Классическая загадка из тренинга продаж: "Что необходимо человеку, который покупает сверло?" Не сомневаюсь, что подавляющее большинство читателей воскликнут: "Дырка" и будут правы.
Тогда еще вопрос: "А зачем человеку дырка?" Перечень ответов
здесь уже шире: чтобы воткнуть дюбель, в него - шуруп и повесить картину. Или
чтобы складывать в эту дыру свои сбережения после начала кризиса. Или чтобы
подсматривать за соседкой, куда она откладывает свои сбережения.
Теперь главный вопрос: "Если бы у человека была возможность
получить дырку иным путем, чем сверлить ее, стал бы он покупать сверло?"
Очевидно, что нет, потому что оно ему было бы просто не нужно. Теория решения
изобретательских задач (ТРИЗ) объясняет это при помощи картинки, на которой
нарисована эволюция основной (полезной) и вспомогательной функций грузовика. Для
чего нужен грузовик? Чтобы перевозить грузы.
Но если взять машину начала века, то получится, что она
очень громоздка, ест много горючего, передвигается медленно и на очень небольшие
по нынешним меркам расстояния. А грузов при этом перемещает очень небольшое
количество. Резюме: вспомогательная функция грузовика очень велика по сравнению
с полезной. Если взять нынешние дальномеры с прицепами, то понятно, что полезная
функция выросла. Вывод: обращай внимание в первую очередь на полезную функцию и
делай все, чтобы развивалась именно она.
В той же ТРИЗе есть замечательное определение так
называемого идеального конечного результата (ИКР): когда системы нет, а функция
выполняется. То есть вся инфраструктура системы почтовых сообщений не нужна,
если у вас есть возможность отправить письмо по е-mail. А теперь попробуем
разобраться с ИКР в зарабатывании денег. Полезная функция - это деньги, которые
человек получает в маленьком окошечке кассы в конце месяца.
Читайте также:
Выбор: продаваться или продавать
И к этой маленькой полезной функции идет огромное
вспомогательное приложение в виде двух высших, трех иностранных, пяти лет опыта,
рекомендаций, стажировок, практик, кандидатских и потраченных денег на курсы
"Как устроиться на работу" и т.д.
Список можно продолжать. И что делает обычный человек вместо
того, чтобы думать о том, как заработать деньги? Он думает об изучении еще
одного языка или посещении дополнительных бухгалтерских курсов. Вопрос: а для
чего? Тебе точно нужно это сверло?
Сергей Азимов, бизнес-тренер (www.nerabota.ru), автор книги "Как
зарабатывать деньги без стартового капитала"
