Просто позвоните клиенту

Вы можете быть бухгалтером, стричь собак, фотографировать детей. В любом случае ваша аудитория — люди, а с людьми нужно общаться. При этом у многих бизнесов существует сезонность, когда спрос падает и клиенты на время или насовсем уходят.

Этим летом ко мне обратилась руководительница юридической фирмы. Компания на рынке не очень давно, постоянных клиентов пока нет, повторных продаж тоже. В команде всего четыре человека, каждый отвечает за свое направление, а продажника и маркетолога нет — на это просто не хватает ресурсов.

И вот в компании упали продажи. Поток денег приостановился, а траты остались: офис, зарплаты, налоги. К сожалению, такая ситуация типична для многих бизнесов. Чтобы понять, что делать, мы решили проанализировать всех клиентов. Среди прочего, юристы помогали с вопросами по оформлению парковок заказчикам — жителям элитного квартала. С каждым клиентом общались долго, выстроились доверительные отношения. Мы подумали, что еще может быть интересно этим людям, и решили, что у владельцев элитной недвижимости есть еще и дома, возможно, загородные. Какие проблемы ждут владельцев коттеджей в скором времени? Мы вспомнили о новом законодательстве, которое может в 2018 году негативно отразиться на всех, у кого неразмежевана земля.

Мы прописали схему общения: звонили с рабочего номера, у клиентов он определялся как номер фирмы, и нас встречали как знакомых юристов, которым доверяют. Сначала мы спрашивали, все ли юрист сделал хорошо с оформлением паркинга, затем уточняли, можем ли мы еще чем–то помочь. И люди сами заговорили о своих новых юридических проблемах! Таких клиентов оказалось 20%. Остальным мы рассказывали о межевании и чаще всего слышали: "Ну и нам как у всех нужно сделать". Еще 10% клиентов захотели решить вопрос, который мы прорекламировали.

Работа заняла 7 дней: анализ, подготовка решения, создание схемы, тестирование, обзвон клиентов, составление отчетов, повторный анализ ситуации, обучение сотрудников. В итоге компания заработала на вернувшихся клиентах в 15 раз больше, чем стоила консультация. Подобный прием можете использовать и вы, хотя волшебную таблетку для всех придумать сложно. Общайтесь с клиентами, узнавайте, что их тревожит, предлагайте помощь. И тогда в следующий раз они уже сами обратятся к вам за услугой. Если у вас нет маркетолога и сложно придумать повод для звонка, просто поздравьте клиента с днем рождения. Спросите, как его дела. Можете ли вы чем–то быть ему полезным. А дальше он все расскажет сам!

Автор: директор по маркетингу центра развития бизнеса "Аргумент" Мария Елуферьева