Хочу эту квартиру. Почему?

Рассказывает Леонид Рысев , генеральный директор и основатель VIPFLAT :

Есть ли логика в принятии решения о покупке или продаже квартиры? Да, есть. Но зачастую это не столько понятная логика, сколько эмоции, которые побуждают человека купить или продать. Иногда это делается назло, а иногда — вопреки: "Мадам, разрешите показать вам вещицу, которая, как сказала ваша соседка напротив, вам не по карману". Бывает, что в дело вступает иррациональный фактор "хочу сейчас", вне зависимости от финансовой целесообразности и возможных последствий, — человек просто хочет по каким-то причинам именно так сделать.

Я окончил ВОЕНМЕХ — это инженерный институт в Санкт-Петербурге. Окончил с красным дипломом, и понять нелогические решения мне было достаточно сложно. В инженерных профессиях ведь логика да/нет (хорошо/плохо) — это главное. Позже я с благодарностью узнал о книгах Ицхака Адизеса, посвященных аж четырем основным типам менеджера.

Да, я стал одним из самых успешных менеджеров агентства "Бекар". Получал призы и премии, часто больше всех продавал, но многие ситуации, возникающие на сделках, ставили меня в тупик — для меня они были нелогичны и непонятны. Мне запомнилось несколько таких случаев.

Заметил парадокс — задумайся, а не возмущайся.

В первый раз я показывал квартиру — в те годы очень много квартир продавалось по
каким-то сомнительным документам, и вероятность, что сделка может быть оспорена, была достаточно высока. Встречались какие-то странные расселения, законодательство было неоднозначным. И поэтому я с удовольствием рассказывал покупателю, что продавец квартиры — известный, уважаемый человек, публичная личность, и с покупкой никаких проблем не будет. И после этих слов покупатель вдруг буквально ополчился на меня, довольно-таки агрессивно. Суть его претензий состояла в том, что я его якобы унизил, сказав, что продавец такой крутой, а значит, покупатель совсем не крутой, какой-то недалекий, и он намного скромнее, чем продавец, и зачем, спрашивается, я ему это здесь озвучиваю. Конечно, у меня это всё вызвало искреннее удивление. Даже несколько шокировало, потому что я хотел, как лучше, а получил совсем обратную реакцию.

Вторая история была, когда один из клиентов долго продавал квартиру с не очень, скажем так, добросовестным агентством, и чтобы проверить, как идет продажа, он сам позвонил в это агентство и попросил узнать о своей же собственной квартире. Ему ответили, что да, вам сейчас перезвонят, но обратного звонка он так и не дождался. Я на это ему заметил: вот видите, как они работают, как продают, если звонки реальных клиентов просто теряются. А он возразил, что так-то оно так, но, с другой стороны, чем позже он продаст, тем больше денег получит. Эта реакция для меня тоже была абсолютно шокирующей и непонятой.