Рецепт выживания - в стратегии

<BR><BR>Анатолий Листвинский, генеральный директор компании "Петерлинк"<BR>Я полагаю, что развитие бизнеса по предоставлению услуг доступа к Internet началось в 1994 году.<BR>Прежде этот бизнес не был прибыльным. В то же время было очевидно, что Internet очень перспективен и рано или поздно на этом рынке можно будет зарабатывать деньги. <BR>Нашей компании исполняется 5 лет, и за это время рынок разительно изменился. Десятки провайдеров уже предлагают клиентам свои услуги, пытаются занять место под солнцем новые игроки.<BR>За счет чего нам удалось выжить и развиваться? Мы всегда старались сделать максимум возможного. При этом компания никогда не брала внешних кредитов - жили по штанам. На этом рынке всегда было сложно прогнозировать развитие ситуации, поэтому любой кредит мог похоронить бизнес. Все риски мы оставляли внутри себя. Это правило действует и сегодня, несмотря на то что нам предлагают кредиты. В компании собралась грамотная команда технического персонала, который реализовывал качественные решения. Вероятно, не все правильно и хорошо было с маркетингом, с продажами, но мы учились. <BR>Особенностью нашей ценовой политики можно назвать принцип: снизив цены на какую-нибудь услугу, затем не возвращаться к старой цене. Были моменты, когда мы могли поднять цену на услугу, но никогда этого не делали. Это был вопрос принципа. <BR>Другие провайдеры используют демпинговую политику: сначала резко снижают цены, затем возвращаются к прежней ценовой планке. Мы считаем, что это неправильно и бесперспективно. Такая политика не нравится многим клиентам.<BR>Сегодня рынок услуг по организации доступа к Internet очень динамичен. Клиенты могут перетекать от одного провайдера к другому в зависимости от текущей ситуации. Многие клиенты Internet имеют более одного провайдера, часть провайдеров вообще не берут плату за подключение. Поэтому для того, чтобы внедриться на рынок, нужно что-то предпринимать. То, что лежит на поверхности, - это демпинг. Нам приходится реагировать на это, противопоставляя другие козыри. <BR>Я только сейчас осознал, что охватить все элементы рынка невозможно. Если стратегия компании направлена на расширение количества клиентов вне зависимости от их статуса, положения, платежеспособности, то результат будет прямо противоположен желаемому. Привлечь клиентов можно либо рекламой, а это затраты, либо снижением цен. Появление новых клиентов заставляет вкладывать деньги в наращивание мощностей. Получается, что мы инвестируем деньги, привлекаем клиентов, а доходы снижаются. <BR>Поэтому нужно зафиксировать стратегию и ориентироваться на свой круг пользователей. Это и есть рецепт долголетия.