Андрей Липатов, генеральный директор ЗАО "Теплоком" (производитель приборов учета коммунальных ресурсов), рассказал dp.ru, из–за чего рынок счетчиков сотрясают конкурентные скандалы и почему его участникам не стоит размещать производство в Китае.
Вы пришли в "Теплоком" несколько лет назад, и за это время, по вашим оценкам, обороты
компании утроились. За счет чего выросли продажи?
— В 2010 году, когда акционеры "Теплокома" предложили мне возглавить компанию, она еще не была холдингом. Была обычная постсоветская компания — ЗАО "НПФ "Теплоком", — которой к тому моменту было уже 17 лет, ее оборот в 2009 году составлял 670 млн рублей. Про нее никто ничего плохого не говорил, и это меня напрягло, потому что компания, которая не имеет косяков, скорее всего, стагнирует. Как говорится, если вам никто не наступает на пятки, значит, вы никуда не бежите. Мы купили завод "Промприбор" в Калуге, а также решили изменить сознание сотрудников компании и позиционирование нашей продукции. Новая идея была такая: мы производим не приборы учета, а предлагаем комплексную программу энергосбережения.
А какая разница?
— Принципиальная. Когда вы предлагаете клиенту продукт с точки зрения его ценовых и качественных характеристик, вы конкурируете с другими производителями на уровне "цена–качество". Качество приборов учета в среднем по рынку одинаковое, поэтому потенциал для конкуренции здесь очень небольшой.
Наши продавцы стали приходить к клиентам и рассказывать, что именно они получат, если будут работать с нами: систему управления ресурсами и бережного отношения к ним, понимание того, какой ресурс тратится и с каким кпд производится, и т. д. То есть мы стали разрабатывать и предлагать комплексные решения для бизнеса.
И это сработало. Продукт не поменялся, но поменялось его восприятие.
Не проще ли было разместить производство в Китае и конкурировать за счет цены, как это делают
многие предприятия?
— Тренд Китая очевиден, но цены и зарплаты там уже растут и будут расти дальше, так что этот потенциал небезграничен. К тому же приходится тратить немалые средства на контроль качества. Поэтому ориентироваться на Китай уже не перспективно, если планировать развитие компании на 25 – 30 лет. Упор нужно делать на развитие технологий.
То есть будете приобретать НИИ? Или собираетесь работать по контрактам с научными
институтами?
— Ни то ни другое. Мы приобретаем специалистов за хорошую зарплату. Мы создали в холдинге инновационный комитет, который контролирует патенты, дипломные работы студентов, кандидатские диссертации, новые разработки. Финансируем реализацию новых продуктов, если наши специалисты находят их перспективными. Будем клонировать технологии для использования на предприятиях партнеров, остальным участникам рынка готовы продавать технологии. В компании работает более 120 разработчиков. Ежегодно мы тратим более $5 млн только на создание новых продуктов, программ и технологий. Вообще, хотим разработку сделать отдельным бизнесом.
Производство расширять собираетесь?
— Обязательно. У нас есть две действующие производственные площадки — в Петербурге и в Калуге. Петербургскую перенесем в Вырицу, а в самом городе оставим управляющую компанию и разработчиков. Кроме того, собираемся купить еще один участок, чтобы развернуть третью производственную площадку.
Вы имеете в виду какой–то конкретный участок?
— Нет, пока выбираем из семи предложенных нам объектов на юге Петербурга. Приобретение состоится в 2013 – 2014 годах.
В расчете на какие перспективы вы собираетесь расширять производство? Рынок приборов учета
довольно локальный.
— Не согласен. Во–первых, мы ориентируемся не только и даже не столько на Петербург, сколько на Россию, ближнее и дальнее зарубежье. В Петербурге продается только 40% нашей продукции. Во–вторых, сегодня ресурсосбережение — одна из главных тем. Все считают свои затраты. Не только промышленные предприятия, но и жилые дома. Многие собственники жилья стараются сократить потери ресурсов: утепляют здания, устраняют протечки.
Но проблема, как всегда, в финансировании. Сейчас кроме средств самих собственников есть только Фонд реформирования ЖКХ, который выделяет какие–то деньги на капитальный ремонт. Но с ресурсосберегающими мероприятиями государство собственникам не помогает. Я думаю, нужно создать отдельный фонд для этих целей — мы принимали участие в разработке соответствующего законопроекта, он находится на рассмотрении в Госдуме. Закон предполагает финансирование на возвратной основе: фонд будет выделять средства на внедрение энергосберегающих технологий с просчитанным экономическим эффектом. Стартовый капитал фонда будет государственный, а дальше — банковские инвестиции.
Конечно, окупаемость не быстрая — 7 – 10 лет. Какие именно мероприятия проводить, зависит как от нужд конкретного дома, так и от региона, в котором он находится. Например, в Краснодарском крае можно запитать кондиционеры на солнечные батареи: жарче солнце — сильнее работает кондиционер. Во всех жарких странах — в Турции, в Египте — это работает.
Не предлагал ли вам кто–то из российских компаний вас купить?
— Нет, таких предложений нам не поступало, и, если бы поступили, мы бы их не рассматривали. Наоборот, мы сами планируем приобретать компании как в России, так и за ее пределами, а также в странах СНГ. Мы планируем выходить на IPO, а для этого нужно диверсифицировать бизнес. Иностранные инвесторы не будут рисковать и вкладывать деньги в бизнес, 100% которого находится на территории одной страны. В активах компании должно быть не меньше 30% бизнеса в зонах стабильной экономики. Поэтому мы планируем покупать компании в Азии, Америке, Европе.
Ну, Европу сегодня вряд ли можно назвать зоной стабильной экономики…
— Европа — это пропуск в круги элиты. Для чего покупают европейские футбольные клубы? Чтобы получить доступ к элитному контракту. У нас пока нет идеи приобретения футбольных клубов, мы просто хотим купить небольшую европейскую компанию.
Диверсификация будет только географическая?
— Нет, еще и продуктовая. Бессмысленно покупать компании с тем же продуктом, что и у нас. Нам интересно производство систем регулирования, систем учета больших диаметров, систем автоматической очистки труб, то есть всего, что связано с учетом качества воды, вплоть до систем учета канализационных стоков — в России таких пока нет, но в ближайшее время они будут востребованы.
Россия сегодня полностью зависит от курсов валют других стран, не владеет никакими индексами, не зависимыми от мировых бирж. Нам нужно сохранить влияние на рынок мер и весов. Россия — это огромный актив, и если мы проиграем рынок мер, то проиграем рынок оценки наших ресурсов, и тогда Россия превратится в страну, зависимую от чужих единиц измерений.
Насколько я знаю, пока в России в основном используются приборы учета отечественного
производства. С чем это связано?
— Европейские производители не готовы к выходу на российский рынок — у нас вода очень низкого качества, их приборы не рассчитаны на такую воду. В Европе при испытаниях приборов по трубам течет прозрачная вода. Если вы придете в нашу проливную, то увидите, что мы умышленно добавляем в воду песок, растворяем бумагу, ржу — и эту воду прогоняем через наши приборы, на которые при этом подаем электрические импульсы. Мы смотрим, насколько они стабильны. Мы это делаем, а иностранцы воспринимают это как ненужное сумасшествие. Но для нас это обязательное условие, учитывая российскую действительность.
Есть еще какие–то отличия иностранных приборов учета от российских?
— У зарубежных аналогов нет такой защиты от взломов — физических и взломов программного обеспечения. У нас же все производители озабочены тем, как сделать так, чтобы ни потребители ресурсов, ни ресурсоснабжающие компании не смогли внести изменения в показания счетчиков. В Европе просто не понимают, зачем это нужно. Вот вам пример. Звоню в компанию Itron — это один из мировых лидеров в производстве приборов учета. Мы их продукт взломали канцелярской скрепкой. Спрашиваю: "Как вы обеспечиваете безопасность ваших приборов?" Вице–президент компании говорит: "Я не понял, задай вопрос еще раз". Я снова спрашиваю: "Как ваши приборы защищены от проникновения, взлома?" Он говорит: "Ты о преступлениях? Почему мы должны об этом думать? Пусть об этом думает полиция. Наша задача — обеспечить качество учета". У нас же производителям приходится думать и о защите.
Это вы о тех скандалах, которые в последнее время сотрясают рынок? Конкуренты говорят,
что ваши приборы можно взломать, изменить показатели, и потребитель будет платить меньше,
чем стоит ресурс, который он получил. Это правда?
— Если взломать наш прибор и внести изменения, это будет зафиксировано в электронном архиве. Первая же проверка это выявит, так что никакой выгоды от этого нарушитель не получит.
Тогда почему эти конфликты вокруг счетчиков не утихают?
— Так конкуренция обострилась! Федеральный закон № 261 "Об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности…" требует, чтобы все потребители ресурсов оплачивали их на основании показаний приборов учета. Повсеместно установить приборы нужно к 2015 году. Времени осталось мало, все срочно взялись за установку — отсюда борьба между производителями счетчиков за контракты. Борьба не всегда честная. Но катастрофы в этом я не вижу. Рыночные конфликты говорят нам: не расслабляйтесь, вы не единственный, кто хочет жениться на этой девушке! Тут как в футболе: то, что говорят о футболистах, — не показатель. Смотрите на табло!
О компании
Холдинг "ЗАО "Теплоком"
> С 1992 года занимается разработкой, производством, реализацией и обслуживанием приборов учета тепловой энергии. Компания занимает более 30% российского рынка производства и установки приборов учета.
> У холдинга три производственные площадки: в Петербурге, Ленобласти (Вырица) и в Калуге. После запуска в этом году обновленного завода в Вырице, куда переведут цеха из Петербурга, общий объем выпуска достигнет 1,5 млн приборов в год (10 млрд рублей).
Биография
Андрей Липатов
> Родился в 1981 году в Бресте. Окончил юрфак и Высшую школу менеджмента СПбГУ, защитил кандидатскую диссертацию в Финэке, стажировался в школах бизнеса HEC (Париж) и Duke University (Северная Каролина). Окончил Гарвардскую школу бизнеса при Гарвардском университете.
> Работал в Промстройбанке, в компании, управляющей сетью кинотеатров "Кронверк Синема". Член подкомитета по энергоэффективности при РСПП, эксперт комиссии при президенте РФ по модернизации и технологическому развитию экономики.
