"Деловой Петербург". Продавайте с помощью друзей

На многих рынках сейчас конкуренция растет, а спрос за ней не поспевает. Предприниматели начинают ценовые войны или затевают гонку маркетинговых бюджетов. Обе стратегии ведут к снижению прибыли, поэтому мне они не нравятся. Я и многие мои друзья–предприниматели используют принципиально другой подход. Мы стараемся заработать по максимуму на уже имеющихся клиентских базах. Благо часто можно найти варианты, когда мой товар или услуга удачно дополняют товар или услугу приятеля.

Например, у меня есть производство бескаркасной мебели. Все компании на этом рынке предлагают примерно одинаковый набор моделей и тканей. Услуги тоже у всех примерно одни и те же. В результате часть наших конкурентов занимается демпингом. Они собирают какое–то количество заказов, а потом пропадают с рынка, потому что трудозатраты превышают первоначальные ожидания.

Мы пошли другим путем. Мы подумали о том, что рано или поздно клиенту нужно будет стирать чехол его кресла, и стали выдавать ему при покупке талон на бесплатную химчистку чехла в прачечной моего приятеля. В результате мы получили конкурентное преимущество, наши клиенты — выгодное решение вопроса, а мой приятель — дополнительных клиентов практически без вложений в маркетинг. Все в выигрыше. Я называю такую ситуацию бизнесом по принципу win–win (англ. win — выигрыш).

Этот принцип реализуется и в сегменте b2b. Например, один мой приятель продает системы мониторинга автотранспорта, а я занимаюсь продвижением средства, которое наносится на лобовое стекло и улучшает видимость в плохую погоду. Если мой знакомый просто разошлет информацию об этом средстве своим клиентам, сможем ли мы вместе заработать денег? С высокой долей вероятности. Сможет ли он выиграть в конкурентной борьбе, если предложит клиенту в подарок пару флаконов такого средства? Скорее всего, да. Выгодно ли его клиентам такое приобретение? Однозначно выгодно! Мы опять имеем ситуацию win–win.

Как искать такие союзы? Вам нужно понять, какие потребности возникают у ваших клиентов после покупки ваших товаров или услуг и как их можно удовлетворить. А затем найти нужных партнеров. Конечно, их может подобрать ваш маркетолог, посвятив день–другой телефонным разговорам. Но мой опыт показывает, что значительно лучше, когда подобные связи возникают на уровне руководства компаний. Благо сейчас в Петербурге масса возможностей для эффективного нетворкинга (решение вопросов с помощью круга знакомых): бизнес–клубы, бизнес–школы, семинары и конференции, где можно познакомиться с нужными людьми.