Генеральный директор ООО "Медовый дом" - о том, почему качественному продукту местного производства попасть в ассортимент сети сложнее, чем бросовому, и почему торговым сетям нужен дешевый товар.
В каждой торговой сети есть товарные матрицы, в которых хранится информация обо всем ассортименте магазина. Ввести в эту матрицу новый продукт — задача не из простых. Например, у нас была возможность поставлять в сетевые магазины снэк из сухофруктов — кураги и чернослива — в удобной упаковке, которую можно взять в дорогу или на работу. Мы предложили этот продукт крупной торговой сети, но там ответили: нет квоты в матрице. Вот написано в этой матрице: "Курага, пакет, 150 гр." — и никакой другой кураги в магазине быть не может. Квота может появиться через месяц или год, и потом нужно будет еще заплатить входные бонусы. При этом заранее ведь неизвестно, будет ли товар успешно продаваться, и абсолютно все риски берет на себя поставщик товара.
Качественному продукту местного производства попасть в ассортимент сети даже сложнее, чем бросовому: хороший продукт стоит немало, быстро портится, производится небольшими партиями. Сетям нужен дешевый товар, которого много и который как можно дольше простоит на полке.
Но главная беда российских производителей начинается уже после появления их товара на прилавке. Если человек не увидит в супермаркете "Кока–колы" или "Нескафе", то, наверное, он и ходить туда больше не будет, а вот какая марка меда предлагается в магазине — покупателю все равно. С крупными корпорациями ретейлеры стараются договориться, заключить взаимовыгодное соглашение, а малому и среднему бизнесу просто дают контракт, в котором нельзя ничего менять: хочешь — подписывай, не хочешь — нет.
Каждый год сети собирают все больше денег с производителей, а те, чтобы удержаться на прилавке, экономят на качестве. Когда удешевить уже нечего, оказывается, что продукт перестали покупать, потому что он уже на грани непригодности, его можно только выбросить. Ретейлер ничего не потеряет: выведет это наименование из ассортимента и заменит другим, а производитель уже потерял доверие клиентов, поменяв рецептуру. Технологи на предприятиях уже не знают, на чем еще сэкономить: добавляют загустители и консерванты, меняют качество муки, уменьшают количество товара в упаковке. Сети просто выжимают из бренда все, что только можно, а потом его выбрасывают.
Недавно я купил на дачу вафельный торт марки, которая несколько лет назад славилась вкусом и качеством. И есть этот торт было невозможно: слой шоколадной глазури стал почти прозрачным, мука серая, крем из какой–то замазки. Скорее всего, и другие любители сладкого перестанут покупать эти торты — и когда–то прекрасная фирма закроется.
В своей компании мы стараемся снижать расходы за счет расширения производства, предоплаты поставок. Ищем возможности, потому что понижение качества — путь к потере спроса и разрушению фирмы. Но сколько можно так продержаться? Сложно сказать, как изменить эту ситуацию, вряд ли торговые сети по собственной воле начнут человечнее относиться к бизнесу. Но если покупатели начнут более ответственно выбирать продукт, обращать внимание на состав, голосовать ногами — тогда, возможно, они смогут и спустя 10 лет узнать вкус любимого торта или колбасы.
