Несмотря на то что в последние месяцы вопросы, связанные с укреплением здоровья и профилактикой инфекций, у большинства горожан стояли на повестке дня, фармацевтическая отрасль заметно сдала позиции. Это связано с режимом самоизоляции, закрытием торговых центров и ограничением режима работы метро. Как следствие, изменилось положение игроков на рынке. В лидерах остались только те, кто смог достойно принять новые реалии и оперативно отреагировать на новые запросы.
В период пандемии в Петербурге объём аптечного рынка в стоимостном выражении сократился на 7% относительно аналогичного периода предыдущего года (по данным IQVIA и DSM), что является максимальным падением среди топ–10 емких регионов. При этом, по разным оценкам, минимальное сокращение выручки относительно других аптечных сетей, представленных в регионе, продемонстрировали аптеки группы "ЭРКАФАРМ": "Озерки", "Доктор Столетов" и "Первая Помощь" — во многом благодаря активному развитию онлайн–продаж.
Условия роста
Быстро и качественно развернуть сервис удалось благодаря накопленному опыту. Готовиться к легализации дистанционной продажи лекарств компания начала ещё 2 года назад, когда шли первые обсуждения соответствующего законопроекта: с 2018 года в Петербурге и Ленинградской области осуществлялась доставка нелекарственного ассортимента. И к моменту выдачи разрешения у группы компаний уже был реализован и протестирован функционал на сайте, в мобильном приложении и в колл–центре, заключены договоры с логистическими компаниями и открыты дарксторы в Москве и Северной столице. В итоге "ЭРКАФАРМ" первой в России получила лицензию на дистанционную торговлю и в условиях карантина одна из немногих смогла организовать доставку товаров аптечного ассортимента в день заказа. Сейчас оформить доставку товара можно по круглосуточному телефону колл–центра, на сайте и в мобильном приложении, а оплатить заказ — банковской картой онлайн (включая системы электронных платежей apple pay и google pay) или наличными курьеру. Меньше чем за месяц доля доставки лекарств в обороте сети достигла 2%.
Помимо доставки в период пандемии, по данным группы компаний, более чем на 40% возрос спрос на сервис предварительного бронирования товара. К слову, в аптечной сети "Озерки" эта услуга была доступна через колл–центр или на сайте с последующим выкупом заказа более трех лет назад. Сейчас доля выручки онлайн–бронирования в разных форматах и брендах колеблется от 5 до 20% и во II квартале 2020 года, по данным компании, составила 11% в общем товарообороте.
Положительную динамику даже в пандемию демонстрировали те организации, которые активно использовали возможности маркетплейсов. Однако товары аптечного ассортимента появились там не сразу. В мае первыми партнерами маркетплейса goods.ru (сервис бронирования лекарств с возможностью забрать их в аптеке) стали аптеки группы компаний "ЭРКАФАРМ". Впоследствии компания заключила соглашения и с набирающими популярность интернет–магазинами Tmall и "беру.ру", предлагающими онлайн–розницу потребительских товаров мировых брендов. Сотрудничество с ними позволило группе компаний "ЭРКАФАРМ" увеличить охват аудитории и повысить узнаваемость брендов. В компании рассчитывают до конца года довести долю электронной коммерции до 15%, в том числе за счёт развития партнёрских каналов продаж и собственного маркетплейса superapteka.ru.
Вызовы времени
Одним из вызовов российского фармрынка в 2020 году стала обязательная маркировка лекарств. Но некоторые компании подготовились к этому нововведению заранее. Среди них и группа компаний "ЭРКАФАРМ", где еще в III квартале 2019 года для этого было модифицировано собственное программное обеспечение, произведена интеграция с информационной системой мониторинга лекарственных препаратов и проведено тестирование системы совместно с крупнейшими дистрибьюторами. Сегодня все аптеки оборудованы сканерами с возможностью чтения двухмерных штрихкодов и соответствующим программным обеспечением. Для оптимизации процесса приемки маркированного товара на каждой точке были модернизированы рабочие места и выстроены новые технологические процессы, позволяющие не увеличивать численность персонала. Поэтому в период пандемии компания смогла сконцентрироваться на операционном управлении и развитии розницы.
Ещё одной составляющей эффективной деятельности стала организация собственной логистики и переход на прямые контракты. Первый собственный оптовый склад в Петербурге компания открыла еще в 2017 году, а новый логистический центр появился в апреле этого года, несмотря на сложную экономическую обстановку. Он занимает площадь 8 000 м2 и рассчитан на обслуживание более 1 100 собственных торговых точек и оптовые отгрузки аптекам–партнёрам. Конвейерная технология сборки товаров и круглосуточный режим работы позволяют оперативно обрабатывать и осуществлять доставку онлайн–заказов, что особенно актуально в период пандемии.
И, конечно, чтобы сохранить конкурентоспособность на рынке, необходимо постоянно работать над улучшением уровня сервиса, ориентируясь на покупательский спрос и потребности времени, — в этом солидарны все успешные предприниматели, независимо от сферы деятельности. Так, аптечная сеть "Озерки", которая является основным активом компании "ЭРКАФАРМ", с недавнего времени предлагает различные форматы торговли: в начале 2020 года сеть открыла 10 новых точек и провела рестайлинг 18 действующих аптек, осуществив их перевод в формат открытой выкладки. По итогу за 8 месяцев работы трафик в этих точках вырос на 4%.
Собственные бренды
Сегодня производство продукции под частными марками является для розничных сетей одним из основных источников доходов, а для покупателя — возможностью получить продукт высокого качества по доступной цене. По данным IPSOS Comcon, больше половины россиян являются потребителями собственных торговых марок (СТМ) розничных сетей. Опыт ГК "ЭРКАФАРМ" показывает, что в условиях снижения реальных доходов покупатели все чаще отдают предпочтение собственным маркам. Во II квартале 2020 года доля СТМ составила 11,9% в товарообороте и 38% в валовой прибыли. Стоимость таких позиций на полке значительно ниже брендов, представленных в категории. Это связано с отсутствием расходов на маркетинг и продвижение внутри сети, нет влияния добавленной стоимости бренда, и минимальную стоимость на полке устанавливает ретейлер, а не производитель лекарства. Сейчас в линейке группы компаний 38 брендов, включая зонтичный бренд "ЭРКАФАРМ", который объединяет более 250 наименований небрендозависимых лекарств в низкой и средней ценовой категории, таких как: средства от аллергии, сосудосуживающие капли, седативные средства, антисептики, настойки и пр. Уже сейчас доля продаж СТМ–лекарств составляет 3,15% в выручке сети. В планах до конца 2020 года довести оборот товаров под собственными торговыми марками до 4,6 млрд рублей, из которых 1 млрд рублей составит категория лекарственные средства.
Социальная ответственность
Социально ориентированный бизнес обязан реагировать на ситуацию в стране, это как правила хорошего тона — уверены ключевые игроки рынка. Группа "ЭРКАФАРМ" не является исключением. Компания регулярно участвует в важных социальных инициативах, направленных на поддержание здоровья населения и улучшение эпидемиологической обстановки в регионе. Так, в период пандемии в Петербурге "Озерки" осуществляли бесплатную доставку лекарств наиболее уязвимой категории граждан, людям старше 65 лет. Также, несмотря на дефицит и высокие закупочные цены на средства индивидуальной защиты, компания осуществляла продажу медицинских масок по цене в несколько раз ниже рыночной. В начале апреля 2020 года совместно с партнёрами группа компаний сформировала несколько тысяч бесплатных наборов наиболее востребованных лекарственных препаратов для передачи нуждающимся слоям населения Петербурга. О многом говорит и тот факт, что, несмотря на сокращение выручки в период карантина и самоизоляции, весь персонал был сохранен и переориентирован на другие задачи компании. Это при том, что только штат аптечной сети "Озерки" превышает 2 900 человек. Более того, в период с июня по август было открыто еще девять новых торговых точек в Северной столице. А это означает новые рабочие места и точки роста для дальнейшего развития.
Материал подготовлен в рамках
Рейтинга аптечных сетей — 2020
