Умеют ли блогеры продавать

Станислав Астров, генеральный директор компании "Волшебный мир":

Мы производим игрушки для детей. Для нашей целевой аудитории (86% покупателей — женщины) Instagram — золотое дно. В этой сети больше тысячи пабликов для мам, на которые подписаны минимум 10 тыс. подписчиков. С блогами до 30 тыс. подписчиков мы работаем по бартеру: за подарочный набор получаем пост и сторис. Такая схема позволяет сокращать расходы на PR. Блогеры с аудиторией более 30 тыс. подписчиков предлагают сотрудничество за деньги, тарифы стартуют от пары тысяч рублей и доходят до 200 тыс. рублей при наличии миллиона читателей. Торг или бартер уместен на 20% от суммы сделки.

Как показывает опыт, бартерные размещения окупаются за две–три покупки на сайте, происходит это в половине случаев. При негативном сценарии риски для бизнеса невелики.

С коммерческими постами возможны сюрпризы. Например, мы купили рекламу в Instagram у известного педиатра, на момент покупки его читали 1,2 млн человек. В день выхода поста менеджеры не успевали отвечать на личные сообщения в Instagram и оформлять заказы, к вечеру запасы на складе закончились. Мы вернули себе полную стоимость рекламы и еще столько же заработали, плюс на аккаунт нашего товара подписались 1,9 тыс. читателей. В этом случае нам повезло поработать с настоящим лидером мнений, обладающим непререкаемым авторитетом в среде молодых мам. Но однажды мы договорились о рекламном посте в блоге матери троих детей, которую ежедневно читали полмиллиона подписчиков. Результат этого размещения печален — единственная покупка и крупный убыток.

Можно ли прогнозировать результаты блогерских постов? Реально узнать, насколько живая аудитория в аккаунте и какое количество лайков настоящие, а не покупные. Зная конверсию по интернет–магазину, логично построить воронку продаж и по ней считать потенциальный результат публикаций. Но с блогерами всегда что–то может пойти не так. Бывает, что они делают плохой контент или публикуют пост в неудобное время. Рекламу детского товара блогер может приурочить ко дню рождения ребенка, в результате рекламодатель в качестве обратной связи получит поздравления и пожелания.

Стоит понимать, что правила игры у блогеров меняются еженедельно. Бартерный автор может подрастить свой блог и за следующее размещение попросить доплату. Блогеры не слишком обязательны и могут забыть выложить пост в оговоренный час. Чтобы эффективно взаимодействовать, рекламодатель должен четко формулировать требования к посту, не стесняться просить что–то исправить и напоминать о себе.