16:1615 мая 201716:16
1313просмотров
16:1615 мая 2017
Небольшие наблюдения процесса продаж от Светланы Томашевич – эксперта рынка недвижимости.
"Наверняка, Вы слышали о таком упражнении-тренинге: "Продайте мне фломастер!" На первый взгляд, какой-то примитив, а не упражнение. Чему может научить такая надуманная ситуация, можно ли делать серьезные выводы посмотрев на такой диалог? Но вспомним, как продавец начинает реагировать на подобный вопрос?
Где клиент?
Зачастую продавец начинает сходу расхваливать свои фломастеры, демонстрирует дар своего красноречия, речь льется, эпитеты восхитительные, он почти в экстазе: "Наши – самые лучшие, самые красивые, самые крутые и т.д." Что это в реальности происходит? Про клиента забыли...
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может "уйти". Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения.
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно.
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.
Продавец не думает о том, что на самом деле клиенту нужно. Он глубоко в себе, старается не забыть перечислить все достоинства и свои и товара. Продавец боится, что если он сделает паузу в своей презентации, то клиент может "уйти". Но тем самым он не показывает своего интереса и уважения.
Продавец совершенно не выяснил потребность покупателя и не понял за чем он пришел! Это обидно, это обижает клиента. Это не эффективно.
НО ПОВСЕМЕСТНО ЕЖЕДНЕВНО РАСПРОСТРАНЕНО.
Главный вопрос
Если такую задачу поставить продавцу "от бога", то он в первую очередь войдет в контакт и начнёт выяснять потребности покупателя: "Скажите пожалуйста, какой именно фломастер Вам нужен? Для каких целей?" И, конечно, в какой-то момент, обязательно "похвалит себя": "Я постараюсь подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант. Я смогу это сделать так как мы специализируемся именно на фломастерах (на элитных квартирах), мы всё о них знаем, у нас есть все варианты и мы знаем, где их можно купить".
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента.
Начинайте не с вариантов – начинайте с ЧЕЛОВЕКА.
Именно слушая эти ответы, Вы сможете подобрать СЛЕДУЮЩИЕ вопросы, чтобы четко понять желания клиента.
Начинайте не с вариантов – начинайте с ЧЕЛОВЕКА.
Парадокс
Когда я анализирую свои сделки замечаю такую парадоксальную вещь: зачастую клиенты покупают вовсе не то, что просили, в чем, казалось бы, у них была потребность. Просят "достойную" квартиру, а покупают ту, на которую распространяется акция на скидку. Ищут видовую квартиру, а покупают удобную для жизни. Хотят подешевле, а выбирают ту, которая является лучшей инвестицией.
Полный текст доступен по ссылке: http://www.vipflat.ru/articles/1106
Полный текст доступен по ссылке: http://www.vipflat.ru/articles/1106
