Продавцы давят корпоративных клиентов скидками и подарками

<BR><BR>olegsh@delo.spb.ru<BR>Все чаще петербургским менеджерам, закупающим товары и услуги для своей компании - столы, программное обеспечение, компьютеры, - фирма-продавец дарит подарки. <BR>Некоторые продавцы делают это тихо, другие так прямо и пишут в своей рекламе: "Каждому покупателю - обед в ресторане стоимостью $40" или "Бытовая техника в подарок в зависимости от стоимости заказа".<BR><BR><B>В роли искусителя</B><BR>Одна из компаний, практикующих подарки клиентам, торгует офисной мебелью под маркой "Кабинет". По словам менеджера отдела рекламы и маркетинга этой компании Ларисы Ивановой, подарок позволяет заинтересовать человека лично при рассмотрении нескольких предложений о столах и стульях. <BR>"Мы делаем подарок покупателю, независимо от того, кого он представляет - юридическое или физическое лицо. Наименование подарка с указанием его стоимости вписывается в накладную на мебель, поэтому скрыть подарок невозможно", - поясняет Лариса Иванова. <BR>С ней солидарна руководитель отдела рекламы ЗАО "Астро Софт" Яна Евстигнеева. Ее компания предлагает покупателю поужинать в ресторане за счет продавца, и она уверена - выбор лица, которое пойдет ужинать, сделает руководитель фирмы-покупателя. "Информация о подарке широко распространена, и это позволяет провести четкую грань между рекламной кампанией и обыкновенной взяткой", - говорит Яна Евстигнеева. <BR>Точных данных об эффективности подарков за покупку товара нет, но менеджеры "Астро Софта" и "Кабинета" сообщили, что результатами продаж они довольны.<BR><BR><B>На практике</B><BR>Корреспондент "ДП" провел эксперимент. От лица покупателя он позвонил в отделы продаж "Астро Софта" и "Кабинета" и спросил: "Можно ли не упоминать подарок в документах на товар?" Менеджеры по продажам обеих компаний заявили: "Мы вручим подарок лично вам, не отражая его в документах на покупку". <BR>То, что вместо компаний-покупателей подарки получают конкретные работники, имеет не только этический аспект. В некоторых случаях проблема подарка может повлечь уголовную (ст. 204 УК РФ) и налоговую ответственность.<BR><BR><B>В роли искушаемого</B><BR>Выбирая, например, бумагу для офиса или оргтехнику, сотрудники компании "Астро Софт", торговцы из "Кабинета" и др. получают соблазнительные предложения от продавцов. Станет ли подарок решающим аргументом, или менеджеру по закупкам удается оставаться беспристрастным - неизвестно. Но Лариса Иванова уверена, что для работников фирмы "Кабинет" подарок не может служить решающим фактором при принятии решения о покупке. "В первую очередь они обращают внимание на эксплутационные качества продукции, ее стоимость, сервис", - настаивает она. <BR>Снабженцы "Кабинета" также вне подозрений. Яна Евстигнеева убеждена: "Наш специалист по закупкам стандартно честен, как весь коллектив. Поэтому решение о покупке товаров для офиса принимается исключительно из соображений качества продукта или услуги".