Генеральный директор и основатель крупнейшей в Петербурге лабораторной службы "Хеликс" Юрий Андрейчук рассказал, за счет чего можно сохранить и увеличивать долю на рынке лабораторных исследований.
Юрий Владимирович, расскажите о тенденциях на рынке лабораторных исследований и о том, за счет каких сегментов он сможет развиваться в ближайшие годы.
— Драйвером рынка в ближайшие несколько лет будет сотрудничество с государством. Сейчас это в основном работа частных лабораторий в сфере ОМС. Среди всего объема услуг часть из фондов ОМС выделяется под заказ частным игрокам, но пока этот объем рынка незначителен.
Готово ли государство к сотрудничеству?
— В любом случае это необратимо. Государству выгодно создавать конкурентную среду среди участников ОМС, и то, что власти задумались об эффективности оказываемых услуг, для нас только плюс. Маржинальность при работе по ОМС низка, но для лаборатории даже низкая маржинальность по этому каналу означает выгоду при наличии больших объемов.
Для того чтобы частные игроки могли прийти на этот рынок, необходима и государственная инициатива, в том числе законодательная. Проблема в том, что в ряде регионов лабораторная диагностика пока даже не выделена в отдельные тарифы. Для того чтобы подготовить необходимую документальную базу, потребуется время. Но, поскольку государство анонсировало курс на более эффективное здравоохранение, базирующееся в первую очередь на профилактике, у нас есть основания рассчитывать на то, что взаимодействие частных лабораторий и государства через какое-то время станет проще и активнее.
Каково сегодняшнее состояние рынка лабораторной диагностики? Насколько он насыщен?
— Рынок коммерческих лабораторных исследований — один из немногих, которые демонстрируют стабильный рост, более высокий, чем рынок частной медицины в целом, — 7-8% в год. Наряду с репродуктивной медициной этот сегмент считается наиболее перспективным на ближайшие несколько десятилетий. Россия отстает от европейских стран по количеству назначаемых исследований на душу населения, и это обеспечивает коммерческим лабораториям возможности для роста.
Но это не означает, что новому игроку будет легко завоевать свою долю рынка. Например, СЗФО плотно "укомплектован" нашими центрами — под брендом "Хеликс" в регионе работает 127 точек, 76 из них — в Петербурге.
Сложно ли выйти на рынок лабораторных исследований в Петербурге?
— Учитывая наличие и других сильных игроков, выход потребует значительных инвестиций. В первую очередь на организацию технологической площадки, лаборатории, где будут выполняться исследования. У компаний, не имеющих лабораторий в Петербурге, мало шансов завоевать тут большую долю рынка: питерские клиенты привыкли к срочности. Компания, которая отвозит биоматериал на исследования в лабораторию в Москву, сможет выдать результат только через день или два. Поэтому, если клиент будет выбирать, он совершенно точно выберет то, что быстрее, особенно с учетом того, что цены примерно одинаковые.
Как вы обеспечиваете срочность выполнения анализов в других регионах?
— За счет грамотно выстроенной логистической схемы. У нас три лабораторных комплекса общей площадью более 6 тыс. м2 — в Москве, Петербурге и Екатеринбурге, куда оперативно доставляется биоматериал на исследования. Москва — еще более конкурентный рынок, чем Петербург, там тоже работать без собственной лаборатории нет смысла. В ближайшие годы мы планируем увеличить свою долю на московском рынке до 11%.
Кто ваши главные конкуренты в регионах?
— В регионах сильна конкуренция и с местными сетями, и с федеральными — это в основном "Инвитро" на розничном рынке и KDL — на рынке b2b. Выигрывает тот, у кого более системный подход, большая гибкость с точки зрения сервисов.
Наши центры работают более чем в 80 городах страны, неохваченными остаются пока только Сибирь и Дальний Восток. Туда мы планируем выходить в 2019-2020 годах.
Как происходит выход в новые регионы?
— По-разному. Мы умеем подстроится под рыночные условия и специфику конкретного региона.
Где-то мы сначала выходим на b2b-рынок, где-то открываем розничные точки. В каждом регионе своя ситуация. В лабораторной диагностике главное значение имеет эффект масштаба. Чем большее количество тестов выполняется в одной локации, тем выгоднее это компании. Лаборатория рентабельна только при большой загрузке, иначе можно работать на одну логистику. Поэтому даже крупные игроки не спешат запускать технологические площадки в регионах — для начала необходимо накопить какую-то критическую массу заказов, а потом уже решать вопрос о целесообразности открытия лаборатории.
Планируете ли вы увеличивать число своих лабораторий?
— Да, это поможет нам конкурировать с местными игроками в сроках готовности результатов. Мы планируем открыть лабораторию в ЮФО, локация пока обсуждается, а также не менее семи мини-лабораторий в городах-миллионниках. Там будут выполняться наиболее востребованные и распространенные исследования: общий анализ крови и мочи, анализ на биохимические показатели и т.п. Все более дорогие и редкие исследования по-прежнему более целесообразно выполнять централизованно, то есть в наших основных, крупных лабораториях.
Есть ли тенденция к тому, чтобы крупные федеральные сети скупали более мелких региональных игроков?
— Пока в нашей отрасли очень мало сделок M&A — рынок все еще находится в стадии роста, и расширяться за счет слияний и поглощений нет смысла. Когда рост замедлится, подобные сделки станут инструментом развития. Они будут затрагивать как локальных игроков, так и федеральных. Пока проще и дешевле развиваться самим. Слияние подразумевает объединение стандартов, ИТ-решений, бизнес-процессов и так далее
Когда может прийти время сделок? Лет через десять?
— Может быть, и раньше. Это глобальный тренд — в Европе, например, слияния и поглощения происходят постоянно. В Россию это придет, когда рост рынка сократится до 2-3% в год и начнется поиск жестких методов повышения эффективности за счет оптимизации. Вот тогда можно ожидать сделок М&А.
Расскажите, как вы закончили прошлый год.
— По итогам 2017 года мы увеличили выручку на 30% — до 3,8 млрд рублей. Из них 45% приходится на сегмент b2c, 45% — на b2b и оставшиеся 10% — на b2g.
Какие у вас планы по развитию на этот и следующий годы?
— Мы планируем сохранить темпы роста как по финансовым показателям, так и по числу открытий новых центров. За прошлый год под брендом "Хеликс" открылось почти 100 новых точек — это на 50% больше, чем в предыдущем году, и в 2018 году мы рассчитываем повторить, а возможно, и побить этот рекорд. Мы также планируем укреплять свои позиции в корпоративном и государственном сегментах.
Нет ли у вас планов расширять спектр услуг, диверсифицироваться?
— По диверсификации явной — нет. У нас тяготение к стратегии интегратора. По сути, медицинские анализы нужны любой медицинской организации, а сейчас в принципе ощущается сильный тренд на сервисность в медицинской индустрии, когда конечные клиенты взаимодействуют с самыми разнообразными сервисами. Вот в таких партнерских проектах мы заинтересованы: с использованием телемедицинских технологий, например, куда мы могли бы встраивать лабораторную составляющую.
