Продажа MICE-услуг дает 35-40% доходов пятизвездочных отелей

Автор фото: Байгушева Антонина
Белик Наталья, директор по PR ООО "Отеля Коринтия Невский Палас".

Пятизвездочный отель - оптимальная площадка для престижных статусных мероприятий, имеющих высокую планку требований.

Здесь проводят советы директоров, международные конференции, политические события. Например, в 2011 году отель "Коринтия Санкт-Петербург" стал площадкой для организации сессии Ассоциации стран азиатско-тихоокеанского сотрудничества.
Продажа MICE-услуг - одно из ключевых направлений деятельности отелей системы Corinthia, мероприятия дают хороший доход. В общей структуре доходов отелей это примерно 35-40%.
Конференц-залы отелей Corinthia могут одновременно принимать: в Петербурге до 1000 делегатов, в Будапеште - до 1450 делегатов, в Праге - до 1200 делегатов, в Лиссабоне  - до 1400 делегатов, в Лондоне - до 400 делегатов
В отеле "Коринтия Санкт-Петербург" 15 конференц-залов общей площадью около 1200 м2. Основная площадка - парадный зал "Невский" площадью 534 м2. "Невский" - зал-трансформер, который может быть разделен на три части. При стандартной конференц-рассадке зал вмещает до 550 человек. Отель "Коринтия Прага" предлагает 22 конференц-зала общей площадью 1486 м2. Отель "Коринтия Будапешт" имеет 20 конференц-залов и 11 залов заседания общей площадью 1772 м2. Всего в "Коринтия Лиссабон" 16 конференц-залов площадью 3000 м2. В "Коринтия Лондон" восемь конференц-залов общей площадью 450 м2.
MICE-отдел в Corinthia является составной частью отдела продаж и маркетинга, он состоит из менеджеров по продажам, которые активно ищут новые заказы для отеля, в то же время поддерживают и развивают отношения с имеющимися клиентами. Кроме того, есть event-отдел, который занимается оформлением подтвержденного заказа и передачей его в операционный отдел банкетов и конференций.
Как правило, на начальном этапе проводится трехсторонняя встреча менеджера отдела продаж, представителя event-отдела и клиента. С момента передачи мероприятия в event-департамент его менеджер осуществляет все переговоры и ведет этого клиента до завершения мероприятия. Для каждого из ключевых рынков у нас есть своя локальная стратегия.
В Будапеште команда состоит из 10 человек, в Лондоне восемь человек, в Праге девять человек, в Лиссабоне восемь человек, в Петербурге семь человек.
Ни одно из событий не приходит самотеком, оно всегда является результатом совместных усилий сотрудников отдела продаж и маркетинга, специальных маркетинговых и PR- акций, а также работы менеджеров MICE-отдела на специализированных международных и локальных выставках. Маркетологи и менеджеры по продажам всегда в онлайне, в интерактивном режиме с MICE-специализированными сетями, поддерживают постоянный контакт с ключевыми клиентами, проявляют гибкость при ведении переговоров.
Активно работают на крупнейших выставках, таких как IMEX, EIBTM, M & I форумах и т.д., а также активно участвуют в организации пресс- и ознакомительных поездок.
Одна из особенностей сегодняшней MICE-услуги отеля - оснащение деловых площадок необходимым минимумом оборудования. Отельеры не гонятся за последними новинками и все чаще отказываются от того, чтобы держать большой парк дорогостоящего оборудования, обслуживание которого требует участия высококвалифицированных специалистов.
Требования заказчика к оснащению мероприятия постоянно повышаются, и планка ожиданий сегодня уже очень высока. В этой ситуации на помощь приходят специализированные компании, оказывающие услугу по аренде оборудования для деловых мероприятий. Совместно со специалистом event-компании, которая организует мероприятие, они подбирают комплект оборудования, устанавливают на площадке и обслуживают во время мероприятия. Естественно, сам отель также располагает базовыми техническими возможностями для проведения мероприятий: звуковой системой, выдвижными экранами, системами синхронного перевода и электронного голосования и другими.
Увеличивать лояльность клиентов - заказчиков мероприятий в сети Corinthia помогает программа Events at Corinthia, специально разработанная для этого сегмента рынка, которая делает работу с отелем максимально удобной и приятной. Например, отель обеспечивает представителя заказчика площадки мобильным телефоном с запрограммированными номерами телефонов event-ассистента и других сотрудников (фронт-офиса, консьержа).
Кроме того, главному координатору мероприятия от заказчика предоставляется люкс Five senses с массажным креслом. В распоряжении гостя номера также набор ароматических масел, фрукты, минеральная вода. Все это создает условия для возможности отдыха и восстановления сил организатора мероприятия в ходе напряженной работы по его проведению.
Если заказчику понравилось работать с конкретным event-ассистентом, при заказе мероприятия в другом отеле нашей сети мы можем делегировать туда специалиста нашего отеля. Имея опыт работы с этим заказчиком, он может помочь коллегам организовать его очередное мероприятие.
Существуют различные варианты конференц-пакетов, от стандартных, включающих аренду конференц-залов с кофе-брейками и бизнес-ланчем, до индивидуальных, когда организатор включает в программу целый ряд дополнительных акций: пресс-конференции, круглые столы, гала-приемы.
После ощутимого сокращения бюджетов на проведение деловых мероприятий в 2009-2010 годах в 2011 году наметилась тенденция к их возвращению к докризисным показателям. Бюджеты зависят от масштабности мероприятия и от степени сложности технического оборудования. Отели проявляют гибкость при ведении переговоров с заказчиком и в случае совпадения интересов по основным параметрам мероприятия (количество номеров, конференц-залов, дополнительных ресторанных услуг) приходят к взаимно приемлемому договору. В среднем пакет делегата составляет около 80-90 евро на человека. Проживание колеблется в зависимости от сезона и загрузки от 200 до 250 евро/сутки.