Дилер -- продавец, а не строитель

Недавно вы объявили о запуске салонов «Петровского Автоцентра» в Москве. Что представляет собой эта сеть?

-- В течение 2009 года мы поочередно запустили три дилерских центра Renault в разных точках столицы -- на Варшавском шоссе, в Жулебино, Мытищах. Первый салон на Варшавском шоссе мы открыли после того, как обанкротилась компания «Инком», которая в том же здании также работала с маркой Renault. Мы приняли решение об экспансии в самый разгар кризиса, в декабре 2008 года, увидев, что в Москве, несмотря на большое количество дилеров этого французского производителя, остаются районы, не покрытые автоцентрами.
Вы получили право на работу в столице в результате тендера?
-- Тендера не было, мы просто согласовали с импортером районы размещения центров, их проекты и подписали договоры. Какой-либо конкуренции за развитие в Москве не ощущали, видимо, в то время остальные игроки думали о текущих проблемах, мы же смотрели на перспективу.
Какова стратегия развития компании в Москве?
-- Наша цель -- за 3 года занять 20% рынка. Думаю, это реально, учитывая, что за год работы мы уже имеем 6%.
Задача выхода на московский рынок изначально заключалась в том, чтобы увеличить свою долю в российских продажах. В Петербурге мы занимаем половину рынка продаж Renault, но при этом сам рынок сравнительно небольшой -- 8% от российских продаж этой марки.
В перспективе доля города может вырасти максимум до 12%, но для нас это означает всего 6% российских продаж. При этом на Москву приходится 34% продаж Renault, там нам нужно занять всего 20%, чтобы получить тот же максимальный результат, что и в Петербурге. Московский рынок хорош еще и тем, что практически все корпоративные парки для городов России закупаются там. При этом у Renault доля корпоративных продаж составляет 20%.
Планы по увеличению доли рынка, вероятно, связаны с расчетом на дальнейший рост рынка?
-- Кризис в нашей стране был связан с отсутствием финансирования. Сейчас ситуация резко изменилась, банки снова стали активно кредитовать физические лица и лояльнее относятся к юридическим. Если в прошлом по нашей сети в кредит приобреталось примерно 20% автомобилей, то в этом -- уже 60%. Это говорит о позитивных переменах, хотя, конечно, сырьевая экономика может преподнести новые сюрпризы. Я полагаю, по объему продаж рынок вернется к докризисному уровню к 2014 году.
Планируете ли вы развивать сеть в Петербурге?
-- Да, по мере того как возникнет необходимость, мы намерены построить еще один дилерский центр Renault на площадке в Буграх, где у нас имеется 5,4 га земли. Проектная площадь здания составит 5-6 тыс. м2, в дальнейшем на этой же территории возможно появление других дилерских центров.
Ваша компания обладает двумя особенностями: вы в течение 15 лет работаете только с одним брендом и развиваете бизнес исключительно на арендованных площадях. Говоря о монобрендовости, чем обусловлена такая стратегия?
-- Мы считаем, что клонировать марки -- это клонировать одни и те же риски. Расширяя портфель брендов, дилеры создавали иллюзию распределения яиц по разным корзинам. Мы для себя однажды выбрали надежного партнера в лице Renault, и кризис только подтвердил правильность этого выбора.
Если до кризиса, когда Renault в рейтинге продаж занимала 8-е место, мы ощущали себя одними из многих, то во время финансовой бури мы увидели, что Renault -- одна из самых устойчивых марок. Если рынок в целом упал на 50%, то Renault -- только на 35%, а московские и петербургские дилеры -- всего на 14-15%. Дилерская сеть Renault выжила во многом благодаря тому, что автопроизводитель финансово оказался готов к этой ситуации. Не было принудительной выгрузки складов дилерам, как это делали ряд других производителей, на неходовые модели предоставлялись специальные условия продажи, компания сохранила свои финансовые программы, включая «нулевой» кредит.
Что касается работы на арендованных площадках, не является ли это дополнительным риском для бизнеса?
-- Наоборот, это добавляет гибкости. Такая стратегия возникла случайно, так как на этапе становления бизнеса у нас не было значительных инвестиций и коллектив состоял из пяти человек. В дальнейшем преимущества этой стратегии только подтвердились, опять же, это отчетливо показал кризис: многие дилеры, которые имели большую собственность, сейчас оказались в большой задолженности.
Что касается рисков, то мы никогда не арендуем у тех людей или организаций, которые сдают только потому, что что-то пустует. Мы работаем с теми, для кого строительство и сдача в аренду автосалонов -- основной бизнес, а договоры заключаем на максимально длительный срок. Кстати, за границей большинство дилеров работают по такой же схеме.
Вы полагаете, российским дилерам стоило бы перенять эту стратегию?
-- Думаю, в будущем изменится способ инвестирования в этот бизнес. Все-таки дилер должен продавать и обслуживать автомобили, а не строить, поэтому девелоперский бизнес будет отделяться от автомобильного. Те инвестиции в строительство дилерских центров, которые были сделаны перед кризисом, могли бы принести их владельцам такую же или большую прибыль, если бы деньги были положены на счет в банке. А дилеры, наоборот, взяли на себя нагрузку в виде недвижимости, заморозив значительные инвестиции на неопределенный срок. Ведь когда строили, не думали, что рост так быстро закончится.
В перспективе, я полагаю, дилеры будут продавать свои объекты и работать в них на правах долгосрочной аренды. Так, если продать автоцентр за $5 млн, то на эти деньги можно открыть пять аналогичных точек продаж на арендованных площадях и получать прибыль не с одной точки, а с пяти.
Найдутся ли желающие приобрести сейчас подобную недвижимость?
-- Думаю, что найти таких желающих в настоящее время сложно. Для долгосрочных инвестиций нужны долгосрочные кредиты, а с этим пока проблема. Хотя я не исключаю приход западных фондов, которые вскоре захотят снова инвестировать в Россию.
За последние пару лет многие дилеры поняли, что зарабатывать теперь можно лишь на сервисе, а не на продажах. Ваша компания смогла перестроиться?
-- Мы никогда не делали ставку на одни только продажи, нам всегда был интересен сервис. Мы ведь начинали как сервисная компания, а сейчас занимаем первое место по продажам оригинальных запчастей Renault в России. В целом сервис формирует 70% прибыли компании. Многим дилерам знакома проблема оттока клиентов после окончания срока гарантии на автомобиль. Думаю, это происходит по двум причинам: либо клиенту не нравится цена, либо он недоволен качеством сервиса. Что касается нас, то мы пристально следим за качеством сервисных услуг и предлагаем клиентам специальные цены на постгарантийное обслуживание. Сейчас доля потерь клиентов после истечения срока гарантии составляет до 80% по модели Logan и примерно 40-50% по остальным моделям.
Статистическую информацию к статье, графики и таблицы Вы можете найти в PDF-версии газеты