Рассказывает
Леонид Рысев
, генеральный директор и основатель
VIPFLAT
:
Предлагаю рассмотреть одну дилемму, волнующую многих.
Недостатки есть в каждой квартире. И, когда покупатель обращается по рекламе, возникает сложность: рассказать про каждый из них или не пугать покупателя? Ведь может так быть, что ему всё понравится, а этим "недостаткам" он вообще не придаст значения? Стоит ли заранее портить впечатление?
Прежде чем высказать мое мнение по этому вопросу, отмечу важный момент: огромная часть наших покупателей — это либо топ-менеджеры, либо люди с большим жизненным опытом. Такие клиенты видят тебя насквозь и если уж кто-то и будет манипулировать, то не ты клиентом)))
А ответ мой такой: самое важное, чтобы, когда покупатель оказался в квартире, у него были позитивные впечатления!
Если вы перехвалите квартиру, то будет негатив от завышенных ожиданий.
Если "запугаете", то покупатель откажется от просмотра.
Именно в этом и состоит профессионализм риелтора — так представить квартиру, чтобы и пустых просмотров не было, и квартира оказалась чуть лучше, чем изначально представлял покупатель.
И тогда:
• доверие к вам возрастает;
• интерес к квартире возрастает;
• вероятность, что ее приобретут, увеличивается;
• вы становитесь доверенным лицом этого клиента на многие годы.
• интерес к квартире возрастает;
• вероятность, что ее приобретут, увеличивается;
• вы становитесь доверенным лицом этого клиента на многие годы.
Что думаете? Есть ли право на существование у моей теории?
