Александр Хрусталев: "Нам удалось преодолеть стереотипы по объектам "ЛЭК"

- Прошла пара месяцев с вашего выхода на рынок Петербурга. Каковы ваши первые результаты?
Первые впечатления?

Мы проводим активную рекламную кампанию, задействовав
различные площадки. Стараемся принимать участие во всех крупных профильных
событиях, различных круглых столах и семинарах, организованных ведущими СМИ
города. Мы сделали прозрачными процессы на стройплощадках,
добавив на сайте раздел "Ход строительства", который еженедельно пополняется
данными с фотографиями о производимых на стройплощадках работах. Также
мы стараемся предоставить клиенту возможность приехать на стройплощадку

и посмотреть все что, происходит. Таким образом, нам удалось преодолеть
стереотипы относительно того, что объекты ЛЭК на строятся. Мы
демонстрируем увеличение объемов строительства на строительных
площадках, решение проблемных ситуаций с документами и дольщиками компании.
Появились разрешительные документы на ряд объектов, ускоряется получение
аналогичных документов по остальным объектам, уменьшаются сроки рассмотрения
обращений от дольщиков компании. В результате, мы добились увеличение
продаж более, чем в 1,76 раз и количества звонков более, чем на
350%.

- Покупатели ваших объектов в Петербурге – кто они? Есть ли среди них
процент москвичей?

Наш покупатель квартир в новостройках Петербурга – это
женщина или мужчина от 30 до 40 лет, проживающие в Санкт-Петербурге или
Ленинградской области. Среди них есть доля москвичей -
порядка 15% от общего числа покупателей.

Примечательно, что в отличие
от Москвы, где порядка 50% сделок – это инвестиционные вложения,
и всего около 30% - покупка для проживания, в Петербурге в основном покупают
"для себя".

- Сколько человек работает в вашем питерском офисе? Кто-нибудь
перешел в ваш питерский отдел продаж из ЛЭК? Кто-нибудь переехал в
питерский офис из Москвы?

На данный момент в Петербурге работает порядка 70 человек.
Естественно, некоторые сотрудники компании ЛЭК работают теперь в рамках нового
альянса – таких в нашей компании около 10%. Часть персонала работают на 2 города
– это руководящий персонал из Москвы, который участвует в формировании
бизнес-процессов в Петербурге.

- Что изменилось в отношении объектов ЛЭК с вашим приходом? Это
как-то сказалось на ценах, на стратегии продаж и т.д.?

Все строительные площадки начали активную работу. На
сегодняшний день достаточно активно ведутся строительные работы на 95% объектах,
например, на ЖК "Лондон Парк", ЖК "Граф Орлов", ЖК "Империал", ЖК "У метро
Звездная" и другие.

В основу концепции реализации недвижимости

мы заложили лозунг "доступное и комфортное жилье". Все работы по
реализации данной концепции построены на оптимизации бизнес-процессов - 100%
клиентоориентированность, предоставление дополнительных опций: дизайнерская
отделка, скидка при повторной покупке и т.д. Кроме того, мы формируем
продукт "жилье" по 4-м параметрам: улица, дом, парадная, квартира.

Мы оптимизировали процесс контроля строительства службой
качества компании. Таким образом, ускоряются темпы строительства на объектах,
тем самым цена становится доступнее.

В начале нашего сотрудничества с
"ЛЭК" мы
скорректировали ценовую политику на строящихся объектах в меньшую сторону. Но в
связи с увеличением спроса, с 1 мая мы снова увеличили стоимость за квадратный
на большинстве строящихся объектов. На данный момент минимальная стоимость за
квадрат – 51 500 рублей (на объекте "У метро Звездная").

- Когда вы выходили на рынок Петербурга, вы заявляли, что разработали
уникальную программу обслуживания клиентов. Что она из себя представляет? В чем
ее уникальность?

Мы создали представительства на объектах - на объекте
присутствуют консультанты, которые могут ответить на любые вопросы об объекте. В
офисах и на объектах работают сотрудники департамента качества, которые
отслеживают работу не только менеджеров по продажам, но и работу
строительных бригад и проектровщиков, следят за качеством и технологиями
строительства. Работает круглосуточный колл-центр. В скором времени появятся
современные макеты жилых комплексов, которые предоставят возможность наглядно
увидеть свое будущее жилье при различных погодных условиях. На данный момент
заканчивается отделка квартир в качестве "шоу-румов", которые будут включать в
себя так же и отделку парадных.

- У вас разные сайты для Москвы и Петербурга. С чем это
связано?

Сайт novostroy-spb.ru создавался на старт-апе проекта. На
данный момент мы занимаемся разработкой и внедрением нового функционала этого
сайта для большего удобства посетителей – создается раздел "выбрать квартиру"
для возможности найти квартиру по своим требованиям и сразу посмотреть все
параметры будущего жилья, модернизируется интерфейс в более удобный
формат, добавляются дополнительные возможности (например, блог).

- В Москве вы также занимаетесь вторичкой, загородной и коммерческой
недвижимостью. В Петербурге планируете выход на эти сегменты?

На самом деле, мы присутствуем во всех этих сегментах,
кроме загородной недвижимости. По вторичному рынку мы предлагаем программу
"взаимозачет" - зачет имеющегося жилья на вторичке при покупке квартиры в
строящемся доме компании "ЛЭК". Коммерческую
недвижимость мы также реализуем практически во всех строящихся объектах. По
загородной недвижимости мы пока не планируем каких- то конкретных действий.

- Политика продаж жилой недвижимости в Петербурге отличается от
политики продаж в Москве?

Покупатели Петербурга, в отличие от московских, в первую
очередь, более требовательно относятся к качеству строящихся объектов.
Разумеется, сказывается и значительное различие в уровне доходов жителей Москвы
и Петербурга. Это влечет за собой наличие в Петербурге более расширенного
предложения по предоставляемым рассрочкам, кредитным и ипотечным программам.
Также есть отличия и в скорости принятия решения ввиду существующей
динамики на рынке первичной недвижимости в Москве - скорость принятия решения о
покупке значительно выше, чем в Санкт-Петербурге.

- Какие инструменты, которые работают тут, не работают в Москве и
наоборот?

Рынки Петербурга и Москвы это объективно разные рынки.
Соответственно и инструменты, применяющиеся для реализации строящихся объектов
разные. Например, наружная реклама в Москве работает хуже, чем в Петербурге
ввиду слишком насыщенного рынка outdoor. В Питере не работает агрессивная
реклама. Если говорить о "ЛЭК", который пропагандировал агрессивную рекламную
политику – то такой вид подачи рекламы "работал" в период подъема рынка. Как
только рынок начал "проседать", эффективность такого метода резко упала.
Также в Москве около 85% покупателей недвижимости – москвичи, а в Петербурге –
жители регионов – соответственно и ориентация продаж разная.

- Как вы оцениваете конкуренцию в Петербурге среди застройщиков?
Среди агентств недвижимости?

Сегодня на рынке Петербурга присутствует достаточно большое
количество компаний застройщиков, которые, несмотря на тяжелую ситуацию в
прошлом году, все-таки сохранили свои позиции. Однако, было бы не корректно
назвать сегодняшнюю конкуренцию совершенной. Строящиеся объекты уже
поделены на различные ценовые сегменты, в каждом из которых ведется неценовая
борьба - каждый застройщик пытается как-то выделиться из общей массы компаний.
Рынок пестрит различными маркетинговыми предложениями, акциями, скидками. Что
касается агентств недвижимости, то в нашем случае они не являются нашими прямыми
конкурентами, поскольку компания "НДВ" обладает эксклюзивным правом продажи
объектов "ЛЭК".

- Планируете ли вы расширяться в Петербурге и сотрудничать с другими
крупными застройщиками?

У нас есть ряд предложений от застройщиков. Но мы ни с кем
не планируем подписывать подобные соглашения. На данный момент линейка
предложений "ЛЭК"
удовлетворяет нашим целям и амбициям на рынке Петербурга.

- Традиционный вопрос: что на ваш взгляд будет с ценами на жилье в
этом году? И как вообще будет развиваться рынок новостроек в этом году в
Петербурге и в последующие 2 – 3 года?

Сегодня можно сказать, что рынок новостроек понемногу
активизировался. Стабилизация цен пройдена за период с ноября
2009 г. по февраль 2010 г. Однако, ожидать какого-то серьезного скачка цен
на квартиры в строящихся домах в текущем году вряд ли стоит. Скорее всего,
повышение цен будет только по тем объектам, у которых сроки сдачи истекают в
этом году.
Что касается прогноза рынка на последующие 2-3 года, то
однозначного ответа пока нет. Есть вероятность, что с сокращением количества
ликвидного предложения на рынке новостроек Петербурга, неудовлетворенный спрос
будет расти, и застройщики будут вынуждены повышать цены, чтобы хоть как-то
стабилизировать образовавшийся ажиотаж.