Рынок недвижимости 2025 года стал рынком насмотренного клиента. Роман Корнышев, коммерческий директор ГК "Вертикаль", на конференции "Делового Петербурга" рассказал, что такой покупатель ищет не метры, а смысл и подтверждение осознанности выбора.
По его словам, сейчас в недвижимости, особенно в бизнес-классе, "мы видим опытных покупателей с высокой насмотренностью. Но это не только про рациональность. Мы живём в парадигме, когда выбор квартиры — не про закрытие базовой потребности, а про желание установить эмоциональную связь со своим выбором".
Рациональные аргументы как локация, транспорт и цена остаются важными, но работают в паре с эмоцией. Та же локация — не точка на карте: клиенту важно знать, что здесь будет в будущем. "Поэтому, рассказывая о нашем ЖК "Знатный" в районе Московских ворот, мы говорим не о метро, а о развитии территории и перспективах. О том, что будет "три станции метро до Москвы", ведь в двух станциях от дома Лиговский проспект, где планируется строительство транспортного хаба, вокзала Высокоскоростной железнодорожной магистрали Москва – Петербург. Причастность к истории и контексту места, смысловая связь ЖК с локацией тоже становится хорошим триггером для выбора недвижимости в конкретном районе", — отметил Роман.
В экономической теории есть "эффект владения". Когда человек присматривается к вещи — он готов заплатить немного. Но получая вещь, он делает её частью своей жизни, и расстаться с ней ему сложно даже за огромную сумму. Эффект относится и к недвижимости: как только клиент чувствует связь с проектом — это уже не покупка, а выбор на уровне эмоций. Ведь цена не равна ценности.
Девелоперам нужно формировать такую связь ещё на этапе знакомства: работать с клиентом как с человеком и будущим жителем. Проявлять эмпатию, слышать запрос человека, объяснять смысл и логику проектных решений. А уже после показывать конкретные примеры. Например, в "Знатном" мы показываем добрососедский центр в тематике контекста места — в стилистике бывшей макаронной фабрики. Контекст подчеркнут, но аккуратно. Это вызывает у клиента эмоцию, остаётся в памяти. С этого начинается доверие: человек расслабляется, и диалог строится по-другому.
И когда возникает доверие, человек готов воспринимать рациональную часть. По сути, насмотренность сегодня — это осмысленность. И девелопер должен совместить в своей коммуникации эмоциональную и рациональную составляющую: чтобы человек выходил из офиса продаж вдохновленным и при этом понимал, что его выбор осознан.
