Светлана Афонина Все статьи автора
26 мая 2020, 16:15 1471

Онлайн не вывез: дистанционные продажи не спасли автодилеров

Фото: ТАСС

С конца марта автодилеры Петербурга и Ленинградской области активно развивали онлайн–продажи и бронирование. Однако не смогли достичь и половины докризисных показателей.

В Петербурге автосалоны по–прежнему остаются закрытыми, разрешены только услуги сервиса. В более выигрышном положении оказались дилеры, работающие в застроенных массивах рядом с городом (например, "Автополе" в Кудрово): по разрешению властей Ленобласти они смогли открыться еще 4 апреля.

Петербургские автодилеры потеряли более 10 млрд рублей из-за самоизоляции

Петербургские автодилеры потеряли более 10 млрд рублей из-за самоизоляции

13936
Ефим Дубинкин

При этом участники рынка сходятся во мнении, что возобновление офлайн–продаж не вернет ситуацию даже к уровню марта. Около 85% приобретений новых легковых автомобилей совершают частные лица, а их покупательная способность значительно упала.

Интернет с дезинфекцией

По оценке группы Skoda Wagner, запустившей дистанционные продажи в середине апреля, уже знакомые с брендом клиенты более готовы к удаленным покупкам. На сайте была доступна возможность дистанционной брони, затем в телефонном разговоре с менеджером покупатель уточнял детали сделки и дополнительное оборудование. В случае трейд–ин машину оценивали удаленно, а затем диагностировали в сервисе. После предпродажной подготовки и установки дополнительного оборудования автомобиль проходил дезинфекцию. А выдачу организовывали бесконтактным способом на специально выделенной территории. Также можно было выбрать доставку автомобиля на дом.

"Но, по нашим оценкам, около 80% автолюбителей пока боятся приобретать столь дорогие продукты без “тактильного” знакомства. Они ждут открытия салонов, чтобы посмотреть машину вживую и пройти тест–драйв", — говорит директор направления Skoda ГК Wagner Евгений Кувалдин.

При этом, по его мнению, сложившийся опыт дистанционных продаж поможет ускорить некоторые бизнес–процессы. "Уже сейчас видно, что со временем расширятся возможности онлайн–шоурумов, будут оптимизированы процессы предварительной оценки автомобилей с пробегом и заключения кредитных договоров", — отмечает Кувалдин.

В Объединенной автомобильной корпорации — РРТ (ОАК–РРТ) онлайн–бронирование автомобилей запустили еще до кризиса. Однако, по оценке компании, полноценное онлайн–бронирование значительно уступает традиционным каналам в масс–сегменте и колеблется в пределах 10–12% от общего объема.

Автодилеры ожидают рекордного падения продаж

Автодилеры ожидают рекордного падения продаж

778
Ефим Дубинкин

Без шоурумов нет продаж

В автосалонах холдинга "Максимум" онлайн–продажи запустили силами сотрудников офлайна и ресурса интернет–магазина Carmart, рассказывает директор по развитию дилерского бизнеса компании Александр Кустов. По его оценке, в апреле дистанционные продажи "Максимума" и онлайн–продажи интернет–магазина Carmart составили 299 авто, что на 66% меньше показателей холдинга в апреле прошлого года. "Самая лучшая ситуация при этом в KIA (–61%), самая худшая — в Honda (–85%). Что касается автомобилей с пробегом, то падение составило 68% (в апреле продано 258 машин)", — говорит Кустов.

Количество потенциальных клиентов, которые готовы совершать покупку автомобиля полностью онлайн, на российском авторынке пока очень невелико, соглашается с коллегами Кустов. В компании выбрали концепцию омниканальной продажи, когда процесс покупки автомобиля разбит на офлайн– и онлайн–этапы.

"Например, у нас клиент может не отказывать себе в удовольствии приехать в автосалон и выбрать несколько понравившихся ему машин, затем уехать домой. А там без давления со стороны продавца выбрать конкретный автомобиль, зарезервировать его, получить оценку машины для сдачи в трейд–ин, подать заявку на кредит и получить его одобрение прямо на сайте, рассчитать страховку и т. д. После этого останется только приехать в банк на подписание договора и ждать, пока новый автомобиль доставят прямо к подъезду и одновременно заберут прежнюю машину клиента", — рассказывает он.

В некоторой степени благодаря карантину онлайн–продажи автомобилей становятся все более распространенными, формируется потребительский опыт. Тем не менее онлайн пока не может заменить традиционные офлайн–продажи. Поэтому для дилерский отрасли очень важно, чтобы шоурумы открылись как можно скорее, полагает директор по развитию компании "Рольф" Владимир Мирошников. Вместе с тем он отмечает, что сейчас многие и вовсе откладывают покупку на неопределенный срок из–за нестабильной экономической ситуации.

В первую очередь для развития онлайн–продаж необходим пересмотр ставки комиссии за эквайринг. Сейчас ставка редко опускается ниже 1,3–1,4%, и это барьер для развития продаж. Второй аспект — полноценное и качественное представление автомобиля всех возможных комплектаций и цветов на дилерских сайтах. Пользователь должен иметь возможность максимально детально изучить приобретаемый продукт, "не вставая с дивана". Третье — наличие гибкого инструментария формирования цены с учетом всех возможностей ее динамического расчета, в зависимости от банковских продуктов, программ лояльности дистрибьюторов и т. д.
Сергей Новосельский
Сергей Новосельский
Управляющий ОАК–РРТ
Автокредитование пострадало от карантинных ограничений сильнее всех сегментов розничного кредитования. Во многом это обусловлено снижением доступности автосалонов, отчасти — ужесточением требований банков к заемщикам. Спрос на автокредиты будет восстанавливаться медленнее, чем на другие виды займов. Производство автомобилей хоть и локализовано, но все еще существенно зависит от курса иностранных валют, поэтому цены на машины будут расти ежемесячно.
Артур Александрович
Артур Александрович
Генеральный Директор ОКБ
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама