Получили доступ к новой аудитории

Управляющий директор Rolls–Royce Motor Cars St. Petersburg Татьяна Фитцжералд о возвращении британской марки в Петербург, причинах небывалого роста продаж по всему миру и о людях, которые покупают автомобиль Rolls–Royce, и о тех, кто никогда его не купит.

До кризиса 2008 года один из дилеров в Петербурге делал попытки продавать автомобили Rolls–Royce, и, насколько известно, безуспешно. Вы считаете, что ваша попытка будет более удачной?

— Предыдущий дилер — это, по сути, тоже были мы. Заключив партнерское соглашение с автоцентром "Авиамоторс" (дилер BMW, Mini, впоследствии бизнес был продан компании "Автодом". — Ред.), мы имели возможность продавать через него свои автомобили. Таким образом мы сделали пробный заход на петербургский рынок. Действительно, на тот момент мы не могли похвастаться хорошими продажами, но причина тому вполне объективная. В 2007–2008 годах Rolls–Royce выпускал всего одну модель — Phantom, с базовой ценой от $750 тыс. Понятно, что на рынок одной модели, причем очень дорогостоящей, достаточно трудно завлечь покупателя.
С началом кризиса мы поняли, что наши покупатели будут с большой осторожностью рассматривать возможность покупки Rolls–Royce в ближайшее время, что впоследствии подтвердилось. Дело даже не в том, что наши клиенты откладывали последние деньги на покупку машины, просто в моменты экономических потрясений как–то неудобно делать столь дорогостоящие приобретения. Поэтому мы решили сосредоточиться на рынке Москвы и продолжили удовлетворять спрос из Петербурга оттуда.

Однозначного мнения, что кризис закончился, до сих пор нет. Тем не менее вы вернулись и открыли шоу–рум в Петербурге. Ситуация на рынке изменилась?

— Хочу подчеркнуть: открытие салона в Петербурге — это не имиджевое решение, а просчитанный бизнес–проект. Рынок действительно изменился. Прежде всего, благодаря тому, что модельный ряд Rolls–Royce расширился. Выход модели Ghost открыл нам доступ к совершенно другой аудитории. В отличие от Phantom, в котором владелец зачастую сидит на пассажирском кресле, а сам автомобиль используется для торжественных выездов, модель Ghost ориентирована на повседневное использование, и предполагается, что владелец часто сидит за рулем. То же самое можно сказать о новом купе Wraith, премьера которого состоялась в этом году. С появлением новых моделей аудитория марки значительно помолодела.

Владение таким автомобилем, как Roll–Royce, — это своего рода вызов обществу. Кто те люди, которые решаются демонстрировать свой статус подобным образом?

— Основной костяк наших клиентов — бизнесмены новой волны. Это люди, которые сами построили свой бизнес, заработали большие деньги, знают ценность своему капиталу и своим достижениям. Приобретение Rolls–Royce — это публичное празднование успеха. Владелец дает понять, что он состоятелен и не боится об этом заявлять. Отмечу, что в числе наших клиентов нет политиков и чиновников. Человек, который заработал большие деньги и не хочет об этом говорить, никогда не купит Rolls–Royce. Это очевидная вещь.

Автомобиль Rolls–Royce не часто увидишь на городских дорогах. Вы знаете, сколько всего этих машин в Петербурге?

— По нашим данным, парк насчитывает порядка 40 автомобилей, что достаточно немного, особенно в сравнении с Москвой, где зарегистрировано 700–?750 машин Rolls–Royce. Значительная разница между двумя городами обусловлена тем, что в Петербурге фирменного салона до сих пор не было. В Москве мы работаем уже давно, и там марку Rolls–Royce знают хорошо. Петербургских клиентов мы знаем лично. Части этих людей мы продавали автомобили, а тем, кому не продавали, — мы их обслуживали.

К слову о сервисе. Где будут обслуживаться автомобили, учитывая, что в фирменном салоне нет ремонтной зоны?

— До появления шоу–рума наши мастера вылетали из Москвы по заявкам клиентов для ремонта или планового обслуживания. Сейчас техническое обслуживание будет выполняться на базе другого автосалона холдинга Inchcape на Витебском пр. ("Ауди Центр Витебский". — Ред.).

Сколько автомобилей ваша компания продала в 2012 году?

— Политика марки заключается в том, что мы никогда не озвучиваем результаты продаж в тех или иных странах. Могу лишь отметить, что в прошлом году в мире было продано 3575 автомобилей — это рекорд за всю историю марки. Последние 3 года продажи растут небывалыми темпами. По результатам прошлого года больше всего автомобилей продано в США, затем следуют Китай, Средний Восток, Европа. На континентальной части Европы российский рынок лидирует с хорошим отрывом. Как я уже отметила, причина роста в появлении новой модели Ghost, на которую сейчас приходится до 80% продаж.

Зачастую дорогостоящие автомобили оказывается выгоднее приобретать за границей, особенно если это касается автомобилей с пробегом. Существует ли серый импорт Rolls–Royce и как вы с ним боретесь?

— Мы знаем, что серый импорт существует, но никаких действий в отношении этого не предпринимаем. В конце концов, это выбор клиента — приобрести машину в России либо в Германии или в США — основные страны, откуда идут серые поставки. Многие наши клиенты ведут международный образ жизни, много путешествуют по миру со своим автомобилем, и это нормально, когда автомобиль приобретается в одной стране, а эксплуатируется в другой. Для клиента нет никакой разницы, поскольку машина обеспечена всемирной гарантией. Я считаю, что некоторое время назад серый импорт имел значение с финансовой точки зрения, особенно при покупке машин старше 3 лет. Сейчас насыщение рынка в Москве таково, что мы можем сделать предложение по покупке автомобиля с пробегом столь же выгодное или даже еще более интересное, чем покупка за рубежом. Плюсом к цене идет то, что мы знаем всю историю автомобиля, каждого владельца, реальный пробег. Последнее особенно важно, поскольку достаточно много машин из США приезжают со скрученным пробегом.

Покупка Rolls–Royce в кредит — это ситуация из разряда анекдотов?

— Еще года три–четыре назад было бы смешно услышать о том, что кто–то хочет купить такой автомобиль в кредит. Сейчас становится нормальным не вынимать деньги из оборота ради дорогих покупок, а привлекать кредитные средства. На кредиты и лизинг приходится 15–20% наших продаж, и я уверена, что доля будет расти. Впрочем, пока большая часть клиентов сразу оплачивают полную стоимость автомобиля.

Сколько стоит страховка на Rolls–Royce?

— При цене машины 14 млн рублей годовой полис каско обойдется в 400 тыс. рублей.