Ноль увеличивает продажи

Статистика продаж показывает, что наличие в магазине услуги кредитования покупок значительно увеличивает число покупателей.<BR> Причем чем меньше процентов за кредит заявлено, тем больше покупателей. <P> Игры "массовиков"<BR> Торговые сети, направленные на высокодоходный сегмент потребителей, предпочитают не вуалировать проценты и предлагают стандартные программы кредитования -- около 20% в год. Такой линии придерживается сеть магазинов "Алеко", по данным которой, кредитами пользуются всего 10% от общего числа покупателей.<BR> В таких сетях, как "Эльдорадо", "Техношок" "Альбатрос" и прочих, ориентированных в основном на массового потребителя, процентные ставки придуманы ниже и пользователей кредитов больше: примерно половина покупателей приобретают товары в кредит.<BR> При этом возросло число покупок, совершаемых одним потребителем, что не может не радовать продавцов. "Раньше человек приходил с 10 тыс. рублей и покупал одну вещь, теперь он за эти же деньги в кредит покупает сразу несколько вещей", -- объяснил Николай Щербаков, директор Северо-Западного филиала сети магазинов "Эльдорадо". <P> <B>Умножение клиентов</B><BR> "Техношок" хоть и признает, что наличие услуги кредитования покупок является серьезным конкурентным преимуществом, но не стремится к каким-либо определенным показателям.<BR> "В увеличении числа клиентов, воспользовавшихся беспроцентным кредитом, заинтересованы прежде всего банки, -- говорит Яна Новикова, менеджер по связям с общественностью сети магазинов "Техношок". -- Для нашей сети непосредственное предоставление кредитов не приносит финансовой прибыли, нашей компании приходится "доплачивать" за покупателя проценты банку. Рекламируя кредиты, мы рассказываем потребителю об имеющемся у нас выгодном предложении, которым при желании он может воспользоваться. Наличие этого предложения позволяет нам привлекать дополнительных клиентов". Привлекать клиентов удается вполне успешно: благодаря появлению услуги кредитования поток покупателей в магазинах "Техношок" увеличился в 3-4 раза. <P> <B>Вынужденный ход</B><BR> "Услуга "беспроцентный кредит" необходимая, хотя и немного вынужденная мера, -- говорит Владимир Лассалин, коммерческий директор сети магазинов "Альбатрос". -- Предоставляя ее, они пытаются выиграть за счет оборота и сохранить свою долю рынка. Сегодня такой кредит предлагают практически все известные игроки на петербургском рынке, и если они не смогут его предоставить, то потеряют часть своих клиентов".<BR> По словам руководителей торговых сетей, беспроцентный кредит сегодня наиболее эффективный способ привлечения покупателей, которые не могут оплатить стоимость покупки единовременно (более 30% покупателей). <P> <B>Мнение</B><BR> <B>Наталья</B><BR> Соболева, директор по маркетингу сети<BR> магазинов "Алеко": <P> "Кредитная программа -- это завуалированное ценовое предложение. В подобных предложениях я не вижу намеренного обмана, хотя в рекламе отдельных игроков иногда и может присутствовать некоторое лукавство. В сегменте, где эластичность спроса по цене высока, беспроцентные кредиты могут быть очень эффективными. Но есть разные категории потребителей, и для некоторых из них эти предложения могут показаться неинтересными.<BR> У нас нулевого кредита пока нет, возможность его появления мы обсуждаем так же, как и возможность появления других кредитных программ. Мы не строим народные магазины, а ориентированы на сегмент потребителей, менее чувствительных к цене и максимально чувствительных к качеству обслуживания и сервисным предложениям".