массовых культур, как розы и тюльпаны, где наши производители за последнее время существенно нарастили объёмы. Тем не менее, на сегодняшний день импорт по-прежнему занимает более весомую долю рынка, особенно в сегменте редких сортов и нишевых культур.
Соучредитель компании "Цветомания" Владимир Зубакин
Могут ли локальные цветочные фермы стать альтернативой импорту? Есть ли такие культуры, которые мы не можем импортозаместить — и нужно ли это?
— В целом, российский тепличный сектор способен предложить большую часть востребованных цветочных культур. Именно в этом направлении сегодня развивается рынок: идёт активное расширение тепличных комплексов, внедрение новых технологий и тестирование ассортимента.
На практике уже сейчас многие хозяйства закладывают десятки различных культур, часть из которых успешно выходит в промышленный оборот. Так, например, ключевая задача нашей компании — не просто увеличить объёмы производства, а выстроить полностью замкнутый цикл: от посадочного материала до готовой продукции. Это позволит снизить зависимость от внешних поставок и обеспечить устойчивость отрасли в долгосрочной перспективе.
Все ли сорта тюльпанов, роз и других популярных цветов подходят для выращивания в теплицах?
— В случае с тюльпанами существенных ограничений нет — подавляющее большинство сортов хорошо адаптированы к таким условиям, что позволяет формировать широкий ассортимент.
Что касается роз, в том числе выращиваемых в России, то тут выбор тоже есть. В частности, мы успешно выращиваем как классические сорта, так и пионовидные и кустовые формы. Основные различия здесь — в основном в технологиях, требованиях к уходу и в экономике конкретного сорта.
Совсем скоро праздник, который традиционно поднимает продажи — 8 марта. Какие цветы в этот день наиболее востребованы? Существует ли на них определённая мода год к году, от чего зависит выбор?
— В цветочном бизнесе каждый год появляются свои тренды, зависящие от моды, визуальной культуры и потребительских предпочтений.
Однако 8 марта остаётся исключением: безусловным лидером спроса в этот период являются тюльпаны. В среднем 30–40% всех продаж в преддверии праздника приходится на луковичные весенние цветы — тюльпаны, гиацинты, ирисы, нарциссы и другие. Это устойчивая структура спроса, которая сохраняется из года в год, несмотря на появление новых трендов.
Ещё же нужны специалисты, которые всё красиво оформят для продажи. Как сегодня обстоят дела с флористами на рынке?
— Ключевую роль в любом бизнесе сегодня играют люди. Наблюдается дефицит квалифицированных кадров в разных сферах, в том числе флористов. В связи с этим мы создали в "Цветомании" школу флористики, где обучаем начинающих и повышаем профессиональный уровень уже работающих специалистов. Поэтому проблема недостатка кадров для нас стоит не так остро, как для всего рынка.
Насколько прибыльным можно назвать цветочный бизнес? Сложно ли в нём стартовать?
— Цветочный бизнес характеризуется высокой потенциальной доходностью, которая, однако, неразрывно связана с существенными операционными рисками. Основным специфическим фактором является работа со скоропортящимся товаром. Короткий жизненный цикл продукции требует отлаженной логистики и безошибочного прогнозирования спроса: любая погрешность в закупках или нарушение условий хранения немедленно влекут за собой прямые финансовые убытки (списания).
Действительно, цветочный бизнес подвержен ярко выраженным сезонным колебаниям. Пиковые периоды сверхвысокого спроса обеспечивают значительную часть годовой прибыли, но одновременно требуют предельной концентрации ресурсов и безупречной работы склада. В межсезонье на первый план выходит эффективность операционного управления и удержание постоянной клиентской базы.
Рынок высококонкурентный, зрелый, и порог вхождения для создания устойчивого и масштабируемого бизнеса здесь достаточно высок. Новые игроки сталкиваются с необходимостью выстраивания сложных цепочек поставок, поиска квалифицированного персонала и разработки маркетинговых стратегий в условиях перенасыщенного предложения.
С учётом этого наиболее рациональным сценарием входа в цветочный бизнес является использование франчайзинговой модели. В отличие от запуска независимого магазина, формат франшизы позволяет интегрировать в проект уже готовые, апробированные решения. Практика показала, что, например, франшиза "Цветомании" минимизирует вероятность совершения типовых ошибок на старте, обеспечивает доступ к проверенному пулу поставщиков и эффективным IT-инструментам управления товарными остатками. То есть она выступает инструментом хеджирования рисков на пути к созданию стабильного бизнеса.
Как выгоднее работать — с крупными оптовиками или отдельными точками?
— В данном случае выбор определяется балансом между операционной эффективностью и маржинальностью бизнеса.
Взаимодействие с оптовыми компаниями характеризуется высокой скоростью оборачиваемости за счёт больших объёмов и низкими удельными издержками на администрирование заказов. Однако высокая переговорная сила крупных контрагентов традиционно предполагает предоставление значительных дисконтов, что ограничивает уровень чистой рентабельности единицы продукции.
Прямые поставки в отдельные торговые точки позволяют реализовывать продукцию по более высокой цене. Но работа с розницей подразумевает высокую дробность поставок, индивидуальное сопровождение каждого клиента и, как следствие, повышенную нагрузку на логистическую службу и бэк-офис.
Гибридная модель сбыта позволяет сохранять устойчивость бизнеса вне зависимости от ситуации на рынке, однако требует большого количества ресурсов, поэтому её могут выбирать лишь сильные игроки рынка. Мы в компании придерживаемся данного формата.
Насколько сегодня сильна конкуренция в Петербурге? Какие регионы считаете перспективными для цветочного бизнеса?
— Петербургский рынок характеризуется высокой степенью консолидации и плотности, особенно в центральных районах и локациях с исторически сложившейся коммерческой инфраструктурой. Поэтому приоритетным направлением для экспансии становятся активно застраиваемые жилые массивы внутри агломерации. Динамичный прирост населения в новых кварталах при относительно низком уровне присутствия сетевых игроков создаёт благоприятные условия для работы. Мы также учитываем это в своей стратегии развития. Кроме того, рассматриваем выход за пределы домашнего региона.
В краткосрочной перспективе запланировано масштабирование бизнеса через франчайзинговую модель. Ключевыми целевыми рынками определены Москва и крупнейшие города Северо-Западного федерального округа. Данные регионы наиболее перспективны с точки зрения покупательной способности и готовности потребителей к современным форматам обслуживания.
