Торговый дом «Юнит-Групп» уже почти 20 лет занимается комплексными поставками товаров для бизнеса и организаций в Петербурге и соседних регионах.
О том, почему спрос на пластиковую упаковку и одноразовую посуду со временем только растет, в чем особенности работы с продуктами питания и как кризис помогает наладить прямые отношения с поставщиками, рассказывает генеральный директор компании Павел Харитонов (pavel.kharitonov@tdunit.ru)
Ваша компания занимается оптовой торговлей уже давно. С чего начинался ваш бизнес?
— Сейчас уже сложно представить, что когда-то хлеб продавали не в упаковочных пакетах, а брали с полки вилкой, что не было принято пользоваться даже обычными салфетками, не говоря уже о красивых, тематических — новогодних или детских. 19 лет назад мы начали продавать одноразовую посуду, полиэтиленовые пакеты и пластиковую упаковку в первой точке площадью 15 м2 на Приморском городском оптовом рынке. И удачно попали в период бурного роста спроса на все одноразовое. Сейчас, в 2018 году, наш ассортимент превысил 9000 позиций, а используемые складские площади составляют более 2,5 тыс. м2.
Как расширялся ассортимент?
— Мы исходили из того, что может требоваться нашему покупателю ежедневно, ориентируясь в первую очередь на мелкую розницу и общепит. Поэтому сразу же, помимо пакетов, пластиковых контейнеров, упаковки, мы стали продавать кассовые ленты, ценники, хозтовары, а затем и бытовую химию — расходный материал, который нужен всегда.
Спрос за это время как-то изменился?
— Не особенно. Одноразовая посуда — достаточно консервативный товар, с низкой стоимостью и невысокой наценкой. Что-то новое появляется достаточно редко. Из товаров бытовой химии клиенты также предпочитают знакомые бренды и неохотно идут на новинки.
А когда вы стали продавать продукты?
— Всего три года назад, в 2015 году. Мы включились в это направление в самый разгар кризиса в оптовой торговле и сейчас можем с удовлетворением констатировать, что сделали его безубыточным. Вообще, включить продукты в наш ассортимент было логичным: мы видели, что, когда клиенты приезжают за нашим товаром — одноразовой посудой, контейнерами, пакетами, бытовой химией, часть машины у них уже заполнена продуктами: вода, соки, сахар, бакалея. И мы предложили уже нашим постоянным клиентам покупать все в одном месте — у нас. Это удобно — не надо разъезжать по разным складам в поисках.
Есть ли разница в том, торговать промтоварами или продуктами?
— Главное отличие — сроки годности. Мы привыкли к товарам, у которых они очень длинные — срок годности одноразового стакана или фасовочного пакета истекает редко. А для продуктов это главное. К тому же наш клиент, покупая товар оптом, должен иметь запас времени, чтобы привезти его и выставить у себя на полке магазина. Поэтому мы отказались от идеи держать весь скоропорт в наличии и работаем по нему под заказ. Клиент накануне делает заказ до 15 часов и на следующее утро получит от нас свежую продукцию по оптовым ценам, выгоднее, чем если бы он покупал у производителя напрямую. Мы работаем со всеми основными производителями, поэтому можно собрать именно такой набор, который нужен этому клиенту.
По непродовольственным товарам вы тоже работаете непосредственно с производителями?
— За годы работы по нашему основному ассортименту — одноразовая посуда, пакеты, фасовка, пленка — наши отношения с поставщиками крепли и улучшались. Сейчас по этой продукции у нас заключены долгосрочные договоры.
Ведется плодотворная работа и с производителями бытовой химии. Например, в результате долгих лет совместной работы Юнит-Групп является одним из лидеров по продажам продукции российской производственной компании «Адрия». Это адрилан для сантехники, адриоль для посуды, адриэль для плит и другие. Кстати, по адрилану у нас весь август действует специальная акционная цена для оптовых покупателей. Вообще, практически по всем товарам, по которым у нас значительный объем продаж, мы работаем напрямую с производителями. Исключение составляют разве что глобальные корпорации, такие как Procter&Gamble, Unilever и некоторые другие, которые работают только через крупных дистрибьюторов. Сейчас у нас более 100 поставщиков.
Юнит-Групп и сейчас продолжает работу по налаживанию прямых контактов с производителями, выпускающими товары известных на рынке брендов. Любопытный факт — с тех пор как начался кризис, производители стали охотнее идти на контакт. А посредники покидают рынок.
Кто ваши основные покупатели?
— Их круг очень широк: магазины, универсамы, кафе, пекарни, столовые, рестораны, санатории, гостиницы, больницы. В сезон, с мая по сентябрь, спрос на одноразовую посуду резко возрастает. Открываются сельские магазины, точки в дачных поселках. И для них очень удобен мелкий и средний опт.
У нас нет концентрации на каком-то одном-двух клиентах — мы рады всем от ИП до крупного завода. Круг наших клиентов постоянно расширяется за счет компаний, которые регулярно закупают упаковку, одноразовую посуду, бытовую химию, продукты — как для собственных нужд, так и для перепродажи, так называемый В2В-сектор.
Юнит-Групп в том числе работает и с бюджетными заказчиками, предприятиями и организациями.
Как вы развиваете технологии продаж?
— Кратко: Интернет и телефон. По телефону наши консультанты подскажут о наличии и цене, при необходимости проконсультируют клиента об особенностях товара. Расскажут о нашей системе скидок, предложат доставку. Наш многоканальный номер 648-23-12 никогда не бывает занят, спасибо IP-телефонии. Новому клиенту лучше звонить по доб. 26 Рябушкиной Елене, которая выслушает потребности клиента, расскажет о наших возможностях, направит к нужному сотруднику. По доб. 21 ответит Королев Сергей — специалист по работе с организациями.
С 2007 г. компания представлена в Интернете своими сайтами и рекламой. Современный клиент ищет необходимый товар именно в Интернете, и Интернет для нас пока основной поставщик клиентов. Сейчас мы работаем над новым интернет-магазином. Пока интернет-торговля — это, в основном, розничная история, но мы считаем, что и для оптового клиента она подойдет как нельзя лучше.
