Наука убеждать

<B>Клятва второго уровня</B><BR> СПб. Цель всех тренингов -- заложить основы для достижения успеха в любой области. Другими словами, сеять разумное, доброе, вечное.<BR> На одном тренинге учат повышать продажи, на другом -- с честью преодолевать немыслимые трудности, на третьем -- строить взаимоотношения, на четвертом -- становиться Женщиной/Мужчиной (нужное подчеркнуть) с большой буквы... В результате образовалась даже группа людей, абсолютно "подсаженных" на тренинги.<BR> <B>Гербалайф</B><BR> Обычно "подсадка" происходит в голове обучающегося. Тогда человек начинает посещать всевозможные тренинги, тратя внушительные суммы. Но иногда обучающихся "подсаживают" те, кто собственно эти тренинги организует. Один из примеров -- тренинг личностного роста, организованный одной из местных компаний. Фокус в том, что лидерская программа состоит из трех уровней (стоимость каждого -- около 12 тыс. рублей с человека), так что человек, попавший на первую ступень, не застрахован от того, что его позовут на следующую. Методы убеждения, которыми пользуются организаторы, весьма напоминают приемы работы а-ля гербалайф. Все построено очень грамотно и логично: то, чему учат на тренинге, напрямую связано с почти невозможностью дать задний ход, отказавшись от дальнейшего участия.<BR> <B>Безотказность</B><BR> Группа обучающихся -- 20 человек. Они постоянно находятся под наблюдением не только главного тренера, но и капитанов -- это молодые люди и девушки, уже прошедшие лидерскую программу полностью.<BR> Первые 2 дня все проходит как обычно -- лекции, упражнения. Затем ситуация резко меняется: вместо интенсивных тренировок главный тренер начинает подробно и ярко рассказывать о следующей ступени программы. При этом утверждается, что она самая значимая и ее прохождение всем просто необходимо. "Сейчас вы просто подготовлены к восприятию, на следующем этапе мы будем закреплять достигнутое здесь и стремительно двигаться дальше, к полному изменению ваших взглядов, действий, жизни", -- примерно такие слова раздаются в аудитории.<BR> За обедом каждому участнику задается вопрос: "Ты идешь на следующий уровень?" Если в ответе слышатся нотки сомнения, начинается монолог о полезности лидерской программы. "Этот тренинг -- одно из самых ярких событий в моей жизни", -- повторяют капитаны. На них не действуют никакие доводы. Априори считается, что лидерская программа -- это вершина всего, и, если ее не пройдешь, твоя жизнь не удастся.<BR> <B>Торжественно клянусь</B><BR> Отговорки типа "я пойду на следующую ступень, но позже" не принимаются. "Ты должен сделать это сейчас, иначе ты просто потеряешь драгоценное время и ничего не поменяешь в своей жизни", -- убеждают тебя.<BR> "У меня на эти дни другие планы". -- "Что для тебя важнее -- сделать какую-то работу или изменить всю твою жизнь?"<BR> "Я пообещал себе купить машину, мне будут нужны деньги, мне сейчас нечем заплатить за тренинг!" -- "Если ты пройдешь вторую ступень, у тебя появятся шансы заработать, а сейчас ты об этих способах даже не подозреваешь!"<BR> "Я хочу принять решение самостоятельно -- идти или не идти". -- "Конечно, но ты подумай, что ты можешь стать завтра же другим человеком -- успешным, любимым, богатым". А главный организатор вдруг объявляет, что вторая ступень программы идет настолько редко (раз в 25 лет), что шансы на нее попасть "в другой раз" практически равны нулю.<BR> После обеда количество желающих пойти на второй уровень увеличивается на несколько человек. Каждого согласившегося просят "дать обещание". Это очень значимая часть -- ведь в процессе тренинга всех учили быть человеком слова и выполнять обещания. Так что результат вполне предсказуем.<BR> Далее все рассаживаются по группам из пяти человек, в каждой лидирует капитан: "Кому из ваших знакомых тренинг, который вы только что прошли, необходим?" Приходится отвечать. Каждое имя, фамилию, а иногда и номер телефона капитан аккуратно записывает в тетрадь. "Хорошо. На что вы готовы пойти, чтобы этот человек прошел тренинг?" Снова ответы. "А теперь пообещайте сделать все, чтобы он прошел тренинг. Помните, мы 3 дня говорили о том, что все зависит только от вас, и, если у вас есть эта цель, вы ее достигнете в любом случае". Некоторые действительно дают обещания. Капитаны довольны.<BR> <B>Тренинг тотал</B><BR> До заключительного занятия остаются 2 свободных дня. Каждый вечер раздаются звонки от капитанов, которые превозносят второй уровень программы и говорят о немыслимых результатах. Если начинаешь приводить очередные контраргументы, тебе просто говорят: "Ты до конца не раскрылся на тренинге, тебе нужно поработать над собой, мы тебе поможем, это тебе необходимо!" Если говоришь, что "получил базу, а дальше как умный и сознательный человек способен двигаться самостоятельно", в ответ слышишь: "Это просто твое упрямство! Послушай нас -- не пожалеешь!"<BR> На заключительном занятии выясняется, что несколько человек еще колеблются. С ними тут же начинают беседовать капитаны. Потом они подходят к другим участникам тренинга и просят побеседовать с сомневающимися, поддержать их, дать им уверенность в необходимости прохождения второй ступени. И с ними действительно беседуют. И все сомневающиеся медленно, но верно соглашаются пойти на вторую ступень, чтобы "стать настоящими лидерами". И дают обещания.<BR> А те, кто твердо решает не продолжать "обучение", тут же чувствуют на себе резкие перемены. Капитаны и главный организатор уже не улыбаются и не говорят теплых слов, не спрашивают: "Чего ты добился за эти дни?" Они только повторяют: "Ты -- один из миллиона, которым тренинг не помог, потому что ты не хочешь ничего менять в своей жизни, ты не готов к активности, у тебя ничего не получится, у тебя всегда будет масса проблем".<BR> Под занавес по очереди выходят капитаны и рассказывают о том, как им повезло, когда они узнали о лидерской программе и прошли ее. Складывается впечатление, что их жизнь наладилась только благодаря тренингу. Они дают обещания (например, через полгода зарабатывать $10 тыс.). Кажется, они счастливы. И уже в самом конце кто-то из капитанов обмолвится: "А ведь мы давали друг другу обещание, что на вторую ступень пойдут 15 человек". Убедить удается лишь десятерых.