Маркус Шлоссер: как производители из США развивают свои проекты в России

Гендиректор AGCO–RM, совместного предприятия AGCO и корпорации "Русские машины", Маркус Шлоссер рассказал, как один из крупнейших международных производителей сельхозтехники из США в разгар санкционных войн развивает проект в России и каким видит развитие местного рынка.

Маркус, как вы оцениваете перспективы рынка сельскохозяйственной техники в России?
— Россия занимает пятую строчку в мире по производству зерна. С каждым годом население страны увеличивается, а это тянет за собой рост производства продуктов питания. Чтобы обеспечить необходимые объемы производства, есть два пути: либо обрабатывать больше земель, либо эффективнее разрабатывать существующие земли.
Так что новые технологичные сельскохозяйственные машины будут востребованны, особенно учитывая, что существующий парк устарел. По крайней мере таковы были наши ожидания перед политическим и экономическим кризисом, который тянется с начала года.

После скачков курса валют, украинского кризиса и двусторонних санкций ваши прогнозы изменились? Как это повлияло на рынок?

— Сложно однозначно ответить на этот вопрос. Это зависит от многих факторов: как долго будут действовать санкции, как будет развиваться политическая ситуация. Долгосрочные санкции могут привести к росту производительности в России, что повлечет за собой рост рынка сельхозмашин.
Пока санкции напрямую не влияют на нашу компанию, потому что сельхозтехника под эмбарго не попала. Но мы уже чувствуем косвенное влияние: нашим клиентам стало очень сложно получить кредит в банке, а теперь еще и процентные ставки выросли. Мы видим, что фермеры сейчас откладывают приобретение новых машин до лучших времен.
Например, в стабильной ситуации я, возможно, счел бы нужным поменять старую машину, но в текущей ситуации я бы подождал еще несколько лет. И поэтому продажи не растут так, как нам этого хотелось бы, причем у всех производителей сельхозтехники. Вряд ли в следующем году ситуация изменится.

Каких темпов роста рынка вы ожидали до кризиса?

— В 2013 году мы прогнозировали, что рынок вырастет на 3 – 5% — в стабильных условиях это нормальная динамика. Но уже сейчас мы видим, что продажи тракторов, например, упали на 12%. Можно объяснить это тем, что после кризиса 2008 года рынок упал вдвое, а в 2009 – 2011 годах показал большой рост, поэтому замедление предсказуемо.
Но в первую очередь повлияли скачки курса валют, санкции и нестабильная ситуация. На кризис прежде всего отреагировал финансовый рынок колебаниями курса валют и ростом процентных ставок. Буквально в течение нескольких недель после начала украинского кризиса в феврале цены на технику иностранных производителей — а у нас они зафиксированы в валюте, так как часть компонентов для российской техники и зачастую саму технику мы везем из Европы и США, — выросли примерно на 15%.

Это как–то влияет на ваши планы по работе на российском рынке? Будете ли вы локализовывать производство?

— Мы создали совместное предприятие с корпорацией "Русские машины" и запустили на заводе в Голицыно Московской области сварочные работы, окраску и сборку нашей техники. В 2012 – 2013 годах на заводе собирали тракторы и комбайны под брендами Challenger и Massey Ferguson. В итоге 80% наших тракторов в 2013 году было сделано в России. В 2014 году начали собирать почвообрабатывающую технику — бороны.
Безусловно, вопрос локализации стоит остро: чтобы попасть под программы субсидирования Минсельхоза, нужно стать локальным игроком. Но, к сожалению, отрасли не хватает четкого и справедливого регулирования производства сельхозтехники с учетом требований к локализации.
Какой уровень локализации необходим, чтобы считаться локальным российским производителем и участвовать в программах Росагролизинга или в программах субсидирования? Никто не знает.
Тем не менее в 5–летней перспективе мы планируем локализовать до 50% от стоимости производства. В 2015 году на предприятии начнется локальная сборка таких брендов, как Fendt и Valtra. Шаг за шагом мы будем развивать и глубокую локализацию. Сейчас 60% деталей в бороне сделаны в России.
Но здесь есть свои сложности: очень непросто найти российских поставщиков компонентов, которые соответствуют нашим требованиям. Мы рассчитываем это сделать совместно с нашим партнером "Русскими машинами" — у них есть свои партнеры и собственное производство компонентов.
У нас также много моделей техники, которые мы продаем по 10 – 20 единиц в год, и заниматься их локализацией нет смысла из–за небольшого объема продаж. Поэтому мы концентрируемся на сегментах, где продажи идут активно: это тракторы, комбайны, дисковые бороны, сеялки и другое оборудование.
Какова доля российского рынка у AGCO сейчас и сколько вы планируете занять в будущем?— Мы входим в большую четверку мировых производителей сельхозтехники и предлагаем полный цикл машин для сельскохозяйственных работ. Пока многие наши разработки только внедряются на российский рынок, хотя в Европе, Южной Америке, Африке занимают лидирующие позиции.
В сегменте иностранных гусеничных тракторов в России на нашу компанию приходится более 17% продаж. Комбайны занимают пока 5 – 7%, но мы планируем нарастить нашу долю до 10%. Рынок тракторов малой и средней мощности занят техникой Белоруссии, и у нас нет соответствующего предложения для этого сегмента. В сегменте иностранных тракторов высокой мощности наша доля составляет 19%, и мы рассчитываем довести ее до более чем 25%.

Когда вы рассчитываете окупить инвестиции в российский завод?

— За 2 года в завод вложено $80 млн — это само производство, склады, тренинг–центр для сотрудников, дилеров, клиентов. Еще $20 млн в ближайшие годы мы вложим в локализацию.
Когда ситуация была стабильной, мы планировали вернуть инвестиции за 5 лет, но сейчас сложно что–то предсказывать. Маржинальность упала из–за изменений в курсе валют, хотя до кризиса была такой же, как в Европе.
Но мы стараемся подстегивать клиентов и делать более доступным приобретение продукции. В этом году мы запустили программы от AGCO Finance — партнера корпорации AGCO, который предлагает привлекательные условия по финансированию сделок. "Русские машины" тоже предлагают интересные и удобные схемы финансирования для сельхозпроизводителей.

Сколько у вас дилеров в России и как вы будете развивать дилерскую сеть?

— Сейчас у нас 15 дилеров в 56 регионах. Самый большой вызов для нас — это объемы территорий страны. В Германии, Италии, Франции вы найдете дилера в пределах 30 км. В России нашему клиенту зачастую надо для этого проехать около 200 – 300 км. А вот, например, у белорусских производителей хорошо развита дилерская сеть, и даже в маленьких городах клиенты могут найти сервисный центр. Так что планы в ближайшие 5 лет — вдвое увеличить количество дилерских центров. Мы совершенствуем качество нашего обслуживания, поэтому в 2015 – 2016 годах планируем открыть новый тренинг–центр в Голицыно. Важно не только развивать дилерскую сеть, но и повышать уровень сервиса.
В Европе и США достаточно легко найти высококвалифицированных специалистов. А вот в России это иногда бывает сложно. Нашу технику, которая укомплектована большим количеством электроники, системой навигации, должен обслуживать специалист высокого уровня. Так как их не так много, то приходится брать на себя обучение и подготовку.

В какие регионы техника AGCO–RM поставляется активнее всего и насколько перспективен рынок Северо–Запада для компании?

— Мы активно поставляем нашу технику во все сельскохозяйственные регионы. Наиболее значимыми для нас являются Юг России, Центрально–Черноземная зона, Поволжье, Сибирь, Дальний Восток, Северо–Запад. Я в данный список не включаю Якутию, Камчатку и некоторые другие регионы по той простой причине, что там не развито сельское хозяйство.
Северо–Западный регион для нас так же приоритетен, как и все остальные. В этом регионе сейчас действует наш новый и очень сильный дилер — компания "Урожай", обладающая большим опытом и хорошим пониманием того, как работает рынок и что нужно покупателям. Здесь мы видим хорошие перспективы для развития.
Каждый регион имеет свои особенности. В Северо–Западном больше всего развито животноводство. Соответственно, если на Юге зерновые — культура номер один и главная технология здесь — озимые посевы, то на Северо–Западе это в первую очередь зеленые корма для крупного рогатого скота.
Дилер, работающий в конкретном регионе, должен знать его специфику и учитывать ее. Стратегия продвижения техники отличается в зависимости от региона.
Например, если на Юге мы совсем не предполагаем продаж кормозаготовительного оборудования, то на Северо–Западе как раз наоборот. Следовательно, если говорить об эффективных технических решениях на Юге, то это мощные тракторы, посевные комплексы, нулевая технология и т. д. А на Северо–Западе это тракторы в основном мощностного ряда 150 – 250 л. с. против 300 – 400 л. с. на Юге.
Их задача — быть более универсальными и эффективными для кормозаготовки и транспортировки. В данном регионе мы в первую очередь предлагаем тракторы Fendt и Massey Ferguson, главная особенность которых — именно универсальность для широкого круга операций.

Чем отличаются российские клиенты от клиентов в других странах? В целом — в чем отличие российского рынка от европейского?

— В моей родной Германии среднестатистический фермер, покупающий нашу технику, владеет от 100 до 2 тыс. га земли. А в России много клиентов, покупающих западную технику, у которых более 50 тыс. га земли. Поэтому в Германии фермер, который владеет бизнесом, как правило, сам садится за руль и работает на тракторе. Он покупает машину, примеряя ее на себя, и смотрит, насколько она удобна. Понятно, что в России при таких масштабных земельных угодьях владелец бизнеса сам не сидит за рулем, он нанимает сотрудников. Для него комфорт не так важен, как производительность и цена машины.
Производительность и эффективность и есть преимущество западной техники перед российской, хотя цены на наши машины, конечно, отличаются.
Обычно российский покупатель просчитывает: сколько машина потребляет топлива, сколько стоит владение, за какой срок она себя окупает. Отсюда, кстати, вытекает вопрос о поддержке технологичного производства: это не только простимулирует продажи иностранных машин, но и российские производители начнут активнее развивать новые технологии.
Есть еще одна особенность. Из–за масштабности российских сельскохозяйственных угодий клиент покупает большое количество техники единовременно — по 20 – 30 машин, и это серьезный рычаг для торговли. Так что нужно обладать хорошими знаниями ведения переговоров и предлагать гибкие условия. В Европе, как правило, клиент покупает только одну машину.

Как вы оцениваете государственную политику и что бы предложили для улучшения работы производителей техники?

— Как я уже говорил, проблема в том, что нет четких правил получения статуса "Сделано в России". Раз в 2 – 3 месяца западные производители обсуждают этот вопрос с Минсельхозом и Минпромторгом, но мы никуда не движемся.
В первую очередь нужно создать рабочую группу из представителей правительства, западных игроков и локальных игроков. Такая рабочая группа должна готовить сбалансированные решения, которые устроят всех участников рынка. Я верю в то, что это возможно, если государство поставит ведомствам четкие сроки. Но пока этого не произошло. Мы годами ходим по кругу.

Уже сейчас можно говорить, что экономический кризис начался. Ваши прогнозы тоже не слишком радужные. Не жалеете, что начали развивать здесь производство?

— Импортировать — самый легкий путь. Но это наша стратегия развития — стать локальным производителем. Это основная причина, почему мы создали совместное предприятие и развиваем производство. Как я уже сказал, значительная доля нашей техники производится сейчас в России на производственных мощностях "Русских машин".
Особых сюрпризов, когда мы пришли работать в Россию, не было, потому что мы знали правила игры на местном рынке. И мы верим: чтобы стать успешными в России, развивать производство нужно именно в здесь.
 
 

О компании

AGCO–RM

> AGCO–RM — совместное предприятие российской корпорации "Русские машины" и международного производителя сельхозтехники AGCO, созданное в 2013 году.
> Объем инвестиций в завод в г. Голицыно Московской области составляет около $100 млн.
> На заводе производятся тракторы, комбайны, бороны, сеялки и т. д.
> Всего AGCO представлена брендами Fendt, Massey Ferguson, Challenger, Valtra. В России у компании 15 дилеров в 56 регионах.

 
 

 
 

Биография

Маркус Шлоссер

> Родился в Германии в 1963 году, окончил факультет электроники и автоматизации Технического университета Дармштадта.
> С 1991 года занимал руководящие должности в немецком автоконцерне DAIMLER, был главой российского представительства MAGNA, а также коммерческим директором PETERFORM, совместного предприятия MAGNA International и корейской SHIN YOUNG.
> С 2014 года руководит AGCO–RM.