Продавцы аксессуаров делают деньги на мелочевке

<BR>Ветераны рынка утверждают: 4 года назад на компьютерных аксессуарах можно было получать 50, а то и 100% прибыли. С тех пор цена на этот товар уменьшилась в 2 раза, а по некоторым позициям - в 8 раз, а затраты на транспортировку остались такими же высокими. В Москве многие фирмы отказались от торговли аксессуарами или переключили свое внимание на регионы. <BR>Проблема продавцов в том, что большинство покупателей не только не испытывают потребности в аксессуарах, но даже и не знают о существовании многих из них, например, чистящие средства для компьютеров не известны широким слоям пользователей.<BR>"Если защитные экраны, равно как и чистящие дискеты для CD-дисков, уходят сотнями, то чистящие средства для мыши - десятками. Трудно сказать, как приучить нашего человека чистить мышь", - сетует Ольга Исакова, коммерческий директор компании "Ронд". <BR><BR><B>Реклама - в розницу</B><BR>Большинство фирм воспринимает торговлю околокомпьютерными вещами как дополнение к бизнесу или как способ привлечения покупателей. При желании покупатель может приобрести не только компьютер, но и всЈ необходимое к нему. "Красивые вещи нужны в торговом зале. А то люди приходят - и посмотреть не на что. Розница - та же реклама, только за нее платить не надо", - полагает менеджер по рекламе и маркетингу компании R-Style Владимир Лизунов. <BR>По опыту многих продавцов, оборота на аксессуарах не сделаешь. Между тем маркетолог компании "Кей" Александр Григорьев сообщил, что продажа компьютерных аксессуаров составляет значительный процент от оборота фирмы. Назвать точную цифру он не захотел. <BR>Оптовики считают, что различие в оценках объясняется разницей в подходах: прибыль от продажи тысячи ковриков такая же, как от одного компьютера. Но коврики покупают чаще. <BR><BR><B>Осознанная необходимость</B><BR>Освободить место на столе - весьма популярная эргономическая идея, которая объединяет копихолдеры и клип-копихолдеры (они крепятся прямо к компьютеру), stretch-ball (мыши-шарики), подставки под клавиатуру и подставки под монитор, которые позволяют поднять компьютер на удобную для пользователя высоту и повернуть его под удобным углом. Производители непременно подчеркивают эргономичность новых моделей. При этом очевидно разнообразие их форм при аналогичных функциях. "У каждого разработчика свое представление о том, как ложится рука на мышку", - считает Владимир Лизунов. <BR>Изыски разработчиков редко трогают сердце обычного покупателя. "Клиенты выбирают кошельком", - замечает Александр Григорьев. Большая доля продаж в магазинах фирмы "Кей" приходится на дешевые вещи. <BR>В отличие от других аксессуаров, мыши, коврики и дискетницы не воспринимаются пользователями как предметы роскоши. По словам продавцов, приобретение мышей и ковриков можно относить к разряду импульсных покупок. <BR><BR><B>Вера в брэнд</B><BR>Некоторые оптовики надеются, что спрос на марку будет расти. R+P Superwave Electronic поставляет аксессуары немецкой фирмы Sunnyline, "Ронд" заключил договор с немецкой же фирмой Boeder. <BR>Другие настроены скептически. "Трудно сказать, где произвели коврик или мышь. Нанесенный логотип ни о чем не говорит", - признает Алексей Ермоленко, генеральный директор фирмы "Элтекс". <BR>"В цивилизованных странах клавиатуры и мыши не делают", - вторит ему Александр Григорьев. Компании, выпускающие аксессуары, стараются перенести вредное пластмассовое производство в Тайвань или в Китай. Однако покупатель платит за брэнд, полагаясь на то, что качество гарантировано известной фирмой.<BR><BR><B>Сила примера</B><BR>У оптовых фирм, торгующих компьютерными аксессуарами, не так уж много способов продвижения товара. Один из наиболее эффективных - снабдить своих сотрудников самыми современными аксессуарами. Когда покупателю представляется правильно организованное рабочее место, у него появляется желание приобрести всЈ, из чего оно состоит. <BR><BR>Мыши стоят $3-100, клавиатура - $10-100, коврики под мышь - $1-20, подставка под клавиатуру - $2-50, подставка под монитор - $15-150. Защитный экран может стоить от $5 до $250, набор чистящих средств на год - примерно $15. (Д.В.)