Производство развивалось в обход учебника Котлера

<BR><BR>За время становления Обуховской пекарни - ЗАО "Форэ" все управленческие решения были продиктованы самой жизнью.<BR>Серьезное стратегическое планирование в условиях нестабильной российской экономики практически невозможно, - считает генеральный директор ЗАО "Форэ" Михаил Фукс. А для нормальных маркетинговых исследований просто не было денег. По словам генерального директора, развивать производство по учебнику Котлера не получалось. Реальность на каждом шагу предлагала обстоятельства, которые не учитывались в теории.<BR>"С первых шагов на рынке мы позиционировали себя как пекарня современного хлеба, сохраняющая лучшие традиции российских хлебов. Мы использовали современные технологии, но самым главным для нас всегда оставался привычный российский вкус при современном качестве, внешнем виде, способе представления товара (упаковка, нарезка). Поскольку никогда прежде я не занимался производством хлеба, но производство знаю хорошо и представляю, как его следует "раскручивать", прежде всего мы отправились на выставку в Дюссельдорф. На самую крупную экспозицию хлебобулочного оборудования. Осмотревшись, мы купили немецкое. Это было весной 1995 года. В середине января 1996 года, получив все надлежащие документы, вышли на рынок Петербурга. Начинали с нескольких лотков хлеба в день, в мае уже работали в три смены, выпуская 2-3 тонны хлеба в сутки", - рассказывает Михаил Фукс.<BR><BR><B>Кривая спроса</B><BR>Сегодня на Обуховской пекарне выпускается 58 наименований различных сортов хлеба и сдобной выпечки. Практически по одному наименованию на каждого работающего, включая охранников и уборщиц.<BR>"Стратегия развития фирмы строилась на каждодневном спросе. Две наши девушки-маркетолога ходили по магазинам, ресторанам и предлагали попробовать нашу продукцию. Если нравилось, договаривались о первых поставках. Причем поначалу поставки производились с возвратом нереализованной продукции. Потом, когда выходили на долгосрочное сотрудничество, доставляли продукцию под заказ. Постепенно сложился круг наших постоянных клиентов.<BR>Возникли проблемы с производительностью оборудования и площадями. Оборудование той группы, которое мы приобрели, работает в нормальном режиме по 10-12 часов в сутки. Это при том сервисе, который у них существует. У нас - круглосуточная работа при одном профилактическом дне в неделю. Приходилось собственными силами переналаживать, применять опыт и смекалку инженеров Обуховского завода.<BR>Рассчитывая на стабильный спрос на нашу продукцию, мы взяли кредит и с помощью наших соучредителей - ОАО "Санкт-Петербургский междугородный международный телефон" и ГП "Обуховский завод" занялись расширением площадей, ремонтом и закупкой нового оборудования".<BR><BR><B>Серьезный маркетинг</B><BR>Послекризисная ситуация вынудила всех российских производителей сокращать расходы и снижать валютную составляющую в производстве, хотя отечественные аналоги подходят не всегда.<BR>"И это управленческое решение продиктовано не учебником, а реальностью. Теперь мы вынуждены меньше покупать, стараемся с помощью наших инженеров и технологов делать российские аналоги - от мелких приспособлений до расстоечных шкафов с климатическим регулированием. Иногда получается даже лучше западных, поскольку мы знаем тонкости российского производства.<BR>Агрессивным маркетингом не занимаемся, хотя уже находимся в том периоде, когда необходим серьезный маркетинг. Диспетчеры принимают заказы по телефону, вносят в компьютеры и формируют заказ для следующей смены. Выпускаем столько, сколько может принять рынок. Начинали с нескольких лотков, сегодня у нас шесть машин, которые развозят продукцию почти в 300 магазинов, кафе, ресторанов. За сутки получается 40 наименований, по объему - около 3 тонн", - рассказывает Михаил Фукс.<BR><BR><B>Стратегия</B><BR>Сегодня Обуховская пекарня продвигает две новые для петербургского рынка позиции: валованы - слоеные корзиночки для салатов и горячих закусок, а также крученые палочки для пива с маком, кунжутом, солью.<BR>"Сейчас ощущается заметный спад. Хотя с нами начали работать "Пицца-хат", "Гриль-мастер", а наши специальные булочки для клубов и ресторанов привлекают новых партнеров. Мы пришли на незанятую нишу рынка высококачественного хлеба, сейчас на ней работают несколько производителей. При нынешнем резком падении платежеспособности приходится искать пути для выживания. Мы начинаем продвижение наших пивных палочек в Финляндию, постоянно представляем наш товар на международных выставках. Мы подошли сегодня к значительному увеличению объемов производства за счет снижения цен на нашу продукцию и значительного увеличения (в 2-3 раза) объемов при сохранении качества и вкуса", - говорит Михаил Фукс.