Торговцы компьютерами делят рынок как могут

<BR><BR>Стабилизация розничного рынка домашней оргтехники (SOHO -- Small office Home office) вынудила продавцов искать новые способы привлечения покупателей.<BR>Одни компании расширяют магазины с фирменными отделами производителей и стараются представить весь спектр ввозимой в Россию компьютерной техники. Другие увеличивают количество торговых точек, чтобы у потребителя было меньше шансов отвертеться от покупки.<BR>Третьи закрывают магазины и продают компьютеры по телефону, предлагая потребителю полный комплекс услуг на дому.<BR>И эти стратегии дают результаты.<BR><BR><B>Традиционный путь</B><BR>По итогам 2001 года на петербургском рынке в лидеры выбились -- АОЗТ "Кей", ЗАО "Компьютерный мир" и холдинг ООО "ЭВМ-Управляющая компания". Совокупная доля рынка этих компаний превышает 30%. Самая большая у "Кей" -- 16%.<BR>Ближайший конкурент организованной торговли -- частные лица уступают позиции, но не так быстро, как хочется розничным торговцам. Доля покупателей, предпочитающих приобретать технику с рук и у знакомых, все еще остается существенной -- 14,8%. Но менеджеры крупных компаний рассчитывают в скором времени за счет рекламы и пропагандистских мероприятий свести ее к нулю.<BR>Большую тревогу у торговцев компьютерами вызывают попытки крупных сетей, торгующих бытовой техникой и электроникой, организовать отделы компьютерной техники. И хотя сильной конкуренции они пока не составляют (доля рынка не превышает 2,5%), свой кусочек пирога они откусывают, отнимая покупателей главным образом не у маленьких компаний, а у больших.<BR>Единственная общая черта трех лидеров рынка -- расходы на рекламу. Их реклама чаще других участников рынка присутствует в метро, на страницах газет. А "Кей" и "Компьютерный мир" не жалеют средств и на телерекламу локального масштаба.<BR>Эти розничные сети, продающие SOHO, соревнуются по количеству магазинов (8 и 10 соответственно). Причем магазины компаний открываются по соседству.<BR>Основной принцип ассортиментной политики первых двух компаний -- охватить весь спектр компьютерной техники от известных фирм, за исключением дешевых товаров -- noname (безымянных производителей). На полках их магазинов около 4000 наименований оргтехники и программного обеспечения.<BR>Расширение ассортимента требует большой площади магазинов, а вместе с тем немалых затрат на покупку или аренду помещений.<BR>Последний магазин "Кей" преодолел отметку в 850 м2, и фирма собирается открывать еще большие магазины.<BR>"Скоро в центре появится двухэтажный магазин площадью 1200 м2. В нем планируем создать фирменные отделы ведущих производителей компьютерной техники -- Epson, НР, Xerox, LG, Intel, Canon и прочих. Мы рассчитываем, что новые модели компьютерной техники будут появляться у нас в первую очередь", -- говорит Александр Хомяков, директор по маркетингу и рекламе АОЗТ "Кей".<BR>Похожей тактики придерживается и "Компьютерный мир". "В рамках реализации плана развития фирмы на 2002 год уже открыты один магазин и отдел сетевых решений. До конца года планируем открыть еще два магазина", -- говорит Андрей Лукин, президент ЗАО "Компьютерный мир".<BR>Сильная сторона "Кея" -- в представленном ассортименте товаров, а "Компьютерного мира" -- в числе магазинов.<BR>В ценовой политике "Кей" и "Компьютерный мир" ориентируются друг на друга, не упуская из вида более мелких продавцов. Разброс цен на некоторые недорогие комплектующие по городу не превышает 5%.<BR><BR><B>Нетрадиционный путь</B><BR>Третья по доле рынка компания -- ООО "ЭВМ-Управляющая компания" -- владелец производственной компании ЗАО "Альфа Компьютерс".<BR>Из шести торговых точек компания оставила одну -- ООО "Первый компьютерный универсам". Кроме того, она открыла службу телемаркетинга "www.320-8080.ru", задача которой -- активные продажи оргтехники по телефону и через Интернет.<BR>Через универсам "ЭВМ-Управляющая компания" продает 40-50% компьютерной техники, остальное приходится на телемаркетинг. Помимо этого компания начала строить сеть сервис-центров, в которых покупатель сможет заказать необходимую технику и где будет осуществляться гарантийное обслуживание.<BR>"Пока у нас функционирует только один сервис-центр. К концу года мы рассчитываем открыть еще 10 точек в разных районах города. Фирмы "Кей" и "Компьютерный мир" прекрасно занимаются традиционными продажами компьютеров. Они достаточно сильно конкурируют друг с другом. И начинать делать то же самое нет смысла", -- уверен Анатолий Григорьев, директор по развитию Компьютерной службы "www.320-8080.ru" ООО "ЭВМ-Управляющая компания".<BR><B>Дефицит роста</B><BR>За 2 прошедших года количество покупателей, совершающих первую покупку компьютерной техники, почти сравнялось с количеством покупателей, совершающих покупку для замены устаревшей техники.<BR>Динамика спроса не обеспечивает розничным торговцам желаемых для развития бизнеса доходов. В конце прошлого года многие участники рынка прогнозировали, что емкость рынка в 2002 году останется на уровне 2001 года. Но начало года опровергло пессимистические ожидания. Динамика продаж за январь-март текущего года показала, что прирост объема продаж за год может составить 18-20%, в основном за счет притока новых покупателей.<BR><BR><B>Общее положение</B><BR>Розничной продажей компьютеров в Петербурге занимается около 200 предприятий. Большинство из них -- маленькие компании, владеющие одним магазином площадью около 150 м2. Рентабельность продаж колеблется в пределах 10-20%. Розничные цены высоки и стабильны, а затраты производителей остаются на достаточно низком уровне за счет самостоятельной сборки компьютеров.<BR>Доходы населения -- основной сдерживающий рост рынка фактор. Средний размер покупки в последние 2 года у петербуржцев не менялся. На систему -- компьютер, монитор, принтер, сканер -- жители города тратят $550-600. Эта сумма вряд ли вырастет и в этом году.<BR>Избытка свободных средств игроки рынка не испытывают. Так что реализуют хорошо обоснованные проекты с небольшим риском.<BR>Крупные игроки, занятые строительством сбытовой сети, стремятся побыстрее завершить его, поскольку накладно отвлекать из оборота средства при постоянном расширении ассортимента и росте рекламных расходов, а заемные средства им не по карману. Дефицит квалифицированных продавцов заставляет компании вкладывать больше средств в обучение персонала, но рост оборотов позволяет компенсировать эти потери.<BR>Если инфляция, как обещает Правительство РФ, начнет снижаться с июня, а естественные монополисты не будут до конца года поднимать тарифы, то осенью торговцам компьютерами удастся увеличить объем продаж больше, чем они рассчитывают сейчас. Положительно на динамике рынка скажется увеличение размеров пенсий, пособий, зарплат служащих бюджетной сферы.