Инна Шубина inna.shubina@dp.ru Все статьи автора
16 сентября 2014, 01:08 24

Обучить продать быстрее

Тренинги по продажам становятся короче и индивидуальнее. Меняются как заказчики такой услуги, так и исполнители.

Тренинги по продажам в Петербурге по–прежнему возглавляют топ самых популярных обучающих программ. По этой причине сегодня их готовы разрабатывать и проводить абсолютно все городские игроки рынка тренинговых услуг — более 400 компаний и около 500 тренеров–фрилансеров. Но, как отмечают эксперты, структура заказчиков и их запросы за последние месяцы изменились.

По–новому

Как рассказал генеральный директор консалтинговой компании "GreenБизнес" Андрей Майборода, неожиданную активность в последнее время начал проявлять малый бизнес. "Раньше небольшие компании за тренингами не обращались практически никогда, предпочитали на таких затратах экономить. Теперь же приходят даже микропредприятия, в которых повысить квалификацию по продажам требуется максимум у троих сотрудников", — говорит Андрей Майборода.

Еще одной неожиданностью для экспертов стал приток клиентов из микрофинансовых организаций, которые практически у каждой станции метро предлагают оформить небольшой заем без залога и справок за 10 минут. Острая конкуренция толкает игроков к поиску новых способов стимулирования продаж, полагают специалисты. Другой клиент, который ранее не появлялся на пороге тренинговых компаний, — СРО из различных отраслей, которые теперь также отправляют своих сотрудников на тренинги по продажам, желая таким образом увеличить количество членов и, следовательно, общую сумму членских взносов.

Как сообщили в компании "Персональный подход", петербургские менеджеры — заказчики тренингов по продажам ожидают получить специализированные тренинги, которые "пишутся" с учетом особенностей конкретной фирмы. Кроме того, заказчик ожидает, что программа тренинга будет нацелена на повышение продаж какого–либо конкретного продукта, например инновационных разработок или каких–то определенных услуг.

Еще одной сегодняшней особенностью рынка эксперты называют изменение сроков проведения тренингов. Еще год назад заказчики были готовы выехать на обучение за город на 2–3 дня. Теперь же такие программы абсолютно не востребованы.

"Время больших тренингов прошло. Сегодня все 10 часов обучения клиенты просят разделить на части. Занятия, таким образом, будут вестись по 2 часа в течение 5 рабочих дней", — говорит Андрей Майборода. Дробление позволяет заказчику сократить издержки на размещение и транспортировку сотрудников, кроме того, не теряются рабочие дни.

Изменения затронули и состав обучающихся на тренингах. Корпоративные клиенты теперь отправляют на занятия отдельных менеджеров, чаще всего самых слабых.

Более квалифицированные сотрудники посещают тренинг, только если сами этого захотят. Ранее такая практика в Петербурге не была распространена: обучение проводилось для всего отдела продаж, формируя командный дух.

Специализация

В среднем по Петербургу услуги по проведению тренинга по продажам оцениваются на сегодня в сумму от 50 до 100 тыс. рублей, если их проводит профессиональная тренинговая компания. Тренеры–фрилансеры захватили нишу микросеминаров, которые длятся всего около 2–3 часов и стоят 2–3 тыс. рублей за участника.

Общий объем рынка тренинговых услуг в России эксперты оценивают более чем в 60 млрд рублей в год, в котором доля Петербурга составляет около 5–10%. Яркой тенденцией на этом рынке считается специализация самих тренинговых компаний. Если 3 года назад почти все участники проводили тренинги для частных лиц и для компаний, то теперь очевидно, кто из них стремится закрепиться в нише открытых тренингов, а кто фокусируется на аудитории B2B.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Новости партнеров
Реклама