Маркетологов включили в маркетинговое исследование

<BR><BR>Структурированный подход к проектам, к выбору партнера, к ведению бизнеса в целом постепенно входит в практику петербургских компаний.<BR>Менеджмент становится более осознанным к внешней и внутренней среде. Формальные процедуры, перенесенные на российскую почву, начинают наполняться смыслом и необходимостью. <BR>По заданию фирмы ООО "Модуль СПб" фирма "Лига профессиональных консультантов" (ЛПК) провела поиск организации, в наибольшей степени отвечающей потребностям клиента в решении проблем менеджмента.<BR><BR><B>Предварительный отбор</B><BR>"После уточнения с клиентом требований к квалификации, наличия необходимых навыков и опыта были сформулированы критерии, по которым оценивалась степень соответствия консультанта потребностям заказчика, - рассказывает Владимир Бойков, директор фирмы "Лига профессиональных консультантов". - В первой части конкурса было проведено около 100 телефонных интервью, разослано 50 анкет и получено от участников 35. С 10 организациями заказчиком проводились индивидуальные собеседования. Для участия в конкурсе приглашались организации, найденные консультантами по основным справочным изданиям и базам данных. Использовались также рекомендации фирм и организаций, высших учебных заведений, где читаются курсы по маркетингу".<BR>После отбора по формальным признакам было проведено еще два тура для определения степени соответствия навыков, профессионального уровня, технологии и организационной структуры компании-соискателя потребностям заказчика.<BR>"В ходе проведения конкурса, интервью и переговоров с консультантами, - говорит Владимир Бойков, - сложилось устойчивое представление, что "наши люди" не просто боятся тендеров и конкурсов, опасаясь обмана, траты времени и ресурсов организации. Рынок консалтинговых услуг в СПб недостаточно зрел (в смысле специализации, сложившихся стандартов). Ожидания клиентов от консультирования и представления консультантов о процессе и результатах консультирования часто совпадают с точностью до наоборот. Хотя на нем присутствуют (или декларируют присутствие) около 100 организаций и около 50 частных лиц, оказывающих услуги в области маркетингового консультирования, реально услуги именно по консультированию оказывают около 40 компаний и частных лиц. Остальные либо занимаются консалтингом от случая к случаю или занимаются разработкой бизнес-планов, юридическим консультированием.<BR>Условно "консультантов по маркетингу" можно разделить на несколько типов: "теоретики и философы маркетинга" (постоянно цитируют Котлера), "аналитики" (считают, что главное - знать долю рынка, а все остальное приложится), "рекламисты" (обещают все сделать красиво), "психологи" (главное - климат в команде, и чтобы уровень удовлетворенности жен был высок), "экономисты"" (хороший бизнес-план - и все О'К), "универсалы" (предлагают переделать все - от открытия и выхода на рынок до закрытия организации)".<BR><BR><B>Коэффициент бюрократизированности</B><BR>Реальный подход, учитывающий и внешние и внутренние факторы организации, встречается крайне редко, считает Владимир Бойков, хотя многие консалтинговые фирмы говорят, например, об обязательном аудите внутренней и внешней среды организации.<BR>"Чаще всего мы фиксировали акцент либо на внешней среде (исследовательские фирмы) - и в этом случае часто без внимания остается персонал организации, процессы в компании, - либо на внутренней (финансовые консультанты, экономисты, консультанты- психологи и организационные консультанты). При этом теряется "маркетинговость" - ориентация на клиента и внешнюю среду организации, эти консультанты не очень способны предложить осознанную маркетинговую программу.<BR>Организаций, владеющих технологией, методологией комплексного аудита, имеющих реальный опыт такого рода работы, практически нет (пять-шесть организаций и консультантов). Это, как правило, либо западные консалтинговые фирмы, либо консультанты, имеющие опыт работы в этих фирмах. Для них свойственен комплексный подход и к диагностике, и к разработке программы мер по развитию организации. <BR>Некоторые организации показали достаточно высокий коэффициент бюрократизированности и большое время реакции на предложение, косность, свойственную акулам и китам консалтингового бизнеса, - скорость реакции на предложение - до 3 недель. <BR>У каждого из участников рынка есть свои сильные и слабые стороны - у консультантов-одиночек, при высокой креативности, часто мало процедурных знаний. Высокую мобильность проявляют небольшие консалтинговые фирмы и индивидуальные консультанты. Правда, у последних часто недостаточно реального опыта и технологий реализации сложных проектов. У крупных консалтинговых фирм, при наличии технологий и опыта, зачастую теряется живой контакт с клиентом, они мало способны быстро принимать решения и реагировать на потребности клиента, излишняя бюрократия, которую можно назвать "синдром Кока-Колы", - говорит Владимир Бойков.<BR><BR><B>Задача и решение</B><BR>Николай Тулегенов, исполнительный директор фирмы ООО "Модуль СПб", считает результат совместной работы с ЛПК полезным для развития компании. "Начинали мы искать маркетолога, а остановились на консультанте. Мы одновременно искали и ковбоя и коня, человека, который может анализировать информацию и участвовать в разработке стратегии. По сути пришли к выводу, что в результате нашли другое, но необходимое. Не скажу, что организация, с которой мы сейчас работаем, сильна в сборе и анализе информации. Но правильно структурировать информационные каналы и анализировать полученное - это задача исследовательского профессионального отдела. На данной стадии развития компании нам было более важно получить квалифицированную оценку выбора стратегии".<BR>На протяжении сотрудничества ООО "Модуль СПб" и консультанта менялись задачи, ставились конкретные цели. От поиска абстрактной структуры для реализации маркетинговой стратегии перешли после изучения внутренней ситуации в компании к конкретным процедурам и срокам, были расставлены акценты и определены первоочередные задачи.<BR>"Результатом я доволен. Нашли человека, который может работать с маркетинговой стратегией как таковой. Он способен со стороны оценить результаты работы внутри компании. Он сохраняет некоторую независимость и объективность. Он может ставить задачи и перед руководством, и перед исследовательскими фирмами. Он нужен не для того, чтобы провести корректно маркетинговое исследование, а для того, чтобы точно поставить задачу и оценить степень ее выполнения.<BR>Доверие, на котором строятся отношения с консультантом, сразу не пришло. Месяц мы присматривались друг к другу. Потом появились доверительные отношения. И включать нашего консультанта в штат мы не собираемся. Мы действуем по договору, где прописаны обязательства неразглашения конфиденциальной информации, но никакая бумажка не защитит от всего. Мы рассчитываем на порядочность. И на то, что город маленький и любая некорректность сразу станет известна и поставит крест на самом существовании консалтинговой фирмы", - уверен Николай Тулегенов.