Бизнес по немецким правилам. Сестры из Петербурга открыли агентство для продвижения российских промышленников в Германии

Международное консалтинговое агентство Bridge–One–Seven GmbH специализируется на продвижении российских промышленных компаний на немецкий рынок. Основательница компании Вероника Любке начала учить немецкий еще в школе. В гимназию "Петершуле" девочка попала по воле случая, случайностью можно назвать и учебу на факультете иностранных языков в РГПУ имени А. И. Герцена. Вероника мечтала поступить совсем в другой вуз, но в итоге так увлеклась языкознанием и немецкой филологией, что вдобавок в российскому диплому получила диплом лингвиста — в немецком Freie Universitat Berlin.

Очередь за вдохновением

Прежде чем начать свое дело, Вероника 10 лет работала по найму. "Я была руководителем немецкого отделения петербургской компании в сфере промышленной торговли. Все, что было связано с организацией бизнеса в Германии, в том числе открытие двух зарубежных филиалов, было на мне, — поясняет она. — За это время я научилась находить и поддерживать необходимые связи, накопила огромный опыт, который сейчас помогает моим клиентам решать их задачи". Впоследствии экс–работодатель стал постоянным клиентом Вероники Любке.

Идея для собственного бизнеса пришла в голову, когда Вероника стояла в очереди на паспортный контроль в немецком аэропорту. "Молодой предприниматель из России очень воодушевленно рассказывал своему партнеру, что ему наконец–то удалось договориться о первой поставке в Германию, — рассказывает Вероника. — В этот момент я поняла, что хочу поддерживать российский бизнес. Заниматься тем, что я люблю и умею лучше всего, — устанавливать связи между российскими и зарубежными компаниями".

В марте 2018 года на рынке появилось агентство Bridge–One–Seven GmbH. Партнером Вероники стала сестра Александра Лаковникова. В 2013 году она основала маркетинговое агентство Control Digital (годовой оборот в 2017 году — около 13 млн рублей). Его клиентами в разное время становились PMI, банк "Санкт–Петербург", KFC, Pizza Hut. "Мне очень близка идея семейного бизнеса, — поясняет Вероника. — Это особый подход и доверие".Александра занялась маркетингом и продвижением компании.

Наводить мосты

Сейчас в агентстве пять человек. Вероника не только работает с немецкими компаниями, но и сама уже несколько лет живет в Берлине. Поэтому ее компания и называется Bridge–One–Seven: между Берлином и родным для Вероники Петербургом как раз 1,7 тыс. км. А слово bridge подчеркивает главную миссию бизнеса — наводить мосты. Контакты Вероники в немецких компаниях, работающих в электроэнергетике, машиностроении, металлообработке, лесном комплексе, помогают ей находить партнеров для клиентов. Основные услуги агентства — подготовка стратегии выхода компании на рынок Центральной Европы, поиск клиентов, поставщиков и производителей, расширение производства и обучение сотрудников компании на новом рынке. Среди клиентов — производители систем управления на предприятии, накопителей электроэнергии, инфракрасных обогревателей, фурнитуры и так далее.

"Мы экономим им время и деньги, потому что сами находимся в этом рынке", — поясняет Вероника Любке. Большая часть клиентов приходит благодаря рекомендациям, компания работает с b2b–сектором.

Фирм, предлагающих бизнес–консалтинг тем, кто хочет выйти на иностранный рынок, довольно много. Но, как правило, они нацелены на крупный бизнес. "Обычно такие посредники дают своим клиентам рекомендации, список действий, которые нужно сделать для выхода на другой рынок, — поясняет Вероника. — Но малому и среднему бизнесу нужны не советы, а конкретные действия, прямая помощь в переговорах, поиске контактов, регистрации юрлица, разъяснение нюансов налогообложения, деловой этики и так далее. Этим мы как раз и занимаемся".

Отмечая различия в немецком и российском стилях ведения бизнеса, Вероника обращает внимание, что российские предприниматели обычно более спонтанные: "Для немцев нормально договориться о встрече за 4 недели. Переподтверждать ее ближе к дате не нужно: она точно состоится. Русские назначают встречи спонтанно, нередко переносят дату и время, иначе относятся к деловой переписке".

Оборот агентства в лучший месяц за неполный год работы компании составил 400 тыс. рублей. По расчетам Вероники, в ближайшем будущем этот показатель может составить около 10 млн рублей, так как Bridge–One–Seven GmbH с января 2019 года позиционирует себя в качестве импортера российской продукции. "Это новое направление нашей работы и часть нашей стратегии развития", — подчеркивает Вероника.

Потребность в проводнике

Чаще всего за консультациями обращаются компании из промышленной, IT–отрасли и сферы услуг, рассказывает партнер консалтинговой компании Rebridge Capital Ольга Хрипченко.

"Для выхода на зарубежные рынки компаниям, безусловно, требуется помощь, так как механизмы работы этих рынков могут серьезным образом отличаться. Например, если компания занимается производством продуктов питания и планирует выйти на азиатский рынок, например Китая, то первое серьезное отличие от российского рынка, с которым она столкнется, — организация продаж и отсутствие аналога федеральных сетей, что значительно изменяет структуру дистрибуции и логистики".

Именно для таких случаев важно иметь надежного проводника, способного объяснить все тонкости работы на каждом конкретном рынке, подчеркивает эксперт.

"Игроков, оказывающих подобные услуги, более сотни. В целом мы оцениваем размер консалтинга по экспортным вопросам на уровне не менее 10% от всего рынка консалтинговых услуг", — говорит Ольга Хрипченко.

Суммарный объем выручки крупнейших российских консалтинговых компаний, по данным агентства RAEX, составляет около 97 млрд рублей. Быстрее всего растет сегмент IT, PR и HR–консалтинга.

По словам Вероники Любке, из этих 10% примерно 1,8% составляет рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса, нацеленного на выход в Центральную Европу.