Выживает вкуснейший. Как супруги из Петербурга создали компанию "ВкусНаДом" и вышли на московский рынок

Свой первый бизнес супруги Кирилл Пастушин и Анастасия Нечаева запустили в 2013 году. Это был интернет–магазин спортивных тренажеров. Сначала ими торговали через Avito, позже — через собственный сайт. В лучший месяц оборот магазина доходил до 400 тыс. рублей. Через полгода супруги его продали.

Деньги от продажи послужили стартовым капиталом для реализации новой идеи, которая вдохновила супругов гораздо больше прежней. "Я обожаю готовить и раньше был продуктовым шопоголиком: часами ходил по магазинам, а потом готовил ужин, — признается Кирилл. — Как–то друг рассказал про сервис доставки на дом корзин с продуктами и рецептами. Я уже готовился стать их постоянным клиентом, но разочаровался в рецептах, несвежих продуктах и некрасивой упаковке". Особенно подкачал том–ям. "Следуя рецепту, мы добавили рисовую лапшу, она разбухла и превратила суп в кисель. Пришлось выбрасывать", — вспоминает Кирилл. Тогда–то супруги решились повторить идею, но воплотить по–своему.

Десятибалльные рецепты

"Мы часа три сидели на кухне: придумывали, как было бы круто, чтобы был аналогичный сервис, но с таким качеством, чтобы возникал вау–эффект", — рассказывает Кирилл. Родилась следующая концепция. Несколько поваров придумывают меню и пишут рецепты. Сотрудники производства готовят блюда и дают обратную связь: удобно ли это готовить в большом объеме, все ли в порядке. Полученные данные утверждает продукт–менеджер. Приготовленные блюда отправляются на стол фокус–группе, которая пробует пищу и заполняет специальные опросники. Остаются только рецепты, набравшие не меньше 9 из 10 баллов. "Наконец полученные рецепты отправляются к тестировщику — домохозяйке, которая готовит на обычной кухне. И только если все в порядке, рецепты попадают в меню для клиентов", — поясняет Анастасия. Так в августе 2014 года на рынке появилась компания "ВкусНаДом". Вложения составили 700 тыс. рублей. Через 4 месяца компания начала приносить прибыль.

"Мы создали группу "ВКонтакте" и раздали 14 корзин — заработало сарафанное радио", — вспоминает Анастасия. Теперь 85% выручки приносят повторные заказы. Сарафанное радио и рекомендации — главный источник новых клиентов, отдела маркетинга у фирмы нет. В месяц на рекламу "ВкусНаДом" тратит не больше 100 тыс. рублей. "На рекламу тренажеров мы тратили гораздо больше", — сравнивает Анастасия. На сегодня все вложения в фирму — 21 млн рублей.

Без рыбы, без мяса

Сейчас компания продает по 400 корзин в неделю, работает в Петербурге и Москве, на Северную столицу приходится 55% заказов. Средний чек — 3,8 тыс. рублей. За первые полгода работы оборот составил 10 млн рублей, за следующий, 2015 год — 32 млн, по итогам 2016–го — 40 млн, за 2017–й — 50 млн. Примерно 40% выручки дает выборное меню — то, которое покупатели сами составляют из представленных рецептов. В свое время это было ноу–хау на рынке.

"Мы, как все, теряли заказы от того, что люди не едят рыбу или свинину из базового меню, а заменить их, когда производство настроено как конвейер, очень дорого. Но в итоге мы переработали все механизмы и дали возможность заменять блюда в корзине", — рассказывают супруги.

Как считают Анастасия и Кирилл, закрепиться на рынке им помог особый "женский подход". "Впервые на этом рынке сервис для женщин был сделан руками женщины: во главе других компаний стоят бизнесмены–мужчины, — говорит Кирилл. — Ася знала, что нужно домохозяйкам, и контролировала каждую луковичку. Это сыграло роль". От постоянного присутствия на кухне девушка отказалась только в декабре 2017 года. Сейчас у компании 10 постоянных поставщиков, всего их около 20. Над проектом работают 35 человек, в том числе курьеры: компания не пользуется услугами сторонних служб доставки. Бизнес сезонный: объем заказов в пиковые месяцы (октябрь, ноябрь, февраль, март) вырастает на 30%. Летом заказов меньше: хозяйки уезжают в отпуска. Рынок Москвы и Петербурга, по словам Кирилла, оценивается в 1 млрд рублей в год. Среди наиболее известных игроков — "Партия еды", "Дома вкуснее", "Шефмаркет". Кирилл уточняет: всего около 12 крупных сервисов.

"По последним данным, через 5 лет рынок может вырасти до 13,5 млрд рублей в год, — говорит Кирилл. — С развитием IT сервисы еще более упростятся и станут максимально персонализированными: мы будем заранее знать, что человек не любит фундук, и вынимать его из корзинки".

"Я оцениваю рынок Москвы и Петербурга в 2–3 млрд рублей, ежегодно он вырастает вдвое, на столицу приходится 75%, в других городах подобных сервисов нет", — говорит Михаил Перегудов, основатель "Партии еды".