Инвестируем в Интернет

Какое место занимает российский бизнес в структуре XEROX?

Герц: Наше подразделение покрывает достаточно большую территорию: Латинскую Америку, Восточную Европу, Индию, Ближний Восток, часть Африки, страны СНГ. Доля российского бизнеса составляет около 20%. Эта территория для XEROX является важной, у нас есть большие ожидания в области роста доходов. Мы очень довольны командой, которая работает в России на протяжении последних 5-6 лет. У XEROX в России самые лучшие достижения по всему подразделению. До октября 2008 года рост по российскому отделению составлял 15-20% ежегодно. Это больше, чем у наших конкурентов на российском рынке.

Кризис сказался на издательском рынке и рынке массмедиа. Что происходило с вашими заказами?

Герц: Большое влияние на наши результаты оказали также колебания на рынке иностранных валют, высокая инфляция на развивающихся рынках, ограниченный доступ к кредитным возможностям у наших заказчиков. Но нельзя сказать, что кризис несет только проблемы. Скорее, он бросает вызов. По всей корпорации выручка в I квартале упала на 18%, но при этом 6% из них -- из-за курсовых разниц. У наших прямых конкурентов падение составило 20-30%.

Лавров: В России был динамичный рост до кризиса, и очень серьезный, если сравнивать с другими территориями. Но и падение было существеннее, чем в целом по корпорации. По итогам I квартала выручка снизилась на 30%.

Что вы делаете, чтобы удержать продажи? Снижаете цены, предоставляете специальные условия?

Герц: Сокращаем издержки, контролируем возврат дебиторской задолженности. Сократили, насколько это возможно, деловые поездки, ограничили наем новых сотрудников, снижаем затраты на содержание складов. Но в текущей ситуации так поступают все компании, никакого конкурентного преимущества в этом нет. С другой стороны, мы продолжаем активную политику в области продаж, запускаем новые продукты и предлагаем рынку новые технологии. В течение этого года мы планируем запустить 20 продуктов. Все они направлены на то, чтобы повысить эффективность работы за меньшие деньги. Еще одна из задач, которую мы сейчас стремимся решить, -- предложить рынку такую технологию цветной печати, чтобы ее стоимость была сравнима с ценой черно-белой печати. Мы также стараемся расширить нашу сферу действия, предлагая не только продукты, но и услуги. Например, какая-нибудь организация или компания тратит рубль непосредственно на печать документа и еще 7 рублей на обеспечение печатного процесса. На что идут эти деньги: создание документа, распространение, архивирование и т. д. Мы предлагаем заказчику услугу, которая позволяет управлять всеми документоемкими бизнес-процессами.

Сейчас в нашу жизнь приходит электронный документооборот. Кроме того, уже есть журналы, которые существуют только в электронном виде. Не пугает ли вас перспектива того, что от печати постепенно откажутся? Как вы готовитесь к изменениям?

Герц: Мы считаем, что в распространении электронных документов для нас содержится больше возможностей, чем рисков. Об этом говорят факты. На протяжении последних 10 лет, несмотря на бурное развитие интернет-коммуникаций, объем печати рос на 5% ежегодно. Большинство компаний, которые занимаются исследованиями в этой области, прогнозируют рост в последующие годы тоже на 5%. Почему так происходит? Интернет позволяет информации быть доступной везде, включая дом. Большинство пользователей этой информации имеют дома принтер. Благодаря появлению новых технологий стоимость печати очень сильно упала за последние 10 лет.

Мы встречались с представителями одного из самых известных университетов Петербурга. Там есть абсолютно уникальная библиотека. В ней содержатся очень старые, редкие и дорогие книги. Задача состоит в том, чтобы сделать содержание этих книг доступным для всех. Решение очень простое: отсканировать их, создать единую базу, потом распечатывать копии. Это пример соединения различных технологий.

В зарубежных университетах стоят аппараты, которые позволяют распечатать любую из библиотечных книг. У вас есть подобные технические решения, предложения?

Герц: Безусловно, такая технология существует. Совместно с нашими партнерами мы предлагаем решения для создания самых современных библиотечных комплексов.

Лавров: Президент России говорил, что предоставление доступа к информации и преобразование ее в удобный вид становится серьезной национальной задачей. Мы принимали активное участие в оснащении библиотеки им. Ельцина. Благодаря современному печатному комплексу библиотека сможет выпускать высококачественные репринты раритетных изданий и удовлетворять запросы по копированию изданий из основных фондов.

Если говорить о России -- они доступны только в президентской библиотеке?

Лавров: Они есть в крупных университетах Сибири, на Урале, в Петербурге. Есть планы реализовать подобные проекты в крупнейших библиотеках России. В правительственных структурах такие технические решения уже есть. Когда в Госдуме РФ принимается закон или поправки, депутаты голосуют и буквально через несколько минут все они получают на руки документы с поправками. Словом, подобные решения используются достаточно широко. Наша задача -- используя мировой опыт, по возможности перепрыгивая через определенные этапы развития европейских рынков, двигаться вперед существенно быстрее. У нас рынок развивающийся, но в этом и великое преимущество. Мы можем использовать новейшие технологии.

Изменилась ли стоимость оборудования XEROX?

Герц: Мы не верим, что снижение цен вернет нас к прежним объемам продаж. Если у организаций, государственных структур нет денег, они не будут покупать нашу продукцию -- вне зависимости от того, какая у нее цена. Наши новые технические решения направлены на повышение продуктивности.

Лавров: Сегмент частных пользователей в России очень чувствителен к цене. Там мы действительно применяем специальные маркетинговые акции. Иногда цены снижаются.

А что происходит с вашими маркетинговыми затратами? Они попали под сокращение?

Герц: Мы стали более разборчивыми. Мы уделяем больше внимания точечным маркетинговым активностям, особенно при работе с вертикальными рынками. Проводим отдельные кампании для конкретных отраслей. Для нас сейчас основным каналом маркетинговой активности стал Интернет. Мы перенаправили туда основную часть своих инвестиций.

Стоимость печати за последние 10 лет сильно упала. Она уже достигла своего нижнего уровня?

Герц: На мой взгляд, стоимость отпечатка еще не достигла дна. Значительно быстрее будет падать стоимость цветного отпечатка. В данный момент отношение цены цветного отпечатка к монохромному -- 5:1.

Возьмем для примера услуги прямого маркетинга. Ранее вы наблюдали, что компании, которые занимаются прямым маркетингом или используют этот инструмент, рассылали тысячи абсолютно одинаковых писем своим потенциальным клиентам. Что произошло в последние годы? Компании продолжают делать большую рассылку, но их стало меньше. И каждая компания стремится персонализировать сообщения и делать их не в черно-белом варианте, а в цветном. Как правило, информация подается таким­ образом, чтобы она удовлетворяла потребности того, кому она направляется. Понятно, что стоимость такого письма выше, чем стоимость сообщений, что рассылались раньше.

Принципы ведения бизнеса во время кризиса у наших бизнесменов отличаются от тех, что вы видите на других развивающихся рынках?

Герц: Раньше у меня было впечатление, что российские заказчики в меньшей степени заинтересованы в новейших технологиях, чем заказчики в других странах. В ходе этого визита сложилось противоположное впечатление. В России есть большое количество бизнесменов, которые хотят первыми опробовать новые технологии. С этой точки зрения вы делаете громадный скачок. Сейчас наблюдается больший интерес к новейшим технологиям, которые повышают эффективность работы, оптимизируют затраты, позволяют экономить.

И еще одно наблюдение: ранее российские заказчики стремились держать все процессы, которые связаны с производством документов, в своих руках. Теперь такие процессы все чаще отдают на аутсорсинг. Мы готовы удовлетворить спрос на такие услуги.

Вы считаете, что российских бизнесменов к поиску новых ходов подтолкнул именно кризис?

Герц: Кризис явился стимулирующей силой: заставил компании пересмотреть подходы, искать новые решения и стать более открытыми к применению новых технологий или видов услуг.

Лавров: На памяти многих российских заказчиков это уже третий кризис. У них уже есть иммунитет.

Директор российского отделения Xerox Владимир Лавров: «У наших российских заказчиков есть иммунитет к кризисам»

фото: trend / евгений асмолов

Исполнительный директор подразделения «Развивающиеся рынки» компании Xerox Жак Герц: «Мы сокращаем издержки».

фото: trend / евгений асмолов