Элита не верит в фондовый рынок

Небольшое число состоятельных клиентов (4-5% от общего числа потребителей финансовых услуг) получают лучший сервис в банках и управляющих компаниях. VIP занимают значительную долю в объеме средств физлиц -- до 30-40%.

Число семей с доходом 1 млн рублей в месяц в Петербурге составляет на сегодня не более 15 тыс., оценивает Александр Тарасов, заместитель директора департамента по работе с vip-клиентами «ВТБ 24». По мнению Альберта Галимнурова, руководителя управления продаж клиентам-резидентам УК «Уралсиб», 1-3% петербуржцев имеют активы более $1 млн. Петербуржцы значительно реже, чем москвичи, покупают дорогие банковские продукты, но в целом состоятельных клиентов здесь намного больше, чем в других регионах, признается директор регионального центра «Северо-Западный» банка «Интеза» Наталья Байнина.

Больше не рискуют

На особый подход, как правило, могут претендовать клиенты, поддерживающие баланс в размере 3 млн рублей или открывшие депозит на сумму от 10 млн рублей. «С кризисом рынок сильно изменился, раньше vip-клиент мог отдать в управление более $10 млн, а теперь готов инвестировать не больше $1 млн», -- делится наблюдениями генеральный директор Столичной финансовой корпорации Павел Геннель.

Осуществлять обслуживание vip-клиентов необходимо на соответствующем их статусу уровне, предусматривающем максимальный комфорт и индивидуальный сервис, отмечают участники рынка. В кризис особое внимание уделялось профессионализму vip-менеджеров, определялись новые каналы продаж и дальнейшие перспективы, говорит Любовь Волкова, начальник управления по работе с vip-клиентами Абсолют банка.

Оказалось, что клиенты в кризис стали более требовательны и осторожны в отношении своих сбережений, поэтому им стали предлагать больше возможностей для вложений в различные инструменты. Например, в драгоценные металлы или в общие фонды банковского управления (ОФБУ).

Доверяют только себе

Банкиры отмечают рост интереса к услуге управления активами (wealth management), когда финансовые советники помогают клиенту создать инвестиционный портфель, исходя из его предпочтений и возможностей. А клиенты управляющих компаний все чаще просят помочь в покупке или продаже отдельных активов или готового бизнеса. «Теперь не многие клиенты инвестируют в рынок акций и облигаций, однако значительно выросла доля проектов, связанных с покупкой коммерческой недвижимости и бизнесов, причем не за рубежом, как было до кризиса, а в России», -- рассказывает Павел Геннель.

Он объясняет, что клиенты хотят вкладывать деньги в понятные им проекты и иметь над ними полный контроль. Часто они говорят: «Лучше купить бизнес-центр, с которым все понятно, и самому решать, как развивать этот актив, чем 0,01% акций «Газпрома» и не понимать, что с этими бумагами будет завтра».

Альберт Галимнуров считает, что основной интерес клиентов можно выразить простой фразой: «Не надо делать меня богатым, помогите сохранить то, что я уже заработал». Спрос сконцентрирован на инвестпродуктах, позволяющих зарабатывать «чуть больше инфляции», то есть при прогнозируемом уровне инфляции желаемая доходность находится на уровне 12%.

Никакой рекламы

Часто состоятельные клиенты приходят по рекомендациям своих знакомых. Также работа с корпоративными клиентами позволяет успешно продвигать vip-услуги. Топ-менеджмент компаний-клиентов нередко переходит в число частных клиентов.

«Никаких громких акций по привлечению элитных клиентов не проводим, -- говорит Анна Мигель, руководитель петербургского «А-клуба» (обслуживает vip-клиентов Альфа-Банка). -- Швейцарская поговорка о том, что деньги любят тишину, здесь оправдана на все 100%». Участники рынка отмечают, что конкуренция в данном сегменте чрезвычайно высока -- как и в любом сегменте производителей товаров и услуг luxury-класса. Однако в финансовых услугах ценовые войны неприменимы, борьба идет не столько за привлечение, сколько за удержание клиента.

Привилегированные клиенты предъявляют самые высокие требования к сервису и, конечно, системе управления рисками. «Основу таких услуг составляют сугубо индивидуальный подход, наличие собственного менеджера, доступного 24 часа в сутки, и существенная экономия при работе с денежными средствами и ценными бумагами -- как по времени, так и по стоимости», -- перечисляет Яков Марков, генеральный директор ИК «Доходъ».

А в банках такие клиенты получают максимальные ставки по депозитам, возможность делать вклады в семи видах валюты, престижные карты Visa Infinite или MasterCard World Signia. Руководитель управления по работе с vip-клиентами Мастер-банка Юлия Ласкателева говорит, что клиентам предоставляются персональный менеджер и услуги международных служб консьержей, которые круглосуточно практически в любой стране мира помогут забронировать билеты, организуют аренду автомобиля или яхты, подскажут, где приобрести эксклюзивные товары.

Ждут роста

В кризис многие банки и компании испытали отток привилегированных клиентов. Говорить об их массовом возвращении за последние 6-9 месяцев сложно, отмечает Альберт Галимнуров. Анна Думчева, заместитель генерального директора по работе с клиентами УК БФА, добавляет, что на фоне роста фондового рынка в 2009 году стали появляться новые инвесторы, число клиентов восстанавливается.

В целом игроки рынка настроены оптимистично. Острая фаза кризиса миновала, ситуация улучшается, и активность среднего и крупного бизнеса заметно растет, поэтому стоит ожидать увеличения количества состоятельных клиентов, полагает Юлия Ласкателева. В январе-сентябре депозитный портфель vip-клиентов в Петербурге вырос на 19%, по итогам года он вырастет еще на 20%, говорит начальник управления по сопровождению стандартных и пластиковых продуктов петербургского филиала Промсвязьбанка Алексей Попов. Рост объема средств состоятельных клиентов составит 10-15% при условии, что не будет повторения 2008 года, ожидают в УК «Уралсиб» и ИК «Доходъ».

Статистическую информацию к статье, графики и таблицы Вы можете найти в PDF-версии газеты