Новые книги с Федором Шумиловым

<B>Торговым агентам вход запрещен</B><BR> Деревицкий А. Школа продаж. -- СПб.: Питер, 2004. -- 272 с.<BR> "Добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом", -- говаривал известный гангстер и крестный отец чикагской мафии Аль Капоне.<BR> С ним косвенно соглашается и автор рецензируемой книги Александр Деревицкий. "Заставлять клиента испытывать муки совести весьма полезно, -- пишет он. -- С чувством вины деньги отдают легче". Настрой его книги разительно отличается от большинства переводных пособий по продажам.<BR> Книга представляет собой сборник из 455 тактических приемов для менеджеров по продажам. Автор говорит, как поступать в том случае, когда потенциального клиента не устраивает цена, когда ему мешает отрицательный опыт в прошлом, когда человек просто боится всего нового. По мнению автора, за любой несостоявшейся продажей стоят досадные ошибки продавцов. Очень часто они предлагают совершить покупку не тому, кому следовало, выбирают для своего обращения не те место, время или условия, наконец, неправильно начинают разговор с потенциальным покупателем.<BR> Автору свойствен теплый сарказм и ядовитый юмор. "Вообще, коммерческое вранье -- особая наука, которой нужно специально учиться, -- пишет он. -- Врать можно настораживающе, а можно -- высокохудожественно". В списке дополнительной литературы из шести наименований автор ссылается только на свои труды. <P> <B>Моя семья</B><BR> Васин Ю.В., Лаврентьев Ю.Г., Самсонов А.А. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. -- М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. -- 152 с.<BR> В эпоху "сухого закона" Аль Капоне единолично правил Чикаго. Он был королем подпольной торговли спиртным, владел сетью перегонных заводов. Денежный оборот его империи составлял свыше $300 млн в год. Притязания Аль Капоне постоянно росли, и крестный отец планировал создать всеамериканский преступный синдикат.<BR> Если мафиозная "семья" держится на страхе, то с покупателем так обходиться нельзя. Тут нужен другой подход. Кроме того, реалии рыночной экономики заставляют отказаться от термина "соотношение цена/качество". Конкуренция выравнивает цену и качество предлагаемых товаров, и на авансцену выходят другие методы привлечения покупателей.<BR> Одним из таких методов остается маркетинг взаимоотношений с покупателем. Если владеть небольшим магазинчиком в городке на 1000 жителей, то несложно помнить всех покупателей по именам, знать их предпочтения, привозить их любимые товары. А если речь идет о компании с тысячами и десятками тысяч клиентов?<BR> Авторы решили дать системный взгляд на маркетинг взаимоотношений с потребителем, в частности, на формирование лояльности клиентов. Любая наука начинается с классификации, поэтому значительную часть книги занимает типология программ лояльности. Особое внимание уделено техническим аспектам построения систем лояльности. Поскольку правовая база, регулирующая работу программ поощрения клиентов, разработана недостаточно, весьма полезна глава, посвященная правовым аспектам вопроса. <P> <B>Sic transit gloria mundi</B><BR> Сорос Джордж. Мыльный пузырь американского превосходства. На что следует направить американскую мощь/Пер. с англ. -- М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. -- 192 с.<BR> Звезда Аль Капоне закатилась в 1931 г., когда он был приговорен к 11 годам заключения (правда, всего лишь за неуплату налогов). Его могущество лопнуло как мыльный пузырь. В тюрьме грозному гангстеру дали прозвище Итальяшка со шваброй.<BR> Такую же судьбу предрекает США финансист Джордж Сорос. Для описания ситуации он пользуется биржевыми терминами. "Мыльные пузыри" на фондовом рынке не возникают на пустом месте. У них всегда есть прочная основа, однако реальность искажается в умах участников. Атака террористов на Всемирный торговый центр -- тот самый момент, когда США вошли в зону, далекую от равновесия. События 11 сентября 2001 г. не изменили бы ход истории так сильно, не отреагируй президент Буш на них так, как он это сделал. В момент нападения было непонятно, чего хотят террористы. Теперь выясняется, что они хотели именно такой реакции, какую получили. Вместо того чтобы уменьшить террористическую угрозу, война против терроризма увеличила ее.<BR> Сорос не мог не высказаться по этому поводу. Идеология превосходства, которую проводит госдепартамент США, противоречит принципам открытого общества, которые он защищал. Его главный постулат -- никто не может претендовать на абсолютную истину. Людям следует предоставить максимальную свободу в реализации своих интересов (конечно, при условии, что эти интересы могут уживаться с интересами других).<BR> Русский перевод появился оперативно. Сорос закончил работу над текстом в октябре 2003 г. Русское издание подписано в печать в марте 2004 г.