Потребитель сейчас особенно чувствителен к ценам, но по-прежнему хочет позволить себе что-то большее. Как помочь ему в этом и нарастить продажи, расскажем с Тинькофф Кредит Брокером.
Стремительный рост цен, трудности в логистике, а также снижение доходов населения — 2022 год стал для бизнеса очередной проверкой на прочность. По данным Росстата, в марте рост потребительских цен в месячном выражении составил более 7%, а в годовом — 16,69%, что является максимумом с марта 2015 года. Несмотря на это, у покупателя по-прежнему сохраняется желание покупать не только базовые товары и услуги. А значит, бизнесу приходится искать новые инструменты, которые позволили бы как поддержать спрос, так и нарастить продажи. Одним из них является рассрочка.
В конце февраля — начале марта на фоне сильной турбулентности рынка многим финансовым организациям пришлось на какое–то время отключить этот сервис или пересмотреть условия программы. Однако сейчас всё постепенно возвращается на круги своя и рассрочка вновь появляется в магазинах. В условиях сокращения доходов населения и роста цен широкий выбор между различными вариантами оплаты становится конкурентным преимуществом. В случае с крупными покупками именно рассрочка предполагает возможность растянутой оплаты, а значит, позволяет снизить нагрузку на бюджет.
Понятные преимущества
С точки зрения покупателя рассрочка помогает "позволить себе больше" и приобрести необходимый товар, даже если он относится к категории дорогостоящих. Это особенно актуально в период нестабильности. Человеку проще решиться на покупку, если он понимает, что не придётся отдавать большую сумму сразу и залезать в финансовую подушку безопасности. При этом нехватка части денег на покупку не является единственной причиной для оформления рассрочки. Аналитики в этой связи любят приводить в пример страны с высоким уровнем доходов населения, где весьма популярна растянутая во времени оплата товаров и услуг. Высокая финансовая грамотность заставляет покупателей по-новому посмотреть на свои траты, поэтому рассрочка может стать инструментом управления бюджетом.
Отношение потребителя к рассрочкам меняется и по мере эволюции самого сервиса. Сейчас уже не надо заполнять множество документов на бумаге и посещать офис банка — всё оформляется онлайн и занимает несколько минут.
Для бизнеса такие механизмы становятся эффективным способом стимулировать продажи. С рассрочкой растёт вероятность как совершения покупки, так и того, что потребитель потратит больше, а значит, растёт средний чек: после подключения сервиса в среднем на 40%, следует из исследования Тинькофф Кредит Брокера. При этом, чем больше доля продаж с помощью рассрочки, тем выше прирост среднего чека.
Но можно взглянуть на вопрос ещё шире — с точки зрения географии. Развитие e-commerce позволяет найти клиента в любой точке страны, сближает покупателя и продавца. При этом уровень дохода в разных регионах существенно отличается, а значит, вопрос цены может сыграть решающую роль в освоении новых рынков. Рассрочка поможет сделать продукт доступным для разной аудитории. Как это реализуется на практике — рассмотрим на конкретном примере.
Расширить зону охвата
В 2021 году образовательный сервис "Академия Eduson" задумался о выходе в другие регионы для дальнейшего развития компании и увеличения выручки. По оценкам Eduson, в России онлайн-образование получают порядка 5% взрослого населения. И сейчас это довольно широкое поле деятельности. Особенно в небольших городах и регионах за пределами центральной части страны, где практически отсутствует конкуренция. Но для более продуктивного взаимодействия с потенциальными учениками предстояло "подстроиться" под все их запросы, в том числе снизить порог входа.
Для регионального клиента средний чек за обучение — 32 тыс. рублей — оказался своеобразным барьером: желающие отказывали себе в покупке, поскольку не были готовы одномоментно заплатить нужную сумму. Очевидный выход — растянутая во времени оплата. Но в Eduson сразу отмели идею "классического кредита", предполагающего дополнительную финансовую нагрузку на клиента в виде процентов. Поэтому выбор пал именно на рассрочку — компания оплачивает проценты, а для слушателя конечная стоимость курса остаётся неизменной, без переплат.
При выборе поставщика услуги важным моментом стали его технические возможности, поскольку был необходим сервис, который будет доступен для жителей всех населённых пунктов страны.
Решением стало предложение от Тинькофф Кредит Брокера. Оформить заявку и документы клиенты могут удалённо — то есть из любой точки России. После одобрения заявки, которое занимает до 2 минут, банк присылает СМС с кодом, позволяющим подписать договор.
Первых учеников из регионов Академия Eduson получила сразу же после подключения рассрочки, а к концу года их доля выросла до 4%. "По моему прогнозу, ещё за год доля вырастет минимум до 10%", — говорит директор по продажам Академии Eduson Роман Бондарев.
Рассрочка оказалась востребованной не только в регионах. 60% всех клиентов образовательного сервиса вне зависимости от их местоположения решили выбрать такой способ оплаты. Почти за год подключённой рассрочки средний чек вырос на 20%.
"Рассрочка — катализатор продаж", — заключил Роман Бондарев. В период неопределённости и повышенного инфляционного давления покупатели не так охотно идут на крупные траты. Но, предоставив им комфортный и удобный способ отсрочить полную выплату за покупку, продавец не только сохранит лояльность клиентов, но и расширит аудиторию.
