11:5028 ноября 2013
Глава девелоперской компании "Леонтьевский Мыс" Игорь Оноков - о том, как продать штучный товар на рынке недвижимости.
Построить дом — полдела. Его нужно еще продать. И чем проект нетипичнее, тем сложнее это сделать. Массовое жилье, к примеру, сейчас и так хорошо покупают, функция продавца при этом часто сводится к чисто технической — показать, оформить, получить деньги. А элитная квартира во все времена была товаром штучным. Здесь продавать нужно не квадратные метры (они у покупателя премиального жилья уже есть), а образ жизни, статус, индивидуальность. В элитном доме не бывает двух типовых квартир, каждая из них эксклюзивна. Даже вид из окна может повлиять на стоимость — плюс–минус 30%. Что уж говорить о планировках или технической начинке элитной квартиры. Подход к продажам такого жилья должен быть особым. Мы отдали эту функцию на аутсорсинг по нескольким причинам. Первая сугубо экономическая. Содержать собственный отдел продаж, особенно когда ты строишь всего один, хоть и очень дорогой, проект, нецелесообразно. Зачем из месяца в месяц нести постоянные обременительные расходы на аренду и обустройство офиса, выплаты зарплаты и прочее?!
Еще одна причина — мое заведомо предвзятое отношение к проекту. Мне, как руководителю, была необходима трезвая оценка не только его преимуществ, но и недостатков. У стороннего продавца такой независимый взгляд есть. А поскольку я выбрал для продаж крупную международную компанию, которая дорожит своим именем и репутацией, есть надежда, что она действительно выявила недочеты и отметила основные преимущества проекта, что позволит его лучше продать. Кроме того, компания, которая постоянно в рынке и активно продает, может более точно прогнозировать динамику продаж. Ни один отдел продаж, набранный буквально с улицы, этого не сделает. Не даст он и дельных советов. К примеру, как максимально избежать инвестиционных продаж. Для будущих жильцов любого элитного дома принципиально важно знать, кто будет их соседями. Поэтому инвестпродажи желательно свести к минимуму. Нам это удалось, в частности отказавшись от продаж квартир в рассрочку.
Нет сомнения в том, что на динамику продаж влияет мотивация брокеров. Невозможно построить экономически эффективную модель, сопоставимую с рыночными условиями, для собственного отдела продаж. Сторонние брокеры, в том случае если они обеспечивают взаимную эксклюзивность, более замотивированы на больший объем продаж.
Другая ключевая составляющая проекта — рекламная кампания. Маркетинг мы также заказываем сторонним фирмам, убивая при этом двух зайцев: рационально используем средства (вознаграждение специалистов по маркетингу напрямую зависит от эффективности рекламной кампании) и увязываем ответственность брокеров и рекламщиков. Будучи в одной команде, они не могут перекидывать вину друг на друга, как это происходит обычно, когда рекламное агентство предоставляет раздутый бюджет, а отдел продаж всегда имеет отговорку, ссылаясь на неэффективную рекламную кампанию. В любом случае, реализуя проект на высококонкурентном рынке, вы должны привлечь к нему профессионалов. Чтобы каждый занимался своим делом: строитель — хорошо строил, а брокер — эффективно продавал.
