Автоматизация в B2B-продаж

Как эффективно работать с разными группами клиентов и использовать для этого автоматизацию – поделились бизнес-аналитики интегратора Битрикс24 СофтСервис.

Такие разные клиенты

Сегментация клиентов важна в любой индустрии. Однако в B2B она критична. Не даром одна из популярных типологий отделов продаж разделяет сотрудников на тех, кто работает по типовым мелким и средним клиентам, и тех, кто занят в крупных сложных проектах.

Работа с мелкими и средними клиентами

Первое, чем важно обеспечить сотрудников здесь, – это качественно проработанная воронка продаж. Поскольку сделки верхнеуровнево мало чем отличаются друг от друга, имеет смысл завести единый оптимизированный процесс.

В некоторых случаях имеет смысл разделить всех мелких и средних клиентов на свои группы в зависимости, например, от индустрии или продукта. В таком случае также целесообразно создавать отдельные воронки для каждой такой группы.

Поскольку для работы с такими клиентами важна в том числе скорость и согласованность, часто для таких клиентов используются процессы внутри процессов – смарт и бизнес-процессы. Это может быть согласование документов, отгрузка, пусконаладки или гарантийное обслуживание.

Также, с учетом большого объема таких заказов, целесообразно использовать шаблоны документов, например, договоров, счетов и актов, а также интеграцию с 1С, что позволит не тратить время на ручное составление документов и сопоставление данных.

Еще один инструмент – это роботы и автоматизация. Так, при заданных условиях сотруднику будет автоматически ставиться задача, приходить уведомление, а клиенту может быть отправлено сообщение по шаблону.

Работа с крупными клиентами

В данном случае самое главное – максимально качественно проработать запрос и сделать наилучшее предложение. И в его подготовке, и в его реализации участвует целая команда разнонаправленных специалистов. А сам процесс практически всегда имеет большую длительность, где по ходу работы могут меняться вводные данные от заказчика.

Поэтому самое главное здесь – организовать качественную совместную поэтапную работу всей команды, а также сделать ее гибкой, чтобы иметь возможность быстро реагировать на изменения и новые требования заказчика.

В этих целях удобно заводить под каждый такой заказ или клиента отдельный Проект или Скрам в Битрикс24, которые выступят единым рабочим пространством для планирования, работы и отчетности по проекту.