Критерии для расширения бизнеса. Бизнес-аналитик Павел Асабин о том, с чего начать масштабирование

Если ваш бизнес успешен, рано или поздно возникает вопрос о его масштабировании. Существует ряд ключевых вопросов, на которые нужно ответить собственнику бизнеса, прежде чем начать расширяться.

Сначала следует определиться с целями масштабирования. Они могут быть различны. Самая очевидная — получение дополнительной прибыли за счет роста ассортимента товаров и услуг. Еще одна популярная цель — повышение узнаваемости компании. И наконец, в топ целей, которые преследуют владельцы, задумываясь о масштабировании бизнеса, входит намерение повысить стоимость самой компании. Для решения таких задач больше всего подходит открытие новых собственных филиалов или развитие по франшизе.

Следующий вопрос — выбор модели масштабирования: масштабирование вверх, вниз, вширь; можно заняться развитием филиальной сети или продать франшизу. В большинстве случаев начинать масштабироваться следует после того, как бизнес успешно отработал не менее года. За это время можно объективно понять, как идут дела, показать стабильную общую прибыль, вычислить выручку и затраты по каждому направлению. Именно эта информация является основой для разработки финансовой модели, которую потом предстоит использовать как для открытия новых филиалов, так и для продажи франшизы.

Еще один важный критерий для успешного расширения — наличие у бизнеса УТП (уникальное торговое предложение). Это те ценности, которые компания дает своим клиентам, те отличия, которые выделяют вас в глазах клиентов среди компаний, которые продают похожие товары или услуги. Чем больше УТП, тем сложнее конкурентам их повторить. В роли УТП не может выступать товар или услуга, это можно достаточно легко скопировать. Хорошими УТП могут быть уникальная система продаж или IT–система, которая есть только у вас. Примером сильного УТП среди известных компаний является система продаж в "Макдоналдс". Бургеры и картофель фри от "Макдоналдс", на мой взгляд, не являются самыми вкусными в мире, зато систему продаж, как у этой компании, повторить крайне сложно. Это и есть УТП.

Ну и наконец, масштабирование пройдет удачнее, если у компании уже есть более одного успешно действующего филиала. Так вы демонстрируете потенциальным партнерам, что ваша бизнес–модель работает не только на одном филиале, но и в других условиях (городах, других частях города и иных обстоятельствах). Чтобы успешно масштабироваться, необходимо знать и отслеживать каналы привлечения. Это может быть вывеска, соцсети и другие каналы. Но чем больше филиалов, тем быстрее растут затраты на маркетинг, и эффективность вложения каждого рубля становится еще важнее.

Павел Асабин, бизнес–аналитик, эксперт по франчайзингу