Плюсы регионального менеджера - в опыте и связях

<BR><BR>Желание продвигать свою про-дукцию в регионах заставляет петербургские компании искать квалифицированных менеджеров. Недостатка в предложении нет, но подобрать достойного работника трудно. <BR>Дело в том, что у работодателей и соискателей разные представления о целях и задачах регионального менеджера.<BR><BR><B>Региональный универсал</B><BR>В большинстве петербургских компаний менеджер по работе с регионами ищет клиентов по телефону, а потом едет в командировку для заключения договора. Более длительные командировки бывают у менеджеров компаний, продвигающих высокотехнологичную продукцию или программное обеспечение. Работа с региональным клиентом в этом случае предполагает не только продажи, но и последующее обслуживание. <BR>Прямой зависимости между расстоянием до пункта назначения и условиями оплаты труда регионального торгового представителя, как правило, не существует. Командировочные расходы покрываются компанией, а заработная плата состоит из постоянной и переменной частей.<BR>Иногда деятельность менеджера по работе с регионами включает в себя только телефонный маркетинг. В этом случае и его зарплата мало отличается от зарплаты коллеги, который работает с местными клиентами. "Телефонный" стиль работы с регионами отличает фармацевтические компании, поскольку продвижение стандартного товара не требует проведения презентаций. <BR>Более сложная задача ставится перед региональным представителем компании, поскольку такая должность предполагает создание в регионе филиала или управления дистрибуторской сетью фирмы. <BR>Представители кадровых агентств отмечают, что объем спроса на "офисных" менеджеров по работе с регионами стабилен на протяжении последних 2 лет. А региональных представителей и управляющих филиалами стало требоваться больше. <BR>Ирина Спирина, старший консультант ЗАО "Лехто-Консорт", говорит, что рост количества вакансий региональных менеджеров побуждает петербуржцев, работавших в последние годы в Москве, возвращаться. Кстати, и московские компании размещают в петербургских агентствах заявки на подбор персонала для открывающихся в Петербурге представительств. <BR>Екатерина Дроздова, руководитель кадрового центра ЗАО "ССП-Вера", говорит, что за последние полгода количество заявок от московских фирм на подбор руководящего и линейного персонала представительств достигло 50% от числа заявок петербургских компаний на позицию регионального представителя.<BR><BR><B>Гонец, абориген или Труффальдино</B><BR>Открывая филиал, работодатель должен сделать выбор: искать менеджера в Петербурге или нанять его на месте. Единого решения нет. Ирина Митюшина, заместитель директора агентства ЗАО "Персонал-Сервис", говорит: "Позиция позиции рознь, главное требование работодателя - это опыт и связи кандидата". <BR>Компании, стремящиеся представить свою продукцию в более чем 10 городах, предпочитают командировать в регион сотрудника фирмы. "Наша компания работает с контрагентами в 70 городах России и СНГ, и если мы будем нанимать новых людей в регионах, управляемость всей сбытовой и логистической структуры может существенно снизиться", - комментирует Инна Козлова, менеджер по персоналу ЗАО "Сварог".<BR>Генеральный директор ООО "Ильвес-Торг" Илья Веселов, напротив, считает, что начать работу в регионе с нуля может только менеджер, хорошо ориентирующийся в данной местности. Это непременно должен быть "абориген" или человек, давно работающий с этим регионом и имеющий возможность совместить сбыт продукции нескольких компаний. Вариант совместителя, "слуги двух (или нескольких) господ", рассматривается некоторыми компаниями как вполне приемлемый для позиции регионального менеджера.<BR>Большинство менеджеров по персоналу отмечает, что найти регионального представителя сложнее, чем любого другого менеджера. Инна Козлова говорит, что отклик на двухкратное размещение объявления о вакансии регионального менеджера в газете составляет четыре-пять резюме. (Для сравнения: на одну публикацию вакансии референта в среднем приходит 45-55 резюме, а менеджеров по импорту алкоголя откликается 20-25 человек.) <BR><BR><B>Потребность Петербурга в менеджерах по продажам</B><BR>По некоторым оценкам, рост объема реализации потребительских товаров на $5-25 тыс. создает дополнительное рабочее место в отделе продаж малого предприятия, на $50-200 тыс. - среднего, на $200-500 тыс. - крупного. <BR>Согласно данным Петербургкомстата, за 9 месяцев 2000 года крупные и средние производственные предприятия и организации оптовой торговли увеличили объемы реализации более чем на $1,1 млрд по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Таким образом, только крупные и средние предприятия в 2000 году создали более 5000 рабочих мест для специалистов по продажам. Достоверных данных о том, какое количество открываемых вакансий приходится на менеджеров городских продаж, а какое - на менеджеров по работе с регионами, нет. Судя по объявлениям в прессе с осени 1999 года спрос на региональных представителей вырос на 12-15%. При этом с прошлой осени доля менеджеров по работе с регионами в общем объеме вакансий для специалистов по продажам увеличилась на 5-7%.