Иногда лучше менять, чем продавать

В кризис продажи стройматериалов застройщикам упали на 40-50%. Поставщики ищут новые способы привлечения клиентов с расчетом на будущее. Строительный торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже стройматериалов в сегменте В2В, предлагает девелоперам расплачиваться за товары квартирами. Сейчас доля поставок крупным клиентам в общем обороте «Петровича» составляет 3-5%. В компании планируют ее увеличить, привлекая новых клиентов. Зарабатывать «Петрович» рассчитывает и на реализации квартир.

Все будет отделано

«Петрович» будет поставлять застройщикам не только цемент и кирпич, но и отделочные материалы. Компания учитывает актуальные тенденции на рынке недвижимости: в 2003 году в России 10% квартир сдавалось с отделкой, к 2012 году эта доля, по прогнозам аналитиков, вырастет до 35%. «Строительные компании будут сами приобретать отделочные материалы, а расплачиваться за них, скорее всего, будут готовыми квартирами», -- считает исполнительный директор «СТД «Петрович» Виктор Адамов.

Расчет на мелочь

Виктор Адамов рассчитывает в первую очередь заключать договоры с относительно некрупными застрой­щиками: им не хватает оборотных средств, чтобы вести строительство. «Производители товаров требуют оплаты наличными, поэтому застройщикам бартер должен быть интересен», -- считает собственник торгового дома «Вимос» Владимир Гурьев.

Однако «Вимос» по бартерным схемам никогда не работал. «С застройщиками нужно держать ухо востро: далеко не всегда дома сдаются вовремя», -- предупреждает Владимир Гурьев.

«Петрович» будет продавать квартиры до сдачи домов в эксплуатацию: это позволит оплатить товары, поставленные застройщикам. Договариваться о бартере поставщики также могут на завершающей стадии строительства.

Прицел на будущее

Однажды прибегнув к бартерной схеме, предлагаемой «Петровичем», девелоперы, скорее всего, в дальнейшем вынуждены будут работать по ней. Так как договоры с производителями будет заключать СТД «Петрович», он со временем получит значительные скидки за объем покупаемой продукции. Некрупному девелоперу такой дисконт сразу получить не удастся.

Бартерная схема работы приносит поставщикам прибыль только при растущем рынке, считает владелец корпорации СБР (бренды «Стройбаза «Рыбинская», «Метрика») Евгений Лебедев. «Вероятно, в «Петровиче» верят, что рынок будет расти, и двигаются исходя из этого. Если рынок будет падать, они очень много потеряют», -- поясняет он.

Бартер снижает цены

Обычно застройщики на бартер идут неохотно. «На него соглашаются только те, у кого нет другого выхода», -- убежден генеральный директор строительной компании «Прагма» Денис Литов.

В кризис к бартеру пришлось обратиться даже тем, кто никогда его не практиковал. «Мы это применяли как некую антикризисную меру, когда было все плохо», -- рассказывает генеральный директор Ленстройтреста Александр Лелин. В конце 2008 и первой половине 2009 года компания навязывала поставщикам и подрядчикам вместе с деньгами квадратные метры, однако позже, когда ситуация стабилизировалась, отказалась от бартерных схем. Александр Лелин отмечает, что может вернуться к бартеру, если поставщик предложит выгодные условия. Предложением «Петровича» заинтересовались также в компании «Маяк».

Крупные игроки рынка -- ЛСР, ЛенСпецСМУ, RBI -- к такому бартеру не обращаются. Компании, получающие квартиры по бартеру, продают их в среднем на 10% дешевле, по сути занимаясь демпингом, говорят застройщики. Это негативно сказывается на ситуации на рынке. Большинству крупных девелоперов невыгодно работать по схеме обмена стройматериалов на квартиры, поэтому процент бартерных квартир они всегда стараются держать минимальным.

Статистическую информацию к статье, графики и таблицы Вы можете найти в PDF-версии газеты