Алексей Баринов Все статьи автора
5 декабря 2018, 09:17 209

Рынок заставляет вернуться к прошлым моделям бизнеса. Дилеры стали ключевыми операторами продаж автомобилей с пробегом

Тренд на увеличение доли официальных дилеров на рынке автомобилей с пробегом — это, пожалуй, главное, что нужно знать о ситуации в российском авторетейле сегодня. Еще каких–нибудь 5 лет назад спрос на вторичном авторынке удовлетворялся прежде всего так называемыми перекупщиками, которые готовы были "оказать помощь" в продаже автомобиля с пробегом и найти ему покупателя. Такие посредники практически не проверяли автомобили, которые они принимали для продажи, и ни в малейшей степени не гарантировали их качество.

Дилеры забирают свою долю. Продажи подержанных машин в автосалонах могут вырасти до 40%

Дилеры забирают свою долю. Продажи подержанных машин в автосалонах могут вырасти до 40%

9511
Виктория Бабаева

Тогда многие покупатели стремились найти автомобиль с пробегом "от частного лица", чтобы избежать контакта с перекупщиками. Но и здесь они могли при выборе автомобиля рассчитывать лишь на собственные знания и везение. Конечно, долго продолжаться так не могло. Сейчас ситуация изменилась. Официальные дилеры стали ключевыми операторами на рынке автомобилей с пробегом в Москве и Петербурге и активно увеличивают свою долю на региональных рынках.

Для дилеров продажи автомобилей с пробегом — это прибыльное, привлекательное направление бизнеса. При условии, что предприятие отвечает целому ряду критериев. Для работы на вторичном рынке дилеру нужно обладать оборотными средствами для выкупа товарных автомобилей. Это существенное отличие от рынка новых автомобилей, где автопроизводители предлагают официальным дилерам консигнацию: товарные автомобили на определенный срок помещаются на склад дилера бесплатно.

Но важнее, что новые автомобили — это понятный товар, на который производитель устанавливает для дилеров рекомендованные розничные цены. На вторичном рынке каждый автомобиль индивидуален, а официальный дилер должен определить его справедливую цену и несет полную ответственность за проданный товар перед своим клиентом. Поэтому рынок автомобилей с пробегом таит много рисков. Чтобы нивелировать их и точно определить стоимость, дилеру нужно провести глубокую проверку каждого автомобиля.

Чтобы эффективно развивать данное направление, дилеру необходимо работать над новыми каналами поступления товарных автомобилей. Например, мы сейчас наращиваем так называемый "выкуп с улицы" — у его владельца без предложения другого автомобиля взамен. При этом важно также понимать, что меняется и сам формат бизнеса. Так, 11 лет назад "Рольф" начинал развивать продажи автомобилей с пробегом как отдельное направление под брендом BlueFish. Тогда автомобили с пробегом размещались на нашей площадке.

Мы быстро убедились, что обособленно от дилерских центров этот бизнес не работает, что на тот момент было верно. Подразделения по продаже автомобилей с пробегом разместились на каждой локации, и несколько лет эта модель была эффективной. Сейчас история делает новый виток — мы снова создаем отдельные локации для реализации автомобилей с пробегом. Кроме того, мы начали ребрендинг подразделения по покупке и продаже автомобилей с пробегом. Мы возвращаемся к материнскому бренду — теперь он называется уже не BlueFish, а просто "Рольф автомобили с пробегом".

Алексей Баринов, директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом компании "Рольф"

Новости партнеров
Реклама