Бизнес на инфракрасном тепле кредитует клиентов

<BR><BR>В 1991 году два ленинградских инженера-энергетика, Михаил Бондарчук и Эдуард Янушевский, объединили скромные личные сбережения и открыли собственную фирму, ЗАО "АБК".<BR>Профиль деятельности -- монтаж и регулировка на производственных предприятиях инженерно-технических систем. Оба начинающих предпринимателя имели солидный опыт такой работы в государственных структурах. "Начиная свое дело, мы хотели заниматься тем, что умели, -- рассказывает генеральный директор ЗАО "АБК" Михаил Бондарчук. -- Инженерно-технические системы, в представлении россиянина, -- это метры чугунных труб в грязной обмотке, вечно капающие краны, устрашающие паровые котлы, дрожащие стрелки черно-белых датчиков под надзором приставленного к хозяйству оператора. На западе же это оборудование, которое работает в автоматическом режиме и не требует вмешательства человека". Первыми заказчиками компании стали Балтийский завод и молочный завод "Пискаревский".<BR>О том, что фирма уже не просто выживает, а развивается, по словам ее руководителей, можно говорить последние года 3-4. Штат расширился до 50 человек, оборот составил $100 тысяч в месяц.<BR><BR>Как лампочка,<BR><B>которую вкрутили</B><BR>Год назад Михаил Бондарчук и Эдуард Янушевский впервые услышали о существовании инфракрасных излучателей, которые в европейских странах и в Америке применяют для отопления промышленных предприятий. Излучатели помогают снизить потребление газа в 2-3 раза, а эксплуатационные расходы -- в 6 раз. Помещения прогреваются равномерно, заданная температура поддерживается автоматически. Саморегулирующиеся установки работают в диапазоне заданных режимов. "Эксплуатацией установок никто не занимается, -- говорит Михаил Бондарчук. -- Они просто работают, и все. Как лампочка, которую вкрутили, и она горит". Кроме того, экономя деньги на газе, предприятия могут добиться серьезного увеличения оборотных средств. "Инфракрасные излучатели -- это новое слово в отопительной технике. За ними будущее", -- считает Михаил Бондарчук. Газовые котельные имеют массу недостатков. Среди прочих низкий кпд: 82% денег, которые тратятся на топливо для работы котельной, на деле в буквальном смысле идут на оплату дыма из трубы. "Мы решили, что на инфракрасные излучатели в России должен быть спрос", -- рассказывает Михаил Бондарчук.<BR><B>Бизнес пошел</B><BR>"АБК" закупила оборудование у немецкой фирмы -- производителя излучателей Pender и первой в Санкт-Петербурге установила и запустила в эксплуатацию инфракрасную отопительную установку. Она имела мощность 350 кВт и была заказана для цеха площадью 1000 м2 Балтийским заводом.<BR>Установка позволила заводу в 3 раза снизить потребление газа, эксплуатационные расходы свела к нулю. Следующим заказчиком был Электромеханический завод, здесь "АБК" 217 инфракрасных излучателей смонтировала в цехах общей площадью 52 тыс. м2.<BR>После этого заказа немецкий партнер стал проявлять к "АБК" больший интерес. На Электромеханическом было за 3 месяца установлено то же количество излучателей, на какое Pender находит заказов за год по всей Германии.<BR>Балтийский завод заказал "АБК" инфракрасные установки еще для нескольких цехов.<BR><B>Норм не предусмотрено</B><BR>Едва начав развивать новое направление, фирма столкнулась с проблемой согласования в инстанциях документов, дающих право на производство работ. Так как инфракрасные излучатели -- новый для России вид отопительных систем, технические нормы для них у нас в стране еще не разработаны. Формально заниматься установкой излучателей "АБК" права просто не имеет. Проблему смогли решить, договорившись с "ГипроНИИгазом", который разрабатывает нормы под каждый конкретный заказ, этот же институт и проектирует сами системы. "АБК" удалось заручиться самой активной поддержкой "Газтехнадзора", а также "Газэнергосети", которая выступает как генподрядчик фирмы. Эти учреждения ценят "АБК" за то, что помогает экономить энергоресурсы. Недавно фирма получила лицензию на самостоятельное проектирование инженерно-технических сетей.<BR>У зарубежных партнеров покупают только "горелку" и блок автоматики. А 80% деталей для установок изготавливают петербургские предприятия- смежники. Инфракрасные отопительные системы в Петербурге и Ленинградской области пользуются спросом. Есть заказы и из регионов. При этом конкурентов у "АБК" нет. В Петербурге это единственная российская фирма, устанавливающая излучатели. И по всей России подобных ей не более десятка.<BR><BR><B>Кредит для клиента</B><BR><B>Казалось бы, есть товар, пользующийся спросом, при отсутствии конкурентов, есть отлаженный технологический процесс, в инстанциях все вопросы согласованы. Однако "АБК" не может сейчас рассчитывать на большие прибыли. Стоимость</B><BR>1 м2 инфракрасной отопительной установки, включая монтажные работы "под ключ", составляет $20-25 за м2. Для оснащения новыми отопительными системами цеха площадью 1000 м2 предприятие должно заплатить от $20.000 до $25.000.<BR>Интересно, что в срок эти деньги предприятия, как правило, выплатить не в состоянии. "Сразу клиенты перечисляют менее 80% денег, которые должны за выполненную нами работу, -- говорит Михаил Бондарчук. -- По сути дела, мы предприятия кредитуем, и они остаются нашими должниками". Руководители "АБК" считают, что смогли найти оптимальное решение проблемы: долги реструктуризируют, и предприятия выплачивают их по графику, по частям. "Судиться с должниками бесполезно, -- считает Михаил Бондарчук, -- поэтому мы предпочитаем ждать, пока заработанные нами виртуальные суммы воплотятся на счетах фирмы в виде реальных денег".