Купить новый дом, не выходя из старого

Рынок новостроек начал массово переходить на онлайн–продажи уже в марте, что позволило поддержать объемы сделок.

Если раньше услугой дистанционной покупки на первичном рынке пользовались преимущественно инвесторы из регионов, то в период пандемии на нее решились и местные покупатели. Застройщики оперативно открыли online–офисы и предложили виртуальные консультации по Skype, WhatsApp, телефону и т. п., поскольку многие граждане боялись приезжать в компании и на стройплощадки. На части объектов были доступны полноценные онлайн–экскурсии, а также 3D–шоурумы, которые строители стали внедрять задолго до начала коронакризиса.

Форсированный переход на современные технологии позволил увеличить конверсию продаж, отмечают строители: к онлайн–процедурам в условиях кризиса переходили те, кто уже решился на покупку, а все сомневающиеся или не определившиеся с выбором отсеялись еще до обращения в офисы.

Весомое действие

"Сложность дистанционных сделок в том, что не всем покупателям привычен такой формат. Все же покупка квартиры — это серьезный шаг, и подписание договора в офисе психологически воспринимается как более весомое действие, — комментирует Никита Пальянов, директор по маркетингу ГК “Абсолют Строй Сервис”. — В нашем случае клиенты относятся к дистанционным сделкам с интересом, но не без толики настороженности: они хотят получить как можно больше информации о процедуре, чтобы быть уверенными в надежности такой сделки".

"Приобрести недвижимость без посещения офиса продаж — вполне реалистичный сценарий, но он подходит далеко не всем. Покупатели элитной недвижимости, приобретающие квартиру в готовом доме или комплексе на высокой стадии готовности, редко не посещают объект лично, чтобы убедиться, что их ожидания соответствуют реальности", — констатирует Оксана Кравцова, генеральный директор ГК "Еврострой".

Чтобы подстегнуть нерешительных клиентов, большинство застройщиков предложили дополнительные скидки для электронных покупок. И это притом, что в первые недели пандемии их отделы продаж не испытывали дефицита обращений: в России недвижимость традиционно считается одной из самых надежных инвестиций, и при начале любого кризиса количество сделок с жильем заметно увеличивается. А уже в марте давление на рынок оказывала не только ситуация с коронавирусом, но и обвал цен на нефть с последовавшим падением курса рубля.

Банк "Дом.РФ" на фоне всеобщего повышения даже понизил ставки, объяснив такую возможность сокращением издержек из–за перехода в онлайн. "Перевод ипотеки в электронный вид позволяет снизить риски и операционные издержки, связанные с кредитом", — утверждает директор Digital "Дом.РФ" Олег Комлик.

Цифровизируй это

Если с предварительным этапом сделок (бронированием) проблем у строителей практически не возникло, то оформление договоров в период самоизоляции для многих было не таким простым.

Процесс заключения электронных соглашений в значительной степени организован дистанционно, но провести полностью удаленные сделки, чтобы клиент не выходил из дома и не общался с внешним миром, оказалось сложно. Например, при регистрации электронных договоров необходима электронная цифровая подпись (ЭЦП), для получения которой требуется личное присутствие в удостоверяющем центре или банке.

Отвечая запросам самоизоляции, отдельные организации пошли на удостоверение ЭЦП на сторонних площадках, включая выезды к клиентам на дом.

"Мы продаем квартиры как через счета эскроу, так и по старым правилам, в зависимости от очереди строительства жилого комплекса. Счет эскроу открывается в банке, который указан в проектной декларации. Это обязательная процедура даже при электронной регистрации, которая обеспечивает для покупателя дополнительную надежность и прозрачность сделки, — поясняет Юлия Ружицкая, директор по продажам “Главстрой Санкт–Петербург”. — Также клиенту может потребоваться личное посещение нотариуса, например для удостоверения согласия супруга на покупку квартиры".

До сих пор не каждый банк позволяет удаленно открывать аккредитивы. Но и здесь были возможности для маневра. Например, еще в конце 2019 года Сбербанк и группа "ПИК" объявили о сервисе безналичной оплаты сделок в новостройках — банковскими картами (правда, только для 100%–ной оплаты), без комиссии для покупателя.

Полностью онлайн до недавнего времени невозможно было оформить и сделку по ипотеке — банки требуют личного присутствия клиентов. Но уже в середине апреля ГК "КВС" и Сбербанк провели первую дистанционную ипотечную сделку в Северо–Западном регионе.

"Онлайн–магазин квартир “КВС”, позволяющий дистанционно оформить договор купли–продажи, работает уже больше года. Однако при ипотеке ранее клиенту все равно приходилось выезжать в офис банка для подписания кредитного договора. Было очевидно, что перевод и этого этапа в дистанционный режим — вопрос времени. Введение режима самоизоляции стало тем событием, которое подтолкнуло к важным изменениям", — рассказывает Анжелика Альшаева, генеральный директор агентства недвижимости ГК "КВС".

Готовые пакеты документов застройщики отправляли покупателям курьерами — в том числе и с опцией бесконтактной доставки.

Хлопот продавцам добавило и то, что во время каникул не работали нотариусы, МФЦ и Росреестр.

"Помимо объективных ограничений имеется также и вопрос доверия клиентов к цифровым инструментам, особенно у людей старшего поколения: есть доля покупателей, которые категорически не согласны использовать электронные подписи и настаивают на классическом, “бумажном“ варианте сделки", — добавляет Виктория Левина, начальник отдела продаж компании "ЮИТ Санкт–Петербург".

Онлайн forever

Цифровизация продаж в строительной отрасли ранее проходила достаточно медленно — во многом за счет консервативности самого рынка и небольшой популярности онлайна для покупателей квартир.

Но коронакризис дал новый импульс развитию интернет–торговли, включая и рынок недвижимости, уверены застройщики. Это подтверждается тем, что онлайн–направления продолжили развиваться уже после того, как в Петербурге отменили часть ограничений и строительным компаниям официально разрешили открыть классические отделы продаж, а МФЦ вернулись к приему граждан.

Даже после полной победы над вирусом количество дистанционных сделок будет расти, а девелоперы увеличат инвестиции в IT–платформы и виртуальные инструменты, подтверждают участники рынка.

"Доля сделок, которые мы проводим и регистрируем с помощью различных диджитал–инструментов, безусловно, увеличилась под влиянием такого мощного фактора, как ковид–пандемия. Рынок недвижимости получил весомый толчок в направлении развития онлайн–взаимодействия с клиентом", — резюмирует Виктория Левина.