Тихий маркетинг сложных активов: стратегия роста через доверие

Насколько важен бренд брокера на рынке недвижимости сегодня?

— Давайте разберёмся в том, что такое бренд в нашей работе. Бренд брокера по недвижимости складывается годами из таких параметров, как объёмы продаж, скорость заключения сделок, их юридическая безупречность, стоимость и пр. Немаловажен индивидуальный подход — готовность и умение участвовать в сложных переговорах, структурировать сделки со множеством собственников. Репутация нарабатывается годами, и со временем она начинает помогать вам находить клиентов. Однако бренд только открывает двери, а удерживает клиента исключительно качество работы, которое надо подтверждать ежедневно.

Сегодня как никогда важна безупречная репутация брокера, доверие к его надёжности и профессионализму.

То есть сейчас бренд — не просто маркетинговый инструмент, а стратегическое преимущество, которое помогает удерживать клиентов и привлекать новых даже в сложные периоды.

Ваша компания была создана в Петербурге и сразу же заявлена как федеральная. Как выстраивается стратегия развития в таких условиях?

— Выбирая название, логотип, позиционирование и другие атрибуты бренда, мы, конечно, работали на перспективу и не рассчитывали на моментальную всероссийскую узнаваемость. На старте команде очень помог опыт работы и авторитет на рынке недвижимости Петербурга, мы были известны как профессионалы с опытом продаж разного рода объектов, обширными связями и возможностями.

На федеральном уровне бренд строился практически с нуля. Сперва помогала связка с федеральными компаниями, которые удалось привлечь благодаря успешной работе по петербургским проектам. Мы продавали их активы в других городах и так получали первую цитируемость и признание среди крупных соб­ственников и инвесторов.

Похожий процесс шёл по линии работы с госактивами. Имея большой опыт приватизации в Петербурге, мы стали заходить в другие регионы — география стремительно расширялась. РАД стали узнавать. Вслед за крупными корпоративными структурами и госкомпаниями к нам пришли банки и частные собственники.

Так, шаг за шагом, мы не просто получили связи по всей стране, но и смогли завоевать доверие локального бизнеса. Поверьте, это крайне сложная задача: во многих городах "варягов" (а в их лексике — в лучшем случае — "пришлых") вообще не воспринимают.

Насколько конкурентен ваш рынок сейчас? И какой была ситуация до 2022 года, когда в России работали крупные иностранные консалтинговые компании с международным именем?

— Для нас конкуренция с кем бы то ни было никогда не была первоочередной задачей. К тому же, когда мы начинали работу, федеральных продавцов недвижимости просто не существовало. Мы стали, по сути, первым брокером, который начал продавать объекты по всей России.

Наши конкуренты работали в основном в Москве, некоторые имели представительства в Петербурге. Но и по сей день не существует ни одной другой компании–брокера с опытом работы хотя бы во всех городах–миллионниках. Соответственно, мы ни с кем в этой роли не конкурировали. Определённое противостояние есть в конкретных регионах, на уровне мест­ных игроков. Здесь работа выстраивается комплексно и значение имеет в том числе бренд, за которым стоит в первую очередь опыт работы на регулируемых рынках — приватизация, банкротство и пр. — огромное число сделок всех видов и ценовых категорий, профессио­нальная команда, федеральный статус и масштабная сеть клиентов.

Для бренда идеальная ситуация — когда ему удаётся занять уникальную нишу. В этом смысле нам повезло — во многих сегментах мы выступали в роли первооткрывателей. Продвижение самого института торгов можно считать нашим ноу–хау. Электронная приватизация и поиск инвесторов для восстановления ОКН через продажу на торгах также стартовали на нашей площадке. По имуществу банкротов мы много лет на всех уровнях объясняли и демонстрировали своей работой, что это не неликвид, что крупным компаниям стоит с этим работать.

Мы единственные, кто представляет инвесторам совокупные активы с рынка государственного, корпоративного, банковского и проблемного имущества. И единственные, кто имеет собственную электронную площадку, аккредитованную РФ для продажи этих активов. Мы имеем команду брокеров, которые умеют не просто продавать активы, а делают это в юридически сложных сегментах, где цена ошибки не просто риски, но и потеря репутаци­и.

Именно всеохватность рынка и профессионализм сегодня являются главным аргументом для част­ных собственников, которые приходят к нам продавать свои объекты.

Является ли создание бренда завершённым проектом или это постоянная работа?

— Создание бренда — это постоянный процесс. Рынок меняется, появляются новые игроки, новые функции, меняются ожидания клиентов. Почивать на лаврах нельзя.

Перемены в РАД связаны с неизбежным масштабированием компании в соответствии с внутренней логикой её развития и запросами рынка. За годы работы мы постепенно превратились в площадку, где аккумулируются предложения по множеству сегментов торгов. Даже сам перечень этих сегментов будет долгим и утомительным. Сейчас на базе нашей ЭТП мы создаём технологичный проект, который предоставит инвесторам максимальный доступ к рынку торгов по всей России, а продавцам даст шанс презентовать свой актив наи­большему количеству инвесторов. Таким мы видим будущее нашего бренда.

На ваш взгляд, есть ли шанс сегодня создать успешную компанию в сфере недвижимости, когда конкуренция высока, а спрос снижается? Что бы вы могли посоветовать такому стартапу?

— Сложности есть всегда, ждать идеального момента можно всю жизнь. Но рынок каждый день меняется — следите за ним, он непрерывно открывает новые ниши. Преимущество стартапа в том, что он мобилен и быстро реагирует на моментальную конъюнктуру, на которой всегда можно заработать. Если есть понимание рынка и своих целей, есть силы и ресурсы на запуск, амбиции, нужно стартовать и не ждать. Стройте свой бренд вокруг себя и своей команды. Терпение, настойчивость, немного везения — и вы наверняка сможете добиться успеха.