Маленькая рыбка лучше, чем большой таракан

<BR><BR>Петербургский военный врач Владимир Денисов придумал простенькое устройство, которым можно обрабатывать раны и царапины.<BR>Он назвал его леккер: это фломастер, в который вместо чернил заливается йод или зеленка. Изобретение легло в основу фирмы. Сейчас фирма "Леккер", созданная Владимиром Денисовым, продает 200 тысяч медицинских фломастеров в месяц, а ее месячный оборот превышает 1 млн руб.<BR><BR><B>Мастер-фломастер</B><BR>"Идея пришла в голову лет 15 назад, когда я учился в Военно-медицинской академии, -- рассказывает Владимир Денисов, генеральный директор ООО "Леккер". -- Так неудобно наматывать вату на палочку или спичку, окунать ее в пузырек с йодом, который может опрокинуться и запачкать одежду, -- и только потом мазать царапину. Пришло в голову, что вместо этого можно использовать фломастер с зеленкой или йодом".<BR>Но идея, наверное, так и осталась бы в голове, если бы отчим Денисова, изобретатель со стажем, не заставил запатентовать это новшество... Патентный поиск подтвердил абсолютную новизну.<BR>"Над названием ломал голову почти полгода. Ничего путевого не приходило в голову. Вертелись слова "карандаш", "фломастер", "маркер". А потом как-то само собой пришло название "леккер", сокращение от "лекарственного маркера". На нем я и решил остановиться, -- вспоминает Владимир Денисов. -- Конечно, я мечтал и мечтаю организовать свою частную клинику, но решил начать все-таки с внедрения лекарственного маркера".<BR><BR><B>Главное -- маркетинг</B><BR>Работа в военных санаториях Эстонии и Ленобласти была довольно спокойной, в свободное время Денисов узнавал, что нужно для собственного бизнеса, просчитывал объем рынка.<BR>"Хотя маркетинг продукции, основанной на изобретении, -- дело довольно сложное и отчасти непредсказуемое, нам было немного легче. Мы ориентировались на потребление обычного йода и зеленки, -- говорит Денисов. -- Мы исходили из того, что в среднем каждый человек пользуется йодом или зеленкой хотя бы один раз в год. Причем средство покупают, как правило, про запас. Таким образом, только в Петербурге потенциальными покупателями могут стать почти 5 млн человек в год. Но я рассчитывал на продажу не только в Петербурге, но и по всей стране. Вот с этим цифрами я и отправился к потенциальным инвесторам".<BR><B>Деньги нашли</B><BR>Владимир Денисов считает, что главное -- найти в фирме того единственного человека, который принимает решения. Вот его и надо убеждать в целесообразности вложений в новый продукт. Причем идею можно смело раскрывать. "Это в бизнесе "купи-продай" лучше держать язык за зубами, иначе опередят. В изобретательстве все иначе. Ты придумал -- ты и делай. Ноу-хау не так просто раскусить, а тем более быстро организовать внедрение.<BR>Один из российских холдингов (Денисов его не называет), инвестирующий в новые разработки, согласился предоставить беспроцентный заем в размере около $500 тысяч в обмен на долю в фирме. Стороны договорились, что после возврата вложенных средств прибыль будет распределяться примерно поровну.<BR>В октябре 2000 года была создана фирма "Леккер".<BR><BR><B>Разложили по косточкам</B><BR>Это изделие действительно устроено как обычный канцелярский маркер или фломастер: оно состоит из корпуса, переходника, колпачка, накопителя и твердого пористого стержня, который пропитывает раствор, содержащийся в капиллярах накопителя.<BR>Но на тот момент в России производства фломастеров практически не было. Денисов стал думать, где и из каких материалов можно сделать комплектующие. Оказалось, что ни корпуса, производимые для традиционных маркеров и фломастеров, ни капилляр не подходят для леккера. Корпус должен иметь повышенную герметичность, капилляры -- выдерживать йод, гораздо более едкий, чем обычная краска. На разработку только капилляра ушло полгода и почти пятая часть средств.<BR>"Возможно, если был бы опыт, то времени и средств ушло бы меньше. С другой стороны, на заводе "Союз" в свое время был конструкторский отдел из нескольких сотен человек. А мы обошлись одним конструктором. Правда, кадры менялись часто. За время создания леккера сменилось 14 конструкторов".<BR>Наконец, был сделан опытный образец, прошли клинические испытания. Устройство зарегистрировано в Минздраве РФ как изделие медицинского назначения.<BR><BR><B>Маленькие, но гибкие</B><BR>Денисов организовал компанию так: фирма владеет интеллектуальной собственностью и технологией, а заказы размещает на предприятиях-производителях. Собственное производство было решено не организовывать, поскольку на это потребовались бы более значительные инвестиции.<BR>Заказы размещены на 10 предприятиях, в основном малых и средних. Они более гибки в принятии решений. "С крупными сложнее договориться, -- считает Владимир Денисов. -- Пока вопрос пройдет все инстанции -- проходит до полугода. Да и качество чаще всего хромает. Мы отказались от работы с несколькими крупными предприятиями".<BR>В целом предусмотрен скромный для вывода совершенно нового товара на рынок рекламный бюджет -- около 10% от объема продаж. Для поддержки продаж совершенно нового для рынка товара была запущена рекламная акция, на нее ушло $10 тысяч. Рекламная акция прошла в 30-40 петербургских аптеках. Акцию провели собственными силами, поскольку только за разработку сценария рекламная компания запросила $1,5 тысячи.<BR><BR><B>Вилами по воде</B><BR>Если еще в апреле 2002 года объем продаж составлял около 30 тысяч леккеров в месяц, то уже летом вырос до 200 тысяч. При этом 2/3 продукции продается в аптеках Москвы, остальное в Петербурге, Хабаровске, других городах России. В Америке леккер продают на Брайтон-Бич.<BR>Фирма растет -- задачи меняются. "Например, летом был всплеск продаж, а осенью начался спад. Честно говоря, мы не были готовы к такому повороту, -- признается Владимир Денисов. -- Так как по статистике, йод, наоборот, покупают больше осенью и зимой (за исключением первой половины января). Человек простужается, идет в аптеку за лекарствами и заодно покупает йод -- про запас. Но в нашем случае маркетологи, предвещавшие ровный спрос в течение всего года, просчитались. Оказалось, что леккер активно покупают перед отпуском, поездкой на дачу. Вот такие моменты нужно наблюдать, анализировать и делать выводы".<BR><BR><B>Толкачи</B><BR>Пока фломастеров с йодом и зеленкой выпускается поровну. Но Денисов считает, что соотношение вскоре изменится в пользу йода. Он исходит из того, что фломастеры покупают сейчас как новинку, но у йода спектр применения шире, он более распространен. Думают специалисты "Леккера" и над тем, как залить в фломастер другие препараты, например краску Кастелани или противогрибковые препараты. Есть у Денисова намерение выпускать и новую продукцию: например, медицинскую кисточку для йода, которой можно обрабатывать и большие раны.<BR>В планах Владимира Денисова -- создание в фирме внедренческого отдела: "Приходят изобретатели с идеями на медицинскую тему, мы проводим маркетинговые исследования и организуем производство. Опыт у нас есть, теперь можем и других толкать".