Как выйти на экспорт

Мы — малая петербургская компания, но ориентируемся прежде всего на рынок США. Причем на необычный рынок — сервисов доставки детских и образовательных товаров по подписке. На момент нашего выхода на американский рынок в США уже действовали три–четыре подписки на наборы с научными экспериментами, это наши прямые конкуренты. Но можно сказать, что 3 года назад рынок не был насыщен.

В этом году Amazon запускает свою подписку на научные эксперименты, и это уже серьезный конкурент. Зато выход Amazon на этот рынок — косвенный сигнал, что рынок может сильно расти, ведь именно у Amazon есть прямые данные о поведении пользователей, делающих покупки в Интернете. Рынки у нас и в США очень разные: если говорить о России, то больше половины заказов MEL Chemistry приходится на Москву и Петербург.

А в США мы проводили статистику по штатам, и там распределение наших пользователей в точности повторяет распределение населения. Тем самым мы вышли на массовый рынок в США, касаясь не только мегаполисов, но и удаленных регионов. В этом помогает отлаженная система доставки посылок в США и более равномерное распределение денег по регионам.

Для работы на зарубежном рынке вся команда (или почти вся) должна говорить на английском языке. Также полезно вести на нем основную документацию — это позволит быстро интегрировать иностранцев в работу, когда понадобится. А вообще, для малого бизнеса самое главное — энтузиазм основателя и правильный подбор первых людей в команду. И очень важно умение быстро учиться, быстро признавать свои ошибки и адаптироваться.

Конкуренция стартапов и больших корпораций строится на том, что стартапы быстрее, изобретательнее и им нечего терять. Поэтому они всегда будут пробовать новые бизнес–модели, выводить на рынок совершенно новые продукты, которые не могли бы так быстро появиться в стенах корпораций из–за медлительности любой большой структуры.

На старте члены команды также должны быть мультифункциональны — один человек может заниматься рекрутингом, бизнес–планированием и разработкой нового продукта. Другой может совмещать научную разработку, создание чертежей прототипа и изучение законодательных требований к продукту в разных странах.

И еще важно прислушиваться к каждому члену команды, на стартапе все должны генерировать идеи, не должно быть диктатуры. Как говорит Эрик Шмидт, директор Google: "Если вы лидер, то в 95% случаев ваш инстинкт победителя позволит вам добиться своего, сделать что–то новое. Но только в 25% случаев ваши идеи окажутся правильными. Поэтому важно на стадии обсуждения использовать лучшие идеи, а не только идеи управленцев".

Автор: основатель MEL Science Василий Филиппов